El arte de convertir características en beneficios para sus consumidores

Cuando vendemos productos o servicios es fácil pasar por alto la importancia de resaltar no las características, sino los beneficios que estos ofrecen al consumidor, ya que por regla a nadie le interesa las características de los productos o servicios a primera vista, sino lo que estos aportan a su bienestar general. De esa forma se atraen, se persuaden y se convierten en compradores y en compradores recurrentes.

Tenemos que usar TODOS los medios que tengamos al alcance para lograr esa regla, o ese ciclo, llamado: el ciclo perfecto del marketing. Este análisis hace parte de una estrategia de ventas llamada COPYWRITING.

Conozca sus beneficios

Tangibles

  • Beneficios físicos, demostrables o medibles
  • Hágalos vívidos y reales en las mentes del lector

Ejemplos: Líder del mercado, Precio, Calidad, Valor,  Velocidad, Conveniencia (facilidad en el uso)

Intangible

  • Beneficios psicológicos o emocionales que no pueden ser medidos
  • Relaciónelos con lo que le preocupa el usuario

Ejemplos: Placer Sensorial (agradable al verlo, al probarlo, al oler, escuchar o tocar), autoestima, atractivo personal, moda, novedad.

Comercial

  • Las empresas compran cosas que son buenas para el negocio
  • Muestre por qué la empresa del lector necesita el producto o servicio

Ejemplo: Reduce costos, ahorra tiempo, adquiere clientes, hace más dinero, más competitivo.

Convierta las características en beneficios

Todas las características de un producto o servicio deben ser expuestas y expresadas en términos de beneficios. Usar la palabra “tú” o “usted” o “vos” (en el caso de Argentina), es una excelente manera de hacer que un beneficio se sienta directamente relevante al lector.

Revise estos ejemplos:

Marca/Producto

Característica

Beneficio

Copy

L´Oréal

Mejora la apariencia Sentirse atractiva “Porque tú lo mereces”

Kellogg’s Rice Krispies

Hace ruido cuando se agrega leche Los niños se divierten “Snap!, Crackle! Pop!”

Interflora

Entrega flores a domicilio Complace a seres queridos “Dígalo con flores”

Persuada al lector

Estos cuatro principios de persuasión han sido probados y validados como efectivos para influenciar a las personas. Seleccione aquellos que mejor trabajen con el contexto, y use información de terceros respectiva y fuentes para soportar su posición.

  1. Autoridad: Las personas confían en los expertos. Ejemplo: “Guinness es buena para ti” GUINNESS
  2. Prueba Social: Las personas siguen a la multitud. Ejemplo: “8 de 10 personas dijeron que sus catos lo prefieren” KITEKAT
  3. Consistencia: Las personas actúan con base en sus compromisos. Ejemplo: “Te gusta X? Te encantará Y! SOFT RETUNR
  4. Escasez: Las personas quieren lo que no pueden tener. Ejemplo: “Honestamente, la American Express no es para todos…” AMERICAN EXPRESS

Las palabras más persuasivas

Según varios estudios, estas son las palabras más persuasivas para la redacción de artículos, slogans, anuncios, o cualquier contenido escrito temporal o permanente. Use a discreción, cada caso es diferente:

Sensacional – Apúrese – Resultados – Oferta – Presentando – Rápido – Amor – Ahorre – Demostrado – Ofrece – TÚ – fácil – reto – se busca – increíble – repentino – ahora – nuevo – anunciando – compare – dinero – salud – revolucionario – mejora – seguridad – garantizado – milagro – descubrimiento – magia


Artículo escrito por Marianna Valencia

Economista, especializada en Marketing Digital y Negocios en Internet

DÉJANOS TUS COMENTARIOS !!

2 Comentarios en este artículo
  1. ANGEL NARVARZ Reply

    Esta muy interesante me gusta las ventas..

  2. Anónimo Reply

    muy bueno soy un vendedor de un comercio en ARGENTINA NEUQUEN me gustaria saber un poco mas

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.