Recaudar información acerca de la logística de nuestros potenciales competidores constituye una herramienta importante a la hora de identificar la capacidad de los mismos para llevar a cabo diversas estrategias. Es por eso que estudiar a la competencia es una actividad altamente constructiva que, como emprendedores, hemos de realizar antes de lanzarnos al mercado ya que nos instruirá positivamente a la hora de desarrollar tácticas para trabajar de modo más eficiente y sobresalir entre la competencia a ojos de los clientes.
Un correcto análisis de la competencia incluye un minucioso escrutinio de diferentes factores como su rentabilidad, sus estrategias de marketing, su curva de crecimiento, sus objetivos, el público al que apunta y su interacción con el mismo, su organización empresarial y, sobre todo, un estudio meticuloso de los productos o servicios que ofrece. Una evaluación de estos últimos puede ayudarnos a establecer las características que hacen de un producto o servicio algo único y por ende, cuáles son los atributos en los que hemos de trabajar para atraer al público.
A la hora de definir una estrategia de mercado, es importante enfocarse tanto en las fortalezas como en las debilidades de nuestros competidores más directos: ¿Qué hacen bien? ¿Qué hacen mal? ¿Cuál es la principal razón por la que los clientes los encuentran convenientes? ¿Cuál es la principal razón de descontento entre sus clientes?
Una forma de responder estos interrogantes es visitando los foros relacionados a las empresas de la competencia, o su actividad en las redes sociales. Otra más directa es ponerse en la piel de un potencial cliente y, pensando como tal, evaluar objetivamente los productos o servicios que ofrecen. Esto nos permitirá experimentar en primera persona cuáles son aquellas características más deseables desde el punto de vista de los clientes, y cuáles aquellas necesidades no cubiertas.
Una receta de éxito casi infalible a la hora de emprender un nuevo negocio en un nicho altamente competitivo, es enfocar el marketing de tal modo de asegurarnos de ser los únicos -o al menos los primeros- en cubrir una nueva necesidad en los consumidores.
De esta manera, la primera estrategia comercial de la que echaremos mano será la de encaminar nuestra publicidad inicial a la enfatización de la carencia de un determinado servicio o característica en el mercado, para generar así dicha necesidad en el público e incrementar su demanda, y luego destacar que somos los primeros en haber pensado en ello y los únicos capaces de satisfacer esa demanda de forma inmediata.
Exitosas compañías, líderes en sus respectivos segmentos de mercado, han prosperado gracias a ofrecer al menos una característica que las diferencia de la competencia aún en nichos populares. StarOfService, por ejemplo, una start-up francesa de veloz crecimiento, se inspiró en una plataforma ya existente pero que, según a ojos de sus creadores, orientaba su oferta de modo localista, sin llegar a alcanzar a millones de potenciales usuarios de otras regiones y países. Su primera estrategia fue, entonces, ampliar el alcance y apuntar a aquellos mercados lejanos, pero rebosantes de posibles clientes. Hoy, es una de las empresas líder a nivel mundial en el mercado de servicios.
Airbnb, por su parte, llegó al mercado cuando ya existían plataformas como HomeAway o VRBO, ambas funcionando ya con bastante éxito. Sin embargo, sus creadores decidieron ofrecer un par de servicios extras en relación a sus competidores: por un lado, permitieron que los clientes registraran sus propiedades gratuitamente, incentivando así la participación de los usuarios. Por otra parte, crearon un sistema mucho más fiable que los ya existentes de reviews y verificación de usuarios, algo muy importante para aquellas personas que alquilan sus casas dejando entrar a desconocidos. Esas dos características, aunque aparentemente insignificantes, fueron las que catapultaron a Airbnb al éxito.
Esto nos enseña que la innovación es clave a la hora de emprender un negocio y para innovar, hay que saber a ciencia cierta qué carencia existe en el nicho al que nos queremos dedicar. Para eso, nada mejor que hacer un análisis de la competencia, tarea que seguiremos realizando luego de lanzarnos al mercado para poder siempre mantener nuestro liderazgo en lo que a originalidad y oferta de servicios se refiere.
Acerca del Autor: Este articulo fue escrito por StarOfService