“Donde existe una necesidad existe una oportundad de venta, si no existe hay que crearla” (Félix Campoverde Vélez)
I.- CITAS EXISTOSAS
* Conozca primero su producto y siempre piense que alguien lo necesita. Identificando sus clientes, Cuándo compran, donde trabajan, donde acuden, que compran, cómo lo compran, de qué forma lo prefieren, dónde se concentran.
* El primer elemento a sortear es la secretaria o encargado de compras, ya que, generalmente, la mayoría de las empresas les delegan funciones para rechazar al gran número de vendedores que ofrecen sus productos y servicio. Así que lo primero que se tendrá que hacer es convencerla de la utilidad y beneficio de su producto o servicio para la empresa y para el jefe que coordina.
* Otra estrategia para hacer cita es enviar la solicitud por e-mail. El texto debe ser breve y contener una propuesta interesante.
* Una vez que se ha logrado la cita es indispensable acudir a ella con puntualidad, lo cual se tomará como un indicador de seriedad por parte del vendedor, De igual manera, es muy importante una presentación pulcra, tanto personal como del material de trabajo.
* Maneje su libro de citas y visitas de fortalecimiento de clientes muy importantes y menos importantes en definitiva todos son importantes.
* Actualice frecuentemente su base de datos de prospectos identificandos por segmento de mercado y zonificación.
* Dectecte los riesgos del mercado, que podríans ser sintomas de factores interno o externos de la organización.
* Nunca venda sin haber realizado su ejercicio de visualización de ventas (memoria del día)
* Revise su presupuesto de venta. Punto de referencia para maracar objetivos concretos.
2.- SABER ESCUCHAR
- Antes de acudir a la cita con su cliente, deberá tener toda la información posible acerca de la empresa y de su cliente (Inclusive de sus gustos).
- Durante la cita. El mismo cliente le dará mucha información sobre sus necesidades. Por eso en necesario escuchar sin interrumpirlo y , al mismo tiempo, analizar cómo expondrá sus productos de manera que resalte la utilidad de los mismos para esa compañía.
- Cuando las preguntas revelan una necesidad o un problema, entonces el vendedor presenta una solución con el producto o servicio que se ofrece.
- Tome contacto con alguien que pude tomar decisiones.
3.- PASOS PARA LA PRESENTACIÓN
- Hacer una semblanza de su producto o servicio – breve
- Exponer las bondades de los artículos
- Hablar acerca de las ventajas competitivas en comparación con la competencia. (Su mercado objetivo)
- Subrayar las ventajas de invertir su dinero en la compañía que presenta, en lugar de darlos a la competencia
- Detalle el tipo y duración de garantía que ofrece.
- Mencionar el precio y las condiciones de pago.
- Siempre resalte los beneficios
´´LO PRIMERO ES LO PRIMERO´´. CONVENSACE USTED QUE SU PRODUCTO ES EXCELENTE LUEGO VENDA LA IDEA´´
4.- CIERRE DE LA VENTA
- Algunos vendedores citan una y otra vez los beneficios, como si las razones para comprar fueran demasiado poderosas para resistirse.
- Otros vendedores piden a sus posibles clientes tomen decisiones sobre temas más pequeños, que impliquen que la decisión de comprar mayor ya se ha tomado.
- Algunos vendedores intenta llevar a los posibles clientes a un estado mental positivo haciéndoles preguntas cuyas respuestas es sí, esta manera su interlocutor estará condicionado a aceptar.
RECOMENDACION
Si usted vende un producto tangible, que puede dejarse como muestra, no deberá entregarlo al cliente hasta que haya terminado de hablar del artículo. Así no se distraerá durante su exposición.
Siempre:
- Sea Cortes y Positivo
- Siempre este nitido en apariencia.
- Preste atención y demuestre interes en resolver problemas
- Conozca su producto y los de la competencia
- Siempre venda los beneficios del producto
- Conozca su propio mercado
- Sea sincero y transparente pensando que esta no será la última venta.
Nunca Haga:
- No haga todo de una vez
- No mienta ni haga promesas falsas
- No se desvié del tema
- No saque conclusiones sin antes tener los hechos
- No discuta el cliente, tiene la razón; esa es su forma de comprar.
Es importante manejar la estadísticas de ventas por productos y por zonificación solamente ellas reflejaran la realidad de las ventas en unidades y montos monetarios.
Conocimiento es libertad, para actuar y tomar decisiones.