Ha llegado el momento, hoy es ese día que creías que nunca iba a llegar, tu cliente especial, ese en el que basabas gran parte de tu presupuesto e ingresos, ha decidido marcharse. Por dentro piensas que no deberías haber dejado que éste monopolizara todos los servicios de tu empresa y tú no fueras capaz de haberlo visto para intentar buscar otras fuentes de ingresos, sin embargo ha sucedido ¿Qué podías hacer? Ahora es cuando verdaderamente nos debemos de calmar y sentar a buscar las posibles soluciones que debemos de aplicar al problema, de nada sirve lamentarnos y quedarnos de brazos cruzados.
Cada cliente que se nos marcha nos puede desestructurar completamente el presupuesto del negocio, sin embargo, consiguiendo que éste permanezca con nosotros, podremos continuar realizando nuestra actividad, sobre todo si estamos hablando de “el cliente”, aquél con el cual cubrimos en más del 50% de nuestro gasto general. Su marcha es inevitable generalmente, por lo que tendremos que adaptarnos rápidamente y conseguir que nuestros beneficios no se vean duramente afectados.
Análisis Riesgo/coste
En el mundo empresarial, es imposible pensar con toda certeza que un cliente permanecerá a nuestro lado siempre, ya que los hay que varían de un proveedor a otro cada tres meses, otros lo hacen de forma semestral o anual, y es por esta razón por la que debemos realizar un análisis de riesgo en relación con el coste que nos genera.
Intenta aplicar un estudio basándote en la conocida técnica de Pareto; donde se considera que cerca del 80% de las ventas que genera una empresa se obtienen con el 20% de la cartera de sus clientes. La clave consiste en buscar el equilibrio basándonos en esta técnica donde la proporción 80%-10% se considera muy arriesgada, y 80%-40% donde apenas existe un riesgo de perder al cliente.
Por otra parte, también resulta de vital importancia mantener nuestra cartera activa y completa de clientes tipo “ocasional”, son aquellos que nos interesan para el corto plazo, es decir, suelen aparecer y encargar pedidos bastante grandes, por lo que podremos obtener buenos beneficios, sin embargo, no es un perfil de cliente fácil de conquistar, ya que habrá que ofrecer siempre los mejores precios y luchar contra la competencia constantemente. Gracias a ellos, y en una determinada situación, podremos cubrir un repentino vacío causado por los clientes más importantes.
La mejor manera de conseguir paliar la marcha de un cliente principal pasa por la diversificación de nuestras ventas y acuerdos comerciales, a veces no es fácil, pero resulta muy eficaz intentar seguir una línea de reparto de riesgo entre ellos.