Técnicas de ventas para superar objeciones comunes

Uno de los principales retos que conlleva el realizar una venta es hacer frente a las objeciones, esto debido a que dependiendo del producto, tipo de cliente e incluso del área geográfica éstas pueden variar. Sin embargo, existen algunas técnicas de ventas que pueden funcionar efectivamente para solucionar algunas de las objeciones más elementales.

Primero que nada hay que entender que las objeciones son un componente importante de la negociación a la hora de realizar una venta, y no una simple queja como muchos llegan a pensar. Esto porque la objeción puede ser tanto un síntoma de desagrado como también puede ser todo lo contrario, una señal de duda o inquietud que busca ser satisfacida.

Cualquiera que sea el caso, presentamos algunas de las objeciones más comunes a la hora de buscar concretar una venta y algunas de las técnicas de ventas más efectivas para hacerles frente.

Técnicas de ventas clave para objeciones comunes

Técnicas de ventas

El precio es muy alto

Es normal que el cliente siempre busque la opción más acorde a su presupuesto, aunque algunas personas simplemente buscan un precio bajo aunque esto comprometa la calidad. Es aquí donde entran las primeras 2 técnicas de ventas: la refutación y la paráfrasis.

Primero es importante darle una secuencia al argumento, dependiendo el caso se selecciona el orden de la refutación y la paráfrasis. Esto porque refutar las objeciones con datos duros y repetirlas en un tono despreocupado para aminorar su importancia puede cambiar dependiendo la situación de objeciones que se presente.

Puede esperar

Sin duda una de las objeciones más comunes es que la compra puede esperar, ya que parece ser que no hay problema en que sea dejado para después. Sin embargo, si se tratase por ejemplo de un negocio que está siendo arrasado por la competencia debido a su rezago tecnológico al negarse a aceptar pagos con tarjeta, y si se es un vendedor de terminales punto de venta, las técnicas a usar serían la interrogación y el boomerang.

Lo primero sería hacerle un cuestionamiento exhaustivo, sin ser inquisitivo, sobre las razones por las cuáles se piensa que la compra puede ser aplazada. Esto puede ayudar a lograr una mayor claridad en el proceso de venta. Una vez hecho esto, se toma la información y se devuelve al cliente, como un boomerang, convirtiendo lo que en un principio era una objeción en un argumento de venta.

Estos son solo algunos ejemplos de objeciones y técnicas de ventas, para conocer un poco más del tema recomendamos visitar el siguiente artículo.


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