Gerencia comercial: funciones y responsabilidades

Funciones y responsabilidades del gerente comercial dentro del organigrama.

A medida que la estructura de la empresa crece y aumenta el número de empleados, es necesario diseñar el organigrama y las distintas gerencias.

El organigrama, se utiliza para organizar las tareas y responsabilidades de los integrantes de la organización. También establece los flujos de comunicación, entre los distintos sectores de la estructura organizacional.

Es muy importante para alcanzar los objetivos y lograr la famosa división y especificación de las tareas.

La gerencia comercial, es una de las áreas fundamentales del organigrama, debido a las responsabilidades que tiene que asumir su titular: el gerente comercial.

El gerente comercial, lleva adelante al equipo de vendedores y lidera a los mismos. Es el nexo entre el directorio o dueño de la PYME y los vendedores.

No debe dedicarse a vender, para no perder su función gerencial y la visión estratégica del negocio.
Tiene que acompañar al equipo de ventas, pero nunca ponerse a vender. La rutina del día a día y los problemas que esta acarrea, no lo deben desviar de su función de líder.

Muchos gerentes comerciales, salen a vender y buscan competir con los propios vendedores. Esto provoca desaliento en el equipo y a la larga, una baja en la productividad y resultados. Hay que saber tomar distancia y observar a la organización de manera estratégica. La sabiduría del gerente comercial, es la que provoca los resultados del equipo comercial, sin que este lo note. El gerente comercial exitoso, cumple la función paternal sobre los vendedores. Deja que los vendedores trabajen libremente y corrige en el momento preciso los desvíos.

Algunas de las múltiples funciones que realiza el gerente comercial son:

– Planifica: la planificación es la base de la buena y correcta administración del tiempo. Sirve para organizar las acciones y tareas del equipo comercial.

Se alinea a la política dictada por el directorio y busca la mejor manera de alcanzar los objetivos y metas planteados.

El gerente comercial, sabe cuánto deben vender sus vendedores y en que tiempo tienen y pueden hacerlo.

Conoce las mañas y excusas que siempre ponen los vendedores, dado que él ha sido vendedor. Ya recorrió el camino y es difícil que lo engañen. La experiencia y sabiduría producto de los años de trabajo, lo distinguen.

– Supervisa: conoce a la perfección las tareas que realizan día a día sus vendedores y supervisa el trabajo del equipo. Organiza reuniones quincenales de ventas y corrige desvíos.

-Escucha: saber escuchar es parte de las claves de toda gestión comercial.

El gerente comercial tiene que leer y descifrar los mensajes que recibe de los vendedores. No siempre lo que se dice, es lo que se quiere decir. Puede haber errores de comunicación o malos entendidos y solo un experto en gerenciar, notará las diferencias.

Escuchar y luego hablar. El silencio es un buen aliado, al momento de interpretar una comunicación.

– Lidera: representa a sus vendedores, frente al directorio y los clientes. Respalda y defiende las gestiones realizadas y acompaña al equipo en la ardua tarea de vender y captar nuevos clientes. Es justo y busca ser imparcial. También castiga y sabe sancionar al que se desvía del camino.

– Clasifica: para hacer eficiente el uso del tiempo y optimizar los resultados, el gerente comercial debe clasificar en categorías a los clientes de la empresa.

La categorización, estará relacionada con las políticas de la organización y los objetivos.

Hay que saber medir el potencial e importancia de los clientes y separar el grupos de mayor a menor.

En momentos críticos, la clasificación ayudará a tomar decisiones y a dejar de lado, a aquellos clientes que generan baja rentabilidad a la empresa.

– Fija Precios: el gerente comercial, es el responsable de la fijación de precios y de definir la política de descuentos y bonificaciones.

Autoriza a los vendedores, a hacer acuerdos puntuales.

– Gestiona la cobranza: en el afán de vender, los ejecutivos de cuenta, no miden y no tienen en cuenta, la problemática financiera.

Muchos clientes, pagan fuera de los plazos convenidos y esto genera problemas de liquidez, que si no son observados por el gerente comercial, pueden complicar a la organización en su conjunto.

El gerente siempre debe estar al tanto de las cobranzas y su evolución. Debe darle la misma o mayor importancia que a las ventas.

Vender y cobrar en tiempo y forma, tiene que ser su prioridad.

Se recomienda designar a una persona exclusiva, para la gestión de las cobranzas.

La gestión consiste en llamar a los clientes en los días y horarios de consultas. Reclamar y verificar que las facturas estén dentro del sistema de pagos. Verificar los montos a pagar y los plazos que se negociaron al realizar la venta. Coordinar el envío del cadete o servicio de motos, para que retire los pagos.

Por lo visto, la gestión de cobranzas lleva mucho tiempo y requiere organización interna extrema.

– Capacita: el gerente comercial, ha desempeñado la profesión de vendedor y conoce todos los secretos de la misma.

Capacitar a los vendedores y transmitir la experiencia acumulada, va a redundar en mejores resultados de ventas y permitirá la formación profesional del vendedor.

La capacitación y el entrenamiento que puede brindar un buen gerente comercial, es tanto o más importante que la capacitación formal que se obtiene en escuelas y universidades.

Los libros de ventas, no siempre pueden reflejar los secretos de las ventas, dado que es muy complejo definir en palabras los mismos.

La capacitación requiere el contacto diario y cara a cara con el aprendiz.

– Selecciona personal: el gerente comercial, es el responsable de contratar y despedir a los vendedores.

Necesita conocer de recursos humanos y de leyes laborales, para no cometer errores.

Dentro de la selección de personal, la misma puede ser iniciada por el gerente comercial o por una agencia de recursos humanos.

Si la inicia el gerente comercial, este realizará la lectura de los curriculum recibidos y las primeras entrevistas con los seleccionados.

Una vez concluidas las mismas, derivará a los candidatos, a la selectora de personal profesional, quién hará los estudios psicológicos.

Si la búsqueda la inicia la selectora de personal, la misma enviará a la empresa, una terna de candidatos, para que el gerente comercial, elija a uno de ellos.

El proceso de selección de personal, es complejo y clave para el éxito de toda organización. Los recursos humanos hacen siempre la diferencia.

Al momento de la contratación de un nuevo vendedor, tiene en cuenta algunos de los siguientes puntos:

  • Formación: la formación formal, es la referida a los estudios oficiales cursados y terminados. Según el tipo de producto que la empresa comercializa, se tomarán en cuenta los estudios técnicos o humanistas.

    La formación informal, es la que el vendedor, recibió en sus otros empleos. En muchas empresas se dictan seminarios de ventas y negocios, buscando perfeccionar y mejorar las habilidades del equipo de ventas.

  • Trayectoria: Años de experiencia laboral, empresas en las que trabajó y las funciones que desempeñó con anterioridad. La trayectoria, marca un perfil laboral y determina el rumbo del vendedor.
    El historial, también se puede encontrar en artículos publicados en Internet. Si el vendedor ha tenido una trayectoria destacada, es muy probable que su nombre este en algún sitio de Internet o foro de discusión. El contenido difundido en Internet, será tenido en cuenta y formará opinión.
  • Cartera de clientes: conocer los nombres de las empresas con las que trabajó y si tiene referencias o contactos en las mismas.

    Si el vendedor es un profesional avezado, es muy probable que tenga la posibilidad de volver a atender a un cliente del pasado.

    El cliente lo va a recordar con cariño y respeto, dado que siempre se comportó correctamente y cumplió con lo pactado.

    Es muy importante valorar la cartera de clientes y relaciones que tiene el vendedor. La cartera de clientes, es su mayor capital.

    El gerente pedirá referencias y algunos contactos dentro de esa cartera y podrá verificar las palabras de su entrevistado.

  • Aspecto: La personalidad y la percepción del lenguaje visual determina una elección. Por ello, toda imagen vale más que mil palabras y este famoso slogan, se aplica también a los recursos humanos.

    No basta con ser serio o profesional, también hay que aparentarlo.

El gerente comercial observará los siguientes puntos que marcan una personalidad:

  • Zapatos: el tipo de zapatos, calidad y limpieza de los mismos, hablan de una persona.

    Un vendedor profesional, debe saber esto y cuidar sus zapatos con la mayor dedicación posible.

    Los zapatos lustrados y limpios, suman puntos a favor, al momento del contacto visual.

  • Uñas: el estado de las uñas, si están limpias, cortas o largas, siempre son observadas por el buen entrevistador.
  • Cabello: el corte de pelo, el peinado y el estado general del cabello, también habla de la personalidad.

    El cabello largo, sucio y desprolijo, muestra una manera de vivir, que seguramente se reflejará en la actividad comercial del vendedor.

    El cabello del vendedor, va a ir en concordancia con el producto que este comercialice. El pelo largo y desprolijo, puede ser de utilidad para el vendedor de motos, por ejemplo. No va a estar relacionado, con un vendedor de seguridad electrónica para Bancos o Instituciones Financieras.

  • Barba y bigote: el aspecto de la barba y del bigote, también se toman en cuenta, al momento de la selección.

    La comunicación visual entre los seres humanos, se facilita si no hay barreras.

  • Puntualidad: marca un aspecto importante de todo profesional. Ser puntual, refleja compromiso y respeto por el tiempo del otro. Si el vendedor llega tarde a las reuniones, va a perder la confianza del cliente y las gestiones de ventas, no resultarán productivas.

    Una persona impuntual, pierde credibilidad y generara desconfianza.

    La puntualidad, también refleja el buen manejo de los tiempos. El buen profesional de ventas, calcula y administra el tiempo, para sacar el mayor provecho del mismo.

    El tiempo es escaso en la sociedad moderna y hay muchas distracciones, que desvían de los objetivos y no aportan a lograr mayor productividad.

    El gerente comercial, sabe cómo administrar el tiempo propio y el de su equipo.

    Puntualidad también es imagen.

    El vendedor, es la imagen de la empresa, frente al cliente y la sociedad en su conjunto.

Con la aparición y difusión masiva de las redes sociales en Internet, todo profesional debe cuidar la imagen. La línea que divide lo laboral y lo privado, es cada vez más pequeña. La difusión de fotos, videos, opiniones en Internet de un vendedor o cualquier otro miembro de una organización, puede perjudicar a los objetivos del negocio.

Lic. Augusto Diego Berard
a.berard@pampamarketing.com

Artículo escrito por pampamarketing

Augusto Diego Berard Licenciado en Comercialización( U.A.D.E.), especialista en marketing y ventas. Autor del libro" Estrategias de Ventas, para vender más y mejor" Reside en Buenos Aires, Argentina. Fundador y director de la consultora Pampa Marketing. www.pampamarketing.com

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33 Comentarios en este artículo
  1. yesid Reply

    mmm.,., todo esta bnnn.,. pero me disgusto algoooo.,., no creooo q por tener el pelo largo o por vestir de una u otra manera, signifique que no tenga personalidad.,., creo q primero estan nuestros derechosss.,.,

    • Rafael Maya Sanabria Reply

      Le recomiendo leer y aplicar la Urbanidad de Carreño. Lo primero que vende un comercial es la imagen personal que inmediatamente dice o desdice de la empres que representa !

    • Anónimo Reply

      jajajajaja eres mechudo….

    • Anónimo Reply

      hay que tener el pelo corto y listo eso es buena presentacion

  2. Silvia Reply

    excelente! Yesid tal vez tengas razon.. pero en el mundo de la comercializacion, las ventas, empresas es indispensable mostrar la mejor apariencia… es desagradable ver a alguien desprolijo, que no cuida su aspecto. en el mundo de los sentimientos: amor, amistad la vestimenta es lo de menos pero en los negocios lo define todo.

  3. VAM Reply

    Todo me parece bien, solo difiero en el punto de contratar y despedir, El contratar es una funcion que no le corresponde, porque de eso se encarga Recursos Humanos y en lo que el gerente interviene es el perfil del candidato, es decir que el solicita al área de recursos humanos lo que necesita.

    Pero el tema más delicado es en el despido, este momento es un proceso desicivo por que si algo sale mal o no es manejado con el debido cuidado, puede ocasionar un daño a la empresa, que le puede costar mucho dinero.

    Es importante que este proceso lo lleve a cabo el área correspondiente como legal o un asesor especialista, sobre todo cuando exista una conducta indebida o grave, como robo a fraude.

    Un asunto laborl mal manejado puede ser un problema muy fuerte para una organización y sobre todo si está es una Pyme.

    • dario toledo Reply

      Me parece muy buena la mirada del autor respecto a las funciones de un gerente comercial. Sin duda que el despido es un tema complejo, pero las ventas son complejas, requieren de habilidades superiores a muchos trabajos, y obviamente va a depender del tamaño de la empresa, quien contrata y quien despide.
      Pero considero que como Gerente comercial uno decide quien ingresa a su equipo y también cuando se tiene que ir, y decir las cosas de manera directa siempre es mejor para ambas partes.

    • HG Reply

      Ningún director técnico permite que alguien mas decida quienes serán sus jugadores, recursos humanos le puede mostrar candidatos pero es la gerencia comercial quien decid quien entra o sale. Luego no le van a echar la culpa a rrhh por una mala contratacion

    • Anónimo Reply

      La responsabilidad del despido es directamente del GC, el tiene que decidir por ser el que esta directamente ligado al área de ventas, pero no es el que tiene que ejecutar, para eso está específicamente el área de RRHH.

  4. salomon david alean Reply

    me gusta todo lo descrito por que innoraba muchas cosas de la gerncia comercial y es algo que me apaciona

  5. Mario Reply

    Yesid, lo del cabello no se refiere a que si se tiene largo no tiene personalidad. Es más, el autor indica que el pelo largo puede ser adecuado para un vendedor de motos, pero no adecuado para vender productos de un mercado bancario.
    Yo te puedo comentar que soy gerente comercial en una empresa dedicada a la venta de instrumentos musicales, y por lo tanto, algunos de mis empleados son músicos, y su imagen es precisamente de pelo largo, un poco excentricos, pero nada de eso les resta en profesionalismo de ventas. De nuevo, concuerdo con el autor de que la imagen dependerá del mercado en el que te muevas.

  6. Jamin Reply

    la wea fome!

  7. todoesta perfectooooo Reply

    me gustooooo esta pagina pq tiene buena informacion

  8. jorge Reply

    Cordial saludo.
    En mi concepto. Me parece que es un documento muy sustancioso, que retroalimenta la mente de un director comercial de forma muy positiva.
    Tendré muy en cuenta cada punto para asi ejecutar las funciones gerenciales de la mejor manera.
    Gracias al autor, por compartir sus conocimientos.

  9. Marcelo Reply

    Un bloc muy adecuado acerca de lo que realiza un Gerente Comercial, claro, resumido y entendible.

  10. JAIME IMBAQUINGO Reply

    Muchas gracias la verdad esto me parecio que esta bien redactado me ayudo bastante gracias, queremos hacer una empresa en mi universidad espero todo salga bien saludos

  11. Marco Maldonado Reply

    ME GUSTO MUCHO EL TEXTO PERO CON RESPETO DIFIERO SOBRE EL PUNTO QUE EL GERENTE COMERCIAL DETERMINA EL PRECIO DW VENTA, PUES EM NINGUN MOMENTO SE INDICO QUE ES EL RESPONSABLE DE LAS COMPRAS, COMO PUEDE DETERMINAR COSTOS

    • Juan Carlos Osuna Reply

      El área comercial es el que debe tener conocimiento de los costos de la empresa y establecerpara la venta los margenes de rentabilidad.
      Además el mercado donde debe vebder su producto ya tiene precios de referencia establecidos por la competencia, razón por la cual su función es irremplazable.
      Puede además con determinados clientes subsidiar un producto para entrar en el cliente y recuperarlos con otros productos el valor percibido de menos

  12. jorge hnjncruz Reply

    Felicidades al autor me servirá de mucho”

  13. Anónimo Reply

    muy buen trabajo

  14. Alexis Jaen Reply

    Concuerdo con lo leido aqui. Sin embargo pienso que el gerente comercial es el responsable del area comercial de la empresa y sus areas de responsabilidad debe ser: Area de Compras, Area de Ventas, Area de Cobranza, Aerea de Marketing, Area de Trafico,Area de Bodega y Area de Show room. Con todo esto se completa el circulo comercial. Definitivamente que para cada area tendria una persona responsable del equipo de cada area.

    Me gustaria conocer comentarios.

  15. ANTONIO GALLEGOS Reply

    EL GERENTE COMERCIAL ES EL RESPONSABLE DEL AREA COMERCIAL Y DE TODA LAS UNIDADES DENTRO DE UNA EMPRESA, POR LO TANTO LE COMPITE A EL SELECCIONAR SU PERSONAL, Y ES MAS TIENE METAS QUE CUMPLIR DENTRO EL TIEMPO PLANIFICADO Y ESPERADO DE ACUERDO A LOS INDICADORES, PARA COMPRENDER MEJOR ESTA TAREA UNO TIENE VIVIRLA EN CANCHA : EL BOXEADOR APRENDE A BOXEAR BOXEANDO.

  16. Tabita Reply

    Me gusto mucho el artículo
    Concuerdo con ciertas cosas..
    Definiendo role, tareas específicas, procedimientos para ser más productivo ,eficiente y eficaz el funcionamiento del área
    Para llegar a cumplir metas que pide el directorio debe haber una muy buena comicacion con sus colaboradores.
    Recibir reporte ojalas semanal de las ventas,comportamiento de pago a proveedor y cobranza.
    Otro punto q importante donde no fue mencionado es generar negocios con proveedores que te ayuden a minimizar costos o abrir nuevas beta.
    Generar estrategia de precios,comisiones, capacitación etc .

  17. Jorge vianconi Reply

    Doy gracias al autor de este importante y pequeños libro sobre el gerente comercial.
    Muy poco pero aprendí mucho
    Espero aplicar en mi día a día como gerente comercial y exitoso vendedor durante 25 años
    En el área comercial.
    Muchas gracias. ..

  18. Jose Reply

    es pura bsura teorica

  19. PIA Reply

    GRCIAS AL MENSAJE DEL AUTOR Y A LOS COMENTARIOS DE TODOS, YA CADA QUIEN TOMA LO QUE MEJOR LE PAREZCA.

  20. Doris Reply

    Me ayudara mucho le lei detenidamente y estube equivocada en algo hoy lo tengo claro

  21. Francisco Reply

    Quisiera saber si una persona contratada de media jornada puede ser encargado comercial aunque en la empresa exista personal con jornada completa..

  22. erika Reply

    un buen comercial siempre vende su imagen, tiene que ser una persona definida con buen humor con criterio claro y lo mas importante que le apacione todo su profesión, y su imagen vende mas que cualquier cosas

    ser vendedor no es para cualquiera

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