Lección 31: ¿Qué vendemos, productos o emociones?

CURSO TITANICA EMPRENDIMIENTO CREATIVO
Lección 31: ¿Qué vendemos, Productos o Emociones?

Esta pregunta parece sin sentido pues todos tenemos muy claramente definido qué es lo que vamos a vender en nuestro emprendimiento, bien sea un producto o un servicio. Sin embargo, debemos darle otra dimensión a esta pregunta para así encajar en un concepto mucho más “vendible”, más cercano a mi cliente.

Las campañas de marketing, veíamos en la lección 30, cometen errores tales como describir el producto y no lo que hace el producto. La lección de hoy de adentra un poco más en ese concepto.

No describiremos lo que es el producto, describiremos lo que hace el producto y eso es lo que realmente vendemos. Vamos a dar unos ejemplos prácticos.

  • Vendes calentadores de agua a gas. Lo que realmente vendes es “agua caliente”
  • Vendes hamburguesas. Lo que realmente vendes es “sabor, satisfacción”.
  • Vendes tornillos. Lo que realmente vendes es “fijación”
  • Vendes consultoría. Lo que realmente vendes son “soluciones”
  • Vendes servicios odontológicos. Lo que realmente vendes es “salud dental”.
  • Vendes café. Lo que realmente vendes son “momentos de esparcimiento”
  • Vendes decoración. Lo que realmente vendes es “el concepto de belleza del cliente”

Como puedes ver, tu no vendes productos o servicios, tu vendes “emociones” tu vendes lo que tu cliente siente por tu producto o servicio.

Cuando identificas las emociones que tu producto o servicio despierta en el cliente, se te hace más fácil la venta, pues estarás alineado con lo que ese producto puede hacer por el cliente y si se lo dices, para él será más fácil decidir.

Reflexión: ¿qué recuerdas del último café que te gustó muchísimo? Esa es la emoción que buscarás en la próxima tasa.

Ejercicio: redacta lo que hace tu producto o servicio y luego, escribe todas las emociones que despierta en tu cliente.

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Coach Mauricio Alonso

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Artículo escrito por Mauricio Alonso

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1 Comentario en este artículo
  1. Raul Sanchez Reply

    Gracias por el post. Me gustaría complementarlo con las siguientes reflexiones: básicamente, es necesario conocer si tu producto es un bien, un servicio, o una idea (que también puede ser un producto), y en cualquier caso añadir una idea a tu producto o servicio, si éste no la tiene asociada. Y esa idea tiene que estar ligada con emociones y motivaciones de compra. Así pues, el producto puede ser la combinación de algo tangible e intangible, y puede ser la combinación de los tres, de bienes, servicios e ideas. De hecho, la mayoría de las veces el producto es un conjunto de todos ellos, como resultado de un esfuerzo creador para satisfacer necesidades, y que las personas, empresas y organizaciones ofrecen a su mercado, con fines lucrativos o no lucrativos (puede ser también por mover opiniones). Por ejemplo, un tratamiento de estética es un servicio, pero la idea que vende es el deseo de juventud. Hay empresas que venden “experiencias”, y eso es algo más que simplemente un servicio. En ese sentido, el vendedor tiene que analizar si su producto es sólo un bien tangible, o si incluye elementos intangibles; si es o si incluye un servicio, o si es o si incluye una idea. Y en cualquier caso, si podría incluirlos como forma de diferenciarse.

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