Cómo podemos reconocer que estamos delante de un mal emprendedor

La siguiente no es una historia de la vida real, aunque seguramente puede parecerse a algunas de las historias que cualquiera de nosotros ha escuchado en tiempos recientes. No haremos uso de nombres ficticios porque no hace falta proteger a los culpables, porque no hay ninguno (o a las personas que son muy sensibles a estos temas).

Un joven decide lanzarse como empresario independiente y abre un pequeño puesto para vender limonadas. Se instala en un pequeño carrito ambulante, en una esquina transitada de su ciudad y vende vasos de limonada a $ 1.50 cada uno, metiéndose en el bolsillo $ 1.00 por cada limonada unidad que vende.

Si hacemos los cálculos, su beneficio neto está siendo del 67 por ciento: Un beneficio extraordinariamente bueno a cambio agregar valor que está creando para sus clientes, mitigándoles su sed.

Aparece uno de estos personajes famosos que se hacen llamar “Emprendedores-en-serie” (léase: mi modelo de negocio es hacerme rico rápidamente, sin tener que enrrollarme dirigiendo un negocio) de Chicago, se encuentra con el joven protagonista de esta historia y su refrescante limonada.

Si no llevamos cuidado, el sueño de dar un batacazo y crear el próximo «gran negocio» puede nublar el desarrollo de tu proyecto.

Mal Emprendedor

Presumiendo de buen y de saber reconocer el potencial que puede tener un negocio apenas pone su ojo en él (o por lo menos, así cuenta él mismo), nuestro emprendedor-en-serie le ofrece a nuestro joven emprendedor invertir en el negocio de limonada para que pueda potenciar el crecimiento de su naciente empresa. El joven está de acuerdo porque todo suena muy bonito, acepta la oferta que le hacen, recibe el dinero que le ofrecen y contrata al emprendedor-en-serie como su asesor de negocios para implementar el proyecto de crecimiento empresarial.

El joven sugiere que abran un segundo puesto de limonada en una calle cercana a donde se encuentra el primero, para poder atender al público que, por alguna razón o simplemente por no caminar un par de cuadras más, no llegan al primer carrito.

El empresario-en-serie (a quien de ahora en adelante llamaremos simplemente “el empresario”) le explica a nuestro joven que está cometiendo un error, que está pensando en pequeño, de una forma limitada y le dice que, cuando tienes entre tus manos algo que funciona, necesitas encontrar gente dispuesta a invertir dinero en el negocio para hacerlo crecer lo más rápido que se pueda, abrirlo a fuentes de financiación pública y ganar muchos millones en corto plazo. Al joven por supuesto que le encanta todo eso, presa de su propio deseo de triunfar, a pesar de que no entiende realmente lo que significa toda esa parafernalia.

Es la nueva manera de enfocar la gestión de negocios, o por lo menos así creen algunos.

El empresario, que se ha hecho con el control del negocio, le explica al joven cuál va a ser en adelante el plan: Primero que nada, necesitan conseguir un primer puñado de inversores. El negocio de limonadas no va a crecer lo suficientemente rápido si no cuenta con el dinero necesario para explotar el mercado de limonada, no solamente en su pequeña ciudad, sino a todo lo largo de los Estados Unidos.

De allí, el siguiente paso será conquistar el mundo entero teniendo como meta un plazo de dieciocho meses. Una vez que tengan el primer grupo de inversores, el empresario, el joven emprendedor, su bicicleta y el pequeño puesto de limonada comenzarán a hacer una gira alrededor de todo el país para obtener los primeros $ 25,000,000 de inversión y poder entonces escalar el negocio.

Una vez que hayan conseguido este dinero, comenzarán a buscar más dinero aún a través de la adquisición de deuda, poniendo a la propia empresa como aval.

Con toda esta mescolanza de cosas y con un plan «brillantemente» diseñado, abren entonces el segundo puesto de limonada, pero – como necesitan ganar dinero más rápido – contratan una agencia de marketing para impulsar las ventas y comienzan a hablar de estrategias de promoción.

La agencia de marketing recomienda que, para fortalecer el reconocimiento de marca de la limonada y que la gente comience a hablar de ella, necesitan hacer camisetas, muñequeras y vasos de plástico que lleven impreso el logotipo de la empresa y que, además, también sirva para mantener fría la limonada.

Con todos estos cambios, la estructura de costos para cada tacita de limonada es de un poco más de $ 4.00, (recordemos que al principio era tan sólo de 50 céntimos) dejando al joven emprendedor con una pérdida de $ 3.50 por cada taza de limonada que vende, lo que implica una pérdida del 87.5% cuando comenzó ganando un 67%.

Los números son los números y se deben entender de una sola manera. Todo aquello que te aleje de una administración sana y correcta de los tuyos, seguramente terminará generándote pérdidas.

Pero no se detienen allí. Los siguientes diez puestos de limonada se abren de forma casi inmediata y las pérdidas van acumulándose casi con la misma rapidez. El empresario le dice al joven que el problema es que tienen es que no están “escalando el negocio” con la suficiente velocidad y que necesitan abrir más puestos de limonada para aumentar las ventas.

El empresario y sus asesores se dan cuenta entonces de que el problema que tienen para abrir más tiendas es la necesidad de adquirir nuevas propiedades bien ubicadas, por lo que le dice al joven que van a necesitar hacer contratos de alquiler de los inmuebles a largo plazo para poder asegurarse los puntos de venta.

El joven reconoce que no sabe de qué le están hablando, que no entiende lo que todo esto significa pero, como ahora está en la portada de revistas y lo reseñan en las noticias como “El niño prodigio de la limonada”, seguro que saldrá todo bien. Atrapado en el emborrachamiento causado por su propio supuesto éxito y de su limonada, acepta hacer los arrendamientos a largo plazo.

El presupuesto de mercadotecnia es para el arrendamientos de propiedades como los fósforos son a un lanzallamas. Desaparece. Pronto, el joven soñador y su maravilloso asesor están tan hasta la nariz de deudas que no tienen más remedio que recurrir a otra ronda de financiación.

Todavía están perdiendo dinero por cada taza de limonada que venden, pero sus ingresos se duplican cada seis meses, lo que les hace pensar que todo marcha bien: «A más ventas, más ganancias» piensan ellos. Siguen vendiendo más pero no están ganando dinero.

En el medio de su segunda ronda de inversiones, a uno de los inversionistas se le ocurre sugerir la posibilidad de que perder millones de dólares y cargar con compromisos de deuda que exceden sus ingresos en un 3,700% por año para apuntalar un negocio que tiene «mucho potencial» no pareciera ser una propuesta sostenible.

El empresario y sus asesores logran hacerle callar, mostrándole números hinchados en una diapositiva muy chula en la que muestran el crecimiento proyectado y la rentabilidad futura de la empresa. Todos siguen ciegos a la realidad que muestran los números. El dinero entra a manos llenas.

El resultado final del juego.

El joven manifiesta su preocupación acerca de los malos comentarios que la gente está haciendo acerca de su negocio. El empresario le dice que no tiene nada de qué preocuparse, le recuerda al joven que está ganando una importante cantidad de dinero, que se ha comprado un auto de lujo y que hasta tiene un jet privado.

Le recuerda que, como CEO de la empresa, estas son cosas a las que tiene derecho como parte de su papel y para apoyar su imagen de empresario exitoso.

Además, han crecido tan rápido que se están preparando para hacer pública la empresa y abrirla a la inversión externa. Sorprendentemente, están valorando la empresa en $ 4,000,000,000, a pesar de que pierde $ 400,000,000 al año (10%) y tiene una deuda de $ 8,000,000,000 (200%).

Un profesional especializado en temas financieros dice que el joven era mucho más rentable cuando tenía un sólo puesto de limonada.

El primer día que la empresa entró en bolsa, cuando el joven tocó el timbre para comenzar a negociar las participaciones en la empresa, el mercado respondió positivamente a la apertura, disparando el precio de cada acción hasta un 50%, contando con la participación de mucho dinero nuevo así como también el de grandes firmas que no querían dejar de formar parte del próximo gran batacazo.

Que la euforia que puedas sentir hacia tu propia idea del negocio no te impida distinguir cuando éste ha dejado de ser rentable.

Al día siguiente, el precio cae un poco más del 50% a medida que la excitación pasa y el mercado comienza a darse cuenta de que las acciones en la empresa de limonadas podrían estar extraordinariamente sobrevaloradas y comienzan a atacarla por todos los flancos.

Moraleja: Si no puedes generar una ganancia, no estás gestionando el negocio de buena correcta, no importa el tamaño que este pueda tener.

Una empresa transnacional que pierde dinero no es mejor negocio que una pequeña empresa de limonadas que genera ganancias. Y es una realidad de negocios que debemos asumir.

Si un joven con un puesto de limonadas en la esquina de una pequeña ciudad, obtiene más dinero que tu propia empresa al final de cada año, su negocio es más rentable que el tuyo y el joven está haciendo un mejor trabajo que tú como emprendedor.

Si la intención que te mueve al desarrollar tu proyecto, no es montar un negocio que genere ganancias, si generar rentabilidad no está entre tus objetivos principales, entonces hay algo que estás haciendo diferente de lo que todos conocemos como un “negocio” o emprendimiento en regla.

Este artículo es una traducción, no directa, del post escrito por uno de los profesionales que más respeto en el área de ventas: Anthony Iannarino. El original está en inglés. Se titula “How to spot a bad entrepreneur” y aquí tienes el vínculo para leerlo. ¡Te aseguro que lo disfrutarás un montón!

Yo lo disfruté tanto que no me ofrecí para traducirlo y envenenarlo un poquito 😀

¡Que lo disfrutes!


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Artículo escrito por Joel Pinto Romero

Director de Ventas. Mi especialidad es la gestión comercial, creación de planes de ventas y el desarrollo de negocios. "¿Vendedor?¿Yo? - Manual de ventas para emprendedores" es el nombre de mi libro y lo puedes comprar en Amazon http://amzn.to/1UadDpx

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