Cómo las frustraciones te pueden ayudar a aumentar tu propuesta de valor

La frustración siempre tiene una connotación negativa, pero a través del presente artículo podrás darte cuenta que, para los emprendedores y dueños de empresas, pasan a tener un rol relevante a la hora de aumentar o mejorar su propuesta de valor.

La propuesta de valor corresponde a la percepción que tienen nuestros clientes de todos los beneficios que les entregamos versus todos los costos asociados por adquirirlo. La idea es que el cliente sienta una sensación positiva que refuerce la idea de que “valió la pena” pagar por adquirirlo. Al ser una percepción es totalmente subjetiva, por ende, las empresas están buscando formas cada día más innovadoras de agregar valor a sus segmentos objetivos.

Por otra parte, una frustración corresponde a un sentimiento de tristeza, decepción y desilusión que provoca la imposibilidad de hacer, lograr u obtener algo. Entonces, ¿cómo se relaciona la propuesta de valor con las frustraciones de los clientes?

Detectando y analizando las frustraciones que ocurren en el proceso de compra de nuestros clientes (desde que se enteró de nuestro producto/servicio hasta la post-venta), es que podemos ayudar a potenciar nuestra propuesta de valor.

Cómo las frustraciones te pueden ayudar a aumentar tu propuesta de valor

¿Vemos un ejemplo?

En una empresa X, el producto y la atención han sido calificados como extraordinarios, pero, llegado el momento del pago, el cliente quiso pagar con tarjeta de débito y los administradores sólo tienen la opción de vender con pago en efectivo. ¿Qué se acaba de provocar en el cliente?: Una frustración, por la cual finalmente se decide no realizar la compra. Recordemos, además, que un cliente insatisfecho comentará esto con, por lo menos, 12 personas más. ¡Mayor el problema!

¿Cómo detectar estas frustraciones? Sé empático, ponte en su lugar. ¿Has visto alguna vez tu negocio desde la perspectiva del cliente? Muchas veces, sólo haciendo esto nos damos cuenta de los errores que realizamos y, por ende, de las frustraciones que provocamos en  ellos. Corrígelas y aumenta tu oferta de valor. En el ejemplo anterior, detectamos que los clientes requieren pagar con tarjeta de débito además del efectivo, por ende, la empresa implementó el famoso dispositivo Mobile POS (presente cada vez en más lugares), para poder aceptarlas y desde ahora su propuesta de valor incluye también la frase “aceptamos todo medio de pago”, entregando así más beneficios al cliente y facilitándole la vida, es decir, CREANDO Y AGREGANDO VALOR.

Otra forma de detectar estas frustraciones es conociendo a tus clientes, analizando el proceso de compra, insisto, desde el momento que se entera de tu existencia hasta el proceso post-venta. Recuerda que una venta no culmina con el intercambio de dinero por el producto o servicio. Para esto, te recomendamos utilices algunas herramientas como el “Mapa de Empatía” y el “Mapa de Experiencia del Cliente”.

Todo tipo de empresas y organizaciones, sin importar su tamaño y rubro,  pueden y deben enfocarse al cliente para mejorar su servicio. Detecta, corrige las frustraciones y aumenta así la percepción de valor.

Acerca del autor: Este artículo fue escrito por Sergio Marambio García,
Ingeniero Comercial, Fundador SM Capacita, Facilitador en SODEC LTDA.


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Artículo escrito por Autor Invitado

Este articulo fue escrito por un profesional con experiencia en estrategia, marketing y negocios, que ha querido compartir sus conocimientos con la comunidad emprendedora.

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