Resumen del Libro “Véndele a la mente, no a la gente” de Jürgen Klaric



Jürgen Klaric es uno de los divulgadores científicos de ventas más reconocidos en el mundo, y, en su libro Véndele a la Mente No a la Gente, expone las mejores técnicas de neuroventas y/o neuromarketing, sustentado mediante evidencia científica y real, avalado por investigaciones antropológicas y neurocientíficas sobre los procesos de decisión de compra de los consumidores.

Resumen del Libro Véndele a la mente, no a la gente de Jürgen Klaric

Neurociencias para las ventas

Según las investigaciones del equipo de Jurguen Klaric  y las de Mc. Lean se descubrió que poseemos 3 distribuciones del cerebro que son: relacionado a lo racional, límbico con lo emocional y reptil con lo instintivo).

Con lo que debes quedarte de este capítulo es que, el reptil es el que determina lo que compramos, debido a todo lo que compras en tu vida, es para sobrevivir; así que debes aprender a venderle al reptil. Esto no quiere decir que los demás cerebros no tengan importancia, pero lo principal en la venta siempre será el reptil, los otros dos te servirán como ruta para llegar a él.

Siempre trata de averiguar dónde está el reptil de tu producto, debido que todos tienen una necesidad reptil. La manera de determinar el código reptil es dirigiéndose a lo más primitivo y que sea una característica de los animales.

El proceso de decisión

La mente necesita 3 escenarios para elegir uno de ellos, dichos escenarios son emocionales. Entre las 3 alternativas emocionales, el cerebro opta racionalmente por una de ellas. Por lo tanto, deberás construir los mejores escenarios emocionales entre tú y el cliente.

Para activar los 3 cerebros, tienes que activar de manera estrategia 3 respuestas cerebrales que son la atención, emoción y recordación. Los 3 cerebros interactúan a través de neurotransmisores que son las experiencias más importantes que busca el cerebro y son:

  1. Noradrenalina: Búsqueda de lo novedoso, sorpresivo e inesperado.
  2. Dopamina: Indulgencia, facilidad y recompensa.
  3. Acetilcolina: Aprendizaje, adaptabilidad y asociación de elementos
  4. Endorfina: Quita el dolor
  5. Serotonina: Vivir emociones

Para que tengas una idea de que hacer para activar las respuestas cerebrales, puedes realizar las siguientes acciones en un proceso de venta:

  • a) Para lograr atención:

    • Busca elementos conocidos.
    • Busca elementos novedosos.
    • Haz que cómpreda
    • Genera Expectativa
    • Asocia elementos
    • Dale la forma correcta de atención
  • b) Para lograr emoción:

    • Involúcrate emocionalmente
    • Permite que exprese sus emociones
    • Comprende y acalla sus miedos
    • Háblale de experiencias emocionales positivas
    • Facilita la evasión y el escape
  • c) Para lograr recordación:

    • Favorece la asociación con elementos conocidos
    • Ayúdale a clasificar y categorizar

Debes tomar en cuenta que todo producto tiene que vender 3 cosas: seguridad, confort y placer.

Otro punto que debes comprender es que todo lo que adquirimos es para reducir el nivel de miedo. Siempre analiza cuales son los miedos que tienen tus posibles clientes. Si descubres cuales son, podrás ser comprensivo y empático con tus clientes.

El valor simbólico

Las personas poseen un pensamiento simbólico, que quiere decir que se conecta más a los símbolos que a otra cosa.

Existen 4 puntos clave que te llevan a tomar una decisión:

  • Tu opinión individual: son los juicios que emites sobre algún tema y logra alcanzar un 15% de todo el proceso de venta.
  • Tu cultura: Debes saber qué significado tiene el producto en la región donde trabajas, debido a que tomará distintos valores dependiendo del lugar donde te encuentres. Representa el 30% en el proceso de decisión.
  • Tu biología: Quiere decir que, en los asuntos básicos, todos somos iguales o tenemos las mismas necesidades. Abarca el 55% del proceso de decisión.
  • Valor simbólico: Es la combinación de la necesidad biológica con la cultura. Cuando llegas a la parte simbólica es cuando generas conexión emocional absoluta con el comprador.

Estructura de un discurso de ventas

Para armar un discurso efectivo de Neuroventas, lo primero que debes hacer es es detectar el segmento del público, para así saber cómo te vas a dirigir hacia él. Posteriormente, averiguar qué parte reptil vas a activar con tu producto o servicio y luego detectar cuál es el miedo que tiene tu cliente y que tú puedes ayudar con esa venta. Cuando tengas detectadas esas 3 variables, decidirás cómo vas a ganar su atención, emoción y recordación.

Neuroventas

Contratación y motivación de los equipos de venta

Estos son los puntos clave que debe reunir una persona que tenga que realizar labores de venta:

  • Ser social
  • Ser una persona que le gusten los retos
  • Persona con responsabilidades familiares.
  • Poseer con coraje.
  • Ser apasionado
  • Tener alto grado de ambición
  • Ser tolerante a la frustración

Y esto es lo que debes hacer para motivar al equipo de ventas:

  • Hacerle sentir parte de un equipo
  • Obséquiale algo que sueña tener, pero que no está dispuesto a comprar con su propio dinero.
  • Reconocimiento familiar

En el libro “Véndele a la Mente, No a la Gente” observamos que, por medio de las neuroventas, sabremos qué es lo que el cerebro quiere escuchar y apreciar para tomar la decisión de querer comprar lo que se le está ofreciendo. Por medio de las técnicas del libro serás un vendedor mas exitoso y aprenderás a agregar valor a tu producto, dándote ventaja por encima de los vendedores tradicionales. Así que, no le vendas a la gente, sino a la mente.


BIBLIOGRAFÍA

Klaric, Jürgen (2016). Véndele a la mente y no a la gente, Editorial: Paidós, E.U.A, 232 pp.


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