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El arte de convertir características en beneficios para sus consumidores

el 15 noviembre 2013

Cuando vendemos productos o servicios es fácil pasar por alto la importancia de resaltar no las características, sino los beneficios que estos ofrecen al consumidor, ya que por regla a nadie le interesa las características de los productos o servicios a primera vista, sino lo que estos aportan a su bienestar general. De esa forma se atraen, se persuaden y se convierten en compradores y en compradores recurrentes.

Tenemos que usar TODOS los medios que tengamos al alcance para lograr esa regla, o ese ciclo, llamado: el ciclo perfecto del marketing. Este análisis hace parte de una estrategia de ventas llamada COPYWRITING.

El arte de convertir características en beneficios para sus consumidores

Conozca sus beneficios

Tangibles:

  • Beneficios físicos, demostrables o medibles
  • Hágalos vívidos y reales en las mentes del lector

Ejemplos: Líder del mercado, Precio, Calidad, Valor,  Velocidad, Conveniencia (facilidad en el uso)

Intangible:

  • Beneficios psicológicos o emocionales que no pueden ser medidos
  • Relaciónelos con lo que le preocupa el usuario

Ejemplos: Placer Sensorial (agradable al verlo, al probarlo, al oler, escuchar o tocar), autoestima, atractivo personal, moda, novedad.

Comercial:

  • Las empresas compran cosas que son buenas para el negocio
  • Muestre por qué la empresa del lector necesita el producto o servicio

Ejemplo: Reduce costos, ahorra tiempo, adquiere clientes, hace más dinero, más competitivo.

Convierta las características en beneficios

Todas las características de un producto o servicio deben ser expuestas y expresadas en términos de beneficios. Usar la palabra “tú” o “usted” o “vos” (en el caso de Argentina), es una excelente manera de hacer que un beneficio se sienta directamente relevante al lector.

Revise estos ejemplos:

Marca/Producto

Característica

Beneficio

Copy

L´Oréal

Mejora la apariencia Sentirse atractiva “Porque tú lo mereces”

Kellogg’s Rice Krispies

Hace ruido cuando se agrega leche Los niños se divierten “Snap!, Crackle! Pop!”

Interflora

Entrega flores a domicilio Complace a seres queridos “Dígalo con flores”

Persuada al lector

Estos cuatro principios de persuasión han sido probados y validados como efectivos para influenciar a las personas. Seleccione aquellos que mejor trabajen con el contexto, y use información de terceros respectiva y fuentes para soportar su posición.

  1. Autoridad: Las personas confían en los expertos. Ejemplo: “Guinness es buena para ti” GUINNESS
  2. Prueba Social: Las personas siguen a la multitud. Ejemplo: “8 de 10 personas dijeron que sus catos lo prefieren” KITEKAT
  3. Consistencia: Las personas actúan con base en sus compromisos. Ejemplo: “Te gusta X? Te encantará Y! SOFT RETUNR
  4. Escasez: Las personas quieren lo que no pueden tener. Ejemplo: “Honestamente, la American Express no es para todos…” AMERICAN EXPRESS

Las palabras más persuasivas

Según varios estudios, estas son las palabras más persuasivas para la redacción de artículos, slogans, anuncios, o cualquier contenido escrito temporal o permanente. Use a discreción, cada caso es diferente:

Sensacional – Apúrese – Resultados – Oferta – Presentando – Rápido – Amor – Ahorre – Demostrado – Ofrece – TÚ – fácil – reto – se busca – increíble – repentino – ahora – nuevo – anunciando – compare – dinero – salud – revolucionario – mejora – seguridad – garantizado – milagro – descubrimiento – magia.

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Economista, especializada en Marketing Digital y Negocios en Internet

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Comentarios (2)

Esta muy interesante me gusta las ventas..

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muy bueno soy un vendedor de un comercio en ARGENTINA NEUQUEN me gustaria saber un poco mas

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