¿Cómo elaborar presentaciones de ventas? Parte 01

En el presente entrenamiento hablaremos sobre cómo elaborar presentaciones de ventas poderosas. Hablaremos de características y beneficios.

Primera tarea: Elaborar una lista de características y beneficios.

Antes de empezar a hablar con los clientes, nuestra primera tarea tiene que ser conocer bien el producto. Esto significa, como primera tarea:

  • Elaborar un listado de características.
  • Posteriormente, luego de realizar esta tarea, debemos convertir estas características en beneficios.

Por ejemplo, si vendemos ropas para bebés:

  • Característica: ropa de algodón (algo que tiene que ver con el producto). Beneficio (algo que tenga que ver con el cliente mismo, algo que le llame la atención, algo que le permita apropiarse simbólicamente del producto) por ejemplo, se trata de una ropa que no daña la piel del bebé, que le permite mantenerse fresco todo el día, cómodo tranquilo, sin berrinches y explotando todo su potencial.

Estos son algunos de los puntos que tenemos que preparar en nuestra presentación.

Las características suelen ser detalladas el momento en que recién entramos a una empresa y que nos brindan un proceso de inducción. Las características también la podemos encontrar haciendo búsquedas por internet. Las características por sí solas, no llaman la atención del prospecto.

Pero una vez, convertimos la característica en beneficio, lo que decimos, hace sentido para el prospecto, el mensaje penetra en su mente y principalmente en su corazón, y esto mueve al prospecto en algún momento a tomar una decisión de compra.

Luego de haber realizado estas dos tareas:

  • Elaborar el listado de características.
  • Convertir las características en beneficios.

Realizamos el siguiente paso:

Cómo elaborar presentaciones de ventas

Segunda tarea: Generar rapport con el prospecto

Pasamos a la acción. Pasamos a tomar contacto con el cliente y nos planteamos un objetivo principal (antes que solicitar la orden):

  • Generar rapport con el prospecto.

Se entiende el rapport, como la calidad de relación que se da entre un prospecto y el vendedor. También se conoce como feeling, conexión emocional.

¿Cómo generar rapport con el prospecto?

Para ello, utilizamos herramientas propias de la programación neurolingüística. Por ejemplo, si una persona visita nuestra tienda o visitamos su casa u oficina, a la hora de presentarnos, como vendedores debemos prestar atención al lenguaje corporal del cliente: sus movimientos, sus gestos. Luego tratamos de imitar esos movimientos de manera sutil, dos o tres segundos luego de que el prospecto ha realizado un movimiento. Con este gesto, el cliente de manera inconsciente se sentirá más confianza con nosotros.

Hay personas que tienen este don natural de lograr que el prospecto confíe en nosotros. Para otros, los menos afortunados, tenemos que suplir la falta natural de esta habilidad con técnica. Y aquí la PNL nos aporta bastantes sugerencias, como la que hemos mencionado anteriormente.

 Tercera tarea: Botones emocionales

Luego de hacer esta aproximación inicial, pasamos al siguiente punto.

  • La elaboración de preguntas.

Al realizar preguntas, lo que buscamos es conocer al cliente, su entorno, su realidad. En base a este ambiente observado, vamos a proceder a tocar botones emocionales, vamos a destacar los beneficios que están más relacionados con la realidad de nuestro cliente. Vamos a identificar el dolor de nuestro cliente. Vamos a hacer énfasis en aquellos botones emocionales que posiblemente movilizan más a nuestro prospecto. Vamos a tocar el botón caliente, como dice Brian Tracy, en su libro Psicología de Ventas. Vamos a trabajar el dolor del prospecto, como dice Jurgen Klaric.

Luego reforzamos los beneficios principales expuestos, los botones emocionales, con otros beneficios secundarios que ya tenemos previamente elaborados, y reforzamos la presentación de ventas, con argumentos racionales.

Cuarta tarea: argumentos racionales.

Ejemplos de argumentos racionales: estadísticas, noticias, boletines informativos, respecto de nuestro producto o servicio.

Los argumentos racionales tienen que ver con elementos objetivos, no son opiniones personales, son evidencias palpables de las consecuencias positivas que conlleva el comprar nuestro producto.

Además, si queremos terminar de remachar nuestra presentación de ventas, es bueno ofrecer una garantía de hierro a nuestro prospecto. Por ejemplo: si luego de haber probado el producto y si no está contento con el producto recibido, puede solicitar su devolución sin recargo alguno. Si el producto, sufre algún desperfecto o no funciona como usted esperaba, tenemos 15 18 24 meses para solucionarle su problema, sin recargo alguno.

Quinta tarea: manejo de objeciones.

Entre estos elementos de la presentación de ventas, existen algunas dudas por parte de nuestro prospecto, que se manifiestan en forma de objeciones.

Lo primero que tenemos que hacer para prepararnos para esta situación es:

Elaborar una libreta de objeciones.

Es decir, anotar en un lugar especial, las objeciones más frecuentes que suelen manifestar los prospectos, luego de que realizamos una presentación de ventas. En esta libreta anotamos además, qué palabras hemos utilizado para responder a dichas objeciones y principalmente escribimos la situación ideal: cómo nos hubiera gustado responder a las distintas objeciones.

Con todos estos elementos, además de las claves de persuasión, tenemos para elaborar nuestra presentación de Ventas. Y si quieres seguir avanzando en tus conocimientos sobre Ventas, te invito a mi “Curso Gratis de Ventas: Aprende a Vender desde Cero a Vender como un Profesional”. Ingresa desde aquí y nos vemos allí para ver otras lecciones como manejo de objeciones y cierre de ventas, entre otros.


Artículo escrito por Fernando Morón Sequeiros

Conferencista, escritor, consultor y coach en temas de Ventas. Envío gratis todos los días, TIPS DE VENTAS. Tan sólo envíame un mensaje de whatsapp, indicando tu nombre y ciudad al número +59173760969 (con el signo más incluido) y recibe formación gratuita de ventas, todos los días, directamente en tu teléfono móvil

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