Henry G. Duvernoy era el dueño de la empresa Duvernoy & Sons, una de las mejores panaderías de Nueva York en los años 20´s.
El Sr. Duvernoy quería vender pan a cierto hotel de la ciudad. Durante cuatro años había visitado al cliente todas las semanas. Asistía a las mismas fiestas que el gerente. Le hablaba en todas partes. Hasta tomó habitaciones en el hotel y vivió allí para tratar de hacer el negocio. Pero todo sin resultado.
«Entonces -relatá el Sr. Duvemoy- estudié relaciones humanas y resolví cambiar de táctica. Decidí investigar qué le interesaba a este hombre, qué despertaba su entusiasmo.
Descubrí que pertenecía a una sociedad de hoteleros llamada Hotel Greeters. No solamente pertenecía a ella, sino que, a merced a su gran entusiasmo, se le había llevado a la presidencia de la organización y también a la de la entidad internacional. En cualquier parte donde se efectuaran las convenciones, este hombre asistía siempre, aunque tuviese que volar sobre montañas o cruzar desiertos y mares.
Así pues, apenas lo vi, al día siguiente, empecé a hablarle de aquella sociedad de hoteles. ¡Qué respuesta obtuve! Me habló durante media hora acerca de aquel tema, vibrante de entusiasmo. Advertí fácilmente que esta sociedad era su pasatiempo, la pasión de su vida. Antes de salir de su oficina ya me había «convencido» de que fuera socio de su organización.
Pero yo no había hablado una palabra del pan. Y unos días más tarde un empleado del hotel me habló por teléfono para que enviara muestras y precios de nuestros productos.
No sé -me dijo el empleado- qué ha hecho con el gerente, pero lo cierto es que está encantado con usted. ¡Imagínense! Durante cuatro años había perseguido a aquel gerente procurando que me comprará nuestros productos, y todavía lo seguiría buscando si no me hubiese tomado el leve trabajo de saber qué le interesaba y de qué le gustaba hablar.»
(Historia extraída del libro «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas» de Dale Carnegie.)
No conozca a ninguna persona que no le guste hablar sobre lo que más le apasiona hacer o sobre aquellas actividades que siempre gusta llevar a cabo. Por ejemplo: el fanático de futbol que gusta hablar de su equipo, el coleccionista de monedas que gusta hablar de su última adquisición, el amante de la música que gusta hablar de la época dorada del rock, el artista que gusta hablar sobre la última presentación de pinturas a la que asistió o simplemente la madre incondicional que adora hablar sobre la obra de colegio en la que sus hijos participaron.
Entonces, ¿Por qué no tomar la iniciativa y empezar una negociación abarcando estos temas?
Una noche antes de una reunión importante de negocios, nos dedicamos a prepararnos repasando hasta tres veces todos los objetivos que deseamos conseguir, las estrategias que vamos a emplear, las diapositivas con las que explicaremos el tema, nuestro informe final, todos los puntos del contrato e incluso repasamos en nuestra cabeza cada una de las palabras que emplearemos. Si bien toda esta preparación es importante y necesaria, nos olvidamos de uno de los puntos cruciales para el éxito en una negociación, ¿Quién realmente es la persona con que negociaremos? Y no hablo solamente de un nombre, ni del puesto que ostenta o de la imagen sacada de una de sus fotografías.
Hablo de sus “intereses personales”.
Es muy importante tener este tipo de información, imagínate que deseas un aumento de sueldo y te enteras que a tu jefe le encanta hablar sobre automóviles clásicos. Ahí estás tú, una noche anterior, comiéndote a través de internet toda la información sobre motores y autos clásicos. Al día siguiente vas a la oficina de tu jefe con un catálogo de autos que pudiste comprar y animas a tu jefe a que te siga educando sobre ese tema.
Es una estrategia muy diferente a la usual: “Jefe, no se vaya a enojar conmigo, pero necesito un favor…”; o “Valgo mucho para la empresa y en estos tiempos difíciles…”
Hablar en términos de los intereses de la otra persona es beneficioso para las dos partes. Howard Z. Hersig, autor de grandes libros sobre las comunicaciones empresariales, siempre ha seguido este principio. Cuando se le preguntó qué obtenía de ello, el señor Herzig respondió que recibía una recompensa diferente de cada persona, y que estas recompensas siempre habían dado por resultado una ampliación en su vida.
Si desea que la gente se interese en usted, hablé siempre sobre lo que le interesa a los demás.