En breve te menciono lo que contiene un plan de comercializacion:

La comercialización es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para lograr que el bien o servicio que ofrece esté al alcance de los consumidores.

La función de la comercialización se realiza integralmente cuando se efectúa la venta.  El cierre de la venta indica que se ha logrado el propósito de la comercialización.

Durante la venta se intercambian bienes y servicios.  En la actividad de la venta se establece una relación entre el vendedor y el comprador.  En esta relación ambos manifiestan interés.

Los aspectos que debe atender un empresario en la función de comercialización son los siguientes:

1) Definición de la empresa.

Con esto precisa cuál es el negocio de la empresa.  Si es comercial, industrial o de ambos giros.  Si produce artículos o servicios.  Si fabrica un solo producto o una línea de productos etcétera.

2) Cuáles son las necesidades o deseos que satisfacen los productos de la empresa.

Esto permite determinar el mercado potencial de la empresa.  Es decir, todos los consumidores que demandarían los productos de la empresa si fuese la única que los proporcionase.

3) Cuáles son las empresas competidoras.

Esto le informa la extensión que es cubierta por la competencia.  Por otra parte, le permite investigar las características de los productos de la competencia.  También le permite saber si existen productos que puedan satisfacer sucedáneamente la necesidad; es decir, que en caso de inexistencia de los productos de la empresa los consumidores puedan recurrir a substitutos disponibles.  (Por ejemplo, de no haber trigo, se puede consumir maíz)

4) Las características del producto que mejor contribuyen a satisfacer la necesidad o deseo del consumidor.

Estas características permiten comparar los productos de las empresa para saber si se puede mejorar la calidad del producto o si debe reducirse el precio de la mercancía para ser competitivo.

5) Qué es lo que mantiene interesados a sus clientes.

Es decir, cuáles son las características del producto o de la venta que invitan al consumidor a volver a comprar en el mismo lugar. ¿Cercanía del local? ¿Gentileza del vendedor? ¿Cumplimiento de las garantías?, etcétera.

6) El precio del producto como factor de competitividad del mismo.

Esto dependerá de si se trata de un producto nuevo, prácticamente sin competencia o de un producto similar a otros que la competencia ha desarrollado.

7) Cuáles son los canales de distribución del producto.

Formas de llegar a determinadas plazas.  Costo del transporte y almacenamiento.  Pago de comisiones a vendedores e intermediarios.  Posibilidad de maquila en otras zonas, etcétera.

8 ) Cuál es el ciclo de vida del producto.

Si el producto se encuentra en la etapa de introducción, madurez, declinación o requiere ya de innovaciones para que se mantenga en el mercado.  La novedad es un factor que afecta la potencialidad de las ventas; incluso pese a que se tenga precios un poco más altos que los de la competencia.

9) Cuáles son las políticas y programas de promoción del producto.

Si debe haber capacitación de los vendedores, elaboración de anuncios, rótulos, propaganda y publicidad.  Los medios que se emplearan, los costos que implicarán, etcétera.

10) La estimación de la cantidad de productos que es posible vender.

Se propone como meta incrementar las utilidades de la empresa.  Esto supone una planeación adecuada de la cantidad de ventas que espera realizar en un periodo determinado.

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