5 Secretos para vender tus servicios profesionales

Un dilema que comúnmente aborda a emprendedores y autónomos que venden servicios profesionales, es… ¿vendo yo o contrato un vendedor? La realidad es que cuando comienzas no sólo no tienes mucho dinero para invertir en un vendedor sino que tampoco sabrías bien cómo darle la estructura mínima que necesitaría para poder desempeñarse. Además, excepto que seas una empresa más parecida a una corporación que a un negocio de profesionales independientes, los clientes preferirán mil veces hablar contigo, que eres dueño no sólo de tu empresa sino creador y responsable de los servicios que recibirán (aún cuando luego los ejecute otra persona). Es una cuestión personal, a las personas nos gusta la atención y la dedicación personalizada. Y tu cliente no es una excepción.

La creencia de que “la venta no es para mí…”

Así que vender se convierte en una de las actividades que usualmente no puedes dejar de considerar y allí es cuando comienza tu odisea. Porque a la mayoría de los profesionales independientes no les gusta para nada la venta. Tiene muchas razones. En algunos casos simplemente creen que carecen de las habilidades necesarias, en otros piensan que les falta técnica o no saben cómo hacerlo, y en los peores casos, sencillamente piensan que la venta es una mala palabra, una especie de engaño que se elucubra con el fin de hacer caer a un cliente.

Así que si estás pensando en que la venta no es para ti por alguna de las primeras razones, te ayudaré a través de estos 5 secretos para que aprendas a vender sin tanta presión. Pero si eres de los que piensa que la venta requiere una técnica para engañar y venderle a tus clientes algo que no necesitan sólo por tu propio beneficio, primero debes leer lo siguiente:

Las ventas y el perfil del vendedor

Sé que habitualmente se asocia a las ventas con aquella persona que busca que compres algo “porque te has descuidado”. Por ejemplo, ese que te llama a las 8 de la mañana de un sábado intentando que compres un nuevo celular que no necesitas o que amplíes la banda ancha de internet en tu casa. Tienes que saber que esto no tiene que ver con la venta. En todo caso las personas o los objetivos que ciertas empresas ponen sobre sus colaboradores vendedores es lo que hace que luego termines detestando esta acción. Pero la venta no es esto.

Un proceso de ventas es aquel cuyo objetivo principal es resolver las necesidades de tu cliente. Y no vender el producto X o Y en particular. Con esto en mente y recordándote que sin ventas no tienes un negocio, déjame que te cuente 5 secretos para que puedas comenzar a ver a la actividad de ventas como un proceso para atender a tu cliente y no para manipularlo.

5 Secretos para que juegues y disfrutes, mientras vendes…

Vender servicios profesionales

Secreto número 1 – Tú no vendes, es tu cliente quien compra

Pensar de esta forma (consciente o no) te quita una gran presión. Que tu cliente decida continuar trabajando contigo, ampliar un contrato, aceptar un servicio de mayor nivel o cualquier otro ejemplo que tengas en mente, no depende solamente de ti. La decisión de tu cliente es fundamental. Por supuesto que puedes mejorar tus habilidades y hay técnicas que puedes aprender. Pero se trata de mejorar la comunicación y la forma en la que sirves a tu cliente. No de convencerlo de hacer algo que no quiere o no es bueno para él.

Secreto número 2 – Las ventas son una oportunidad para saber más de tu cliente

La venta es una excelente oportunidad  para conocer más sobre tu cliente y cómo podrías ayudarle. Es por eso que debes lograr una conversación exploratoria mucho más enfocada en tu cliente y no en tus servicios.  Ese es el aprendizaje. Si logras conocer más sobre la necesidad de tu cliente y esto cambia el enfoque con el cual ofreces tus servicios, habrá valido la pena esa conversación aún si tu cliente no te compró.

Secreto número 3 – Tu objetivo no es vender

Tu objetivo en una conversación de ventas es detectar, descubrir y transmitir la congruencia entre lo que tu cliente necesita y el o los servicio/s que ofreces. Detectar significa encontrar un punto de contacto “ganar-ganar”. Descubrir es profundizar en él (no en ti, ni en tus servicios aún). Y transmitir es poder compartir con tu cliente ese hallazgo. Eso significa vender. No es que tu cliente se vaya con un producto/servicio que no necesita simplemente porque es el que tú quieres venderle. Sino detectar cuál es tu mejor producto/servicio considerando sus particularidades y necesidades, y allí ofrecerle opciones para poder acceder a él. Y, de nuevo, luego queda en él la decisión de compra.

Secreto número 4 – Tu cliente no es adivino

Es muy habitual pensar que “como mis productos/servicios son excelentes” los clientes lo detectarán sin problemas. Piensa que tú estás trabajando con tus servicios día tras día, durante semanas o tal vez meses, si no más. Y en una conversación de tal vez 20 o 30 minutos intentas transmitirle a tu cliente lo maravilloso que ellos son. Olvídate de esto. No es posible. Terminarás abrumándolo con información que no podrá procesar, o bien dejándolo con una sensación de complicación cuando en realidad el problema no son tus servicios, sino la forma en la que hablas de ellos. El truco aquí es poder hablar de resultados, de lo que tu cliente va a lograr. De esta forma, le estás dando algo concreto sobre el cual tomar una decisión (más allá de las particularidades de tu producto).

Secreto número 5 – El “NO” es parte habitual de tu trabajo

Sé que esto suena duro y hasta incomprensible. Pero es que el rechazo es más frecuente de lo que te imaginas y debes acostumbrarte a él. Un gran error que puedes cometer es tomarlo como algo personal. En realidad, tu cliente no está rechazándote a ti ni siquiera a tus servicios. Simplemente está diciendo que en este momento NO es lo que necesita, o NO piensa que necesita justamente esto o NO puede acceder a él (o una infinidad de otras razones que a veces sólo tu cliente sabe). Y si volvemos al secreto número 1, recordarás que una parte más que fundamental del proceso de venta depende de la decisión de tu cliente. Esto no significa que no debes tratar de conocer más sobre las razones por las que tu cliente decide no contratar uno de tus servicios. Pero no te quedes dándole vuelta al NO.

Este es uno de los temas de negocios que más me apasionan así que espero que estos 5 secretos te hayan ayudado. Estoy segura que si llegaste hasta este artículo sintiendo que las ventas no son tu fuerte o teniendo un mal concepto de ellas, habrás descubierto algunas razones para replantearte tu opinión. Recuerda, siempre hay cosas que te gustan más o menos en tu negocio, pero no tienes por qué sufrir con ellas. Debes encontrar la forma de divertirte mientras las llevas a cabo. ¿Cómo lo harás? ¿Cuál será el primero de los secretos que pondrás en práctica cuando sientas que “las ventas no son para ti”?


Artículo escrito por Gabriela Turiano

Líder en maximizar y escalar pequeños negocios profesionales. "Mi misión es ayudarte a que aprendas cómo multiplicar tus ingresos sin duplicar tus horas de trabajo, maximizando tu empresa y escalando tu negocio. Así conseguirás ganar más en tu empresa, trabajando menos y lograrás más tiempo y libertad para disfrutar de tu familia." Descárgate gratis una copia de mi nuevo ebook El Secreto #1 para GANAR MÁS EN TU EMPRESA, trabajando menos o visítame en www.gabrielaturiano.com.

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23 Comentarios en este artículo
  1. Ricardo Reply

    Muchas Gracias ¡¡¡¡ excelente articulo el cual llego justo a tiempo¡¡¡¡ Saludos

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Ricardo, cuánto me alegro que te haya gustado y que haya sido justo a tiempo! Un gran saludo y gracias por dejar tu comentario!!

  2. Danelys Reply

    Gracias, estoy comenzando a emprender en los servicios y tu recomendaciones llegaron justo a tiempo.

  3. CARLOS ALBERTO ARBOLEDA RODRIGUEZ Reply

    Ezcelente articulo muy bueno muchas gracias, ya te buscare para tenerte como referente de lecturas.

    Si tienes algunas publicaciones que me puedas recomendar te agradeceria

  4. lidia caniza Reply

    Excelente articulo, estoy aprendiendo a desarrollar redes de comercializacion y la lectura de algunos libros de Robert kiyosaky me han ayudado a descubrir como va cambiando todo segun desde que lugar del conocimiento se mire. Gracias y saludos cordiales.

  5. liliana Reply

    He leido muchos de sus articulos, aunque, en ninguno he dejado el comentario.. muy buenos todos!!! excelentes, muchas gracias, pues son de mucha ayuda y temas muy interesantes.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Liliana, qué bueno que esta vez te animaste a dejar tu comentario! Me encanta que te gusten y leas mis artículos. Un gran abrazo!

  6. busco donde comprar te Reply

    Gracias por compartir con todos nosotros toda esta amena información. Con estos granitos de arena hacemos màs grande la montaña Internet. Enhorabuena por este post.

    Saludos

    busco donde comprar te http://www.kardamomo.com/sientes-c-27.html

  7. Ever Javier pascua Reply

    Estoy iniciando un negocio propio y este artículo es de mucha utilidad. Gracias por eso

    • Gabriela Turiano Reply

      Gracias Ever, por tu comentario. Me alegro que te haya resultado útil. Éxitos en tu nuevo negocio! Un gran saludo, Gabriela Turiano

  8. john ramirez Reply

    Hola, que buen articulo así podemos concluir que vender es tan solo conversar con alguien, identificar una necesidad, aportar una solución y listo. Una venta más un cliente amigo.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola John, muy buen enfoque. Si logramos hacer tan natural la conversación de la venta, seremos más efectivos como vendedores y estaremos más satisfechos como clientes. Porque, en definitiva, todos jugamos un poco ambos roles en algún momento, ¿verdad? Un gran saludo! Gabriela Turiano

  9. Silvia Resendiz Reply

    Este articulo me llego justo a tiempo jajajajja…. todo el dia me he estado preguntando si las ventas son para mi… por otra parte, en el punto numero uno, realmente solte un suspiro de alivio y me doy cuenta que pese a que disfruto mucho una venta exitoso, la presion que me genera todo el proceso a veces termina por matar cualquier placer que pueda sentir. Lo que requiero es relajarme y disfrutar de la venta y pensar menos en sacarle el “si” y mas en disfrutar el intercambio, detectar y satisfacer una necesidad y si al final dice que no, no sera un no a mi trabajo, solo un no a mi producto y pues ese, como dices, ya lo tenemos de inicio.

    Gracias por este aporte, me cambiaste el estado de animo depresivo que traia

  10. martin Reply

    Que buenisimo artículo. Gracias por tan importante información

  11. Juan D Reply

    gracias Gabriela por el artículo y esos tips muy importantes de tener siempre presentes!!!!

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