¿Cómo elaborar presentaciones de ventas? Parte 02

Si llegaste aquí, leyendo previamente la primera parte de la presentación de ventas, que se encuentra en este artículo te felicito porque aquí terminaremos de completar los elementos de la presentación de ventas (en realidad la última parte de lo que compone la estructura de una presentación de ventas, para luego finalizar con un ejemplo)

Elementos de persuasión en la presentación de ventas

Estos son los elementos de persuasión que vamos a utilizar en nuestra presentación de ventas: escasez y prueba social.

Urgencia:

Utilizar una oferta irresistible disponible por poco tiempo. Descuento especial.

Escasez:

Pocas unidades disponibles.

Prueba social:

Contar historias de clientes satisfechos, que pasaron de estar en la misma situación que se encuentra en el prospecto ahora y que luego de tomar la decisión, se muestra contento de haber comprado el vehículo.

Cómo elaborar presentaciones de ventas

Ejemplo de una presentación de ventas

Venta de Vehículos

Elaboramos el listado de características.

Este carro es de 1500 cc, tiene sistema de frenos ABS, posee cinturones de seguridad, airbags, seis velocidades. Viene con cámaras de retro, sensores de retro. Hasta aquí nuestras características.

Ahora convirtamos las características en beneficios.

Los frenos ABS permiten que el vehículo tenga mayor estabilidad. En caso de que usted tenga que hacer alguna maniobra imprevista, el auto no se volcará fácilmente. En cuánto a la seguridad, podemos decir que usted se sentirá más tranquilo a la hora de pasear con su familia, ya que el vehículo posee cinturones de seguridad y bolsas de aire, perfectamente implementadas.

Posteriormente, generamos el rapport con el cliente.

En este punto, nos preocupamos que cuando el cliente visite la concesionaria, el vendedor debe observar los movimientos del cliente. Si éste permanece de brazos cruzados, si coloca las manos en el bolsillo o en la cintura. Esperamos 2 a 3 segundos y disimuladamente imitamos el movimiento.

Botones emocionales.

En este caso de la venta de vehículos, los botones emocionales pueden ser los siguientes:

  • En el caso de una familia, nos damos cuenta como vendedores que el botón emocional tiene que ver con la familia. Entonces durante nuestra presentación de ventas, decimos a nuestro prospecto que con el vehículo podrán vivir momentos familiares increíbles, los fines de semana jamás serán aburridos ya que podrán trasladarse al lugar que quieran. Se ahorrarán tiempo para llevar a los niños a la escuela, y vivirán experiencias inolvidables. Además podrá estar tranquilo, ya que se encuentra en un coche tan seguro ya que cumple con las normas internacionales de seguridad.
  • En el caso de una joven soltera, podemos hacer énfasis en que la compra del coche, será un avance más en su carrera profesional, será una meta más que cumplirá, un pasito en el camino de ir cumpliendo sus objetivos.

Argumentos Racionales

Para reforzar los botones emocionales, utilizamos argumentos racionales como por ejemplo:

  • Datos estadísticos. Según el último reporte de la Convención de Vehículos (ejemplo), la marca “Mi producto” se encuentra clasificado entre los 3 coches más confortables, seguros, económicos, (la característica que queremos enfatizar) de la industria. Mostramos la evidencia: periódico, reportes, gráficos.
  • Podemos reforzar con la relación calidad-precio, el uso de la calculadora para demostrar el ahorro de costes (uso de un vehículo versus el transporte público, etc)

Elementos adicionales.

Además podemos blindar la presentación con elementos como:

  • Garantía de 5 años.
  • Servicio post venta. Repuestos accesibles de manera inmediata, primer mantenimiento sin coste, etc.

Y para persuadir al cliente para que tome una decisión de compra, utilizamos elementos de persuasión como la urgencia, la escasez o la prueba social.

  • Si compra el vehículo podrá llevarse un % de descuento. Podrá aprovechar la campaña del Día de la Patria, además se llevará como regalo adicional, un juego de llaves (ejemplos).
  • Cómo usted había mencionado que le gustaría el color negro, le comento que tenemos actualmente disponible para entrega inmediata, tan sólo dos unidades. (Escasez, utilizar en caso de que sea verdad)
  • Y finalmente, le comento que yo tenía un cliente que se encontraba en la misma situación que usted. Él decidió dar un salto de fe, y ahora mire como se siente con haber tomado la decisión de compra (y le mostramos al prospecto un video testimonio o una carta testimonial o le contamos simplemente la historia)

¿Qué te pareció la estructura de la presentación de ventas y el ejemplo que dimos para ilustrar la teoría?

Ahora te quedan dos cosas:

Poner en práctica todo lo que dijimos en el artículo y elaborar tú mismo, una presentación de ventas.

Y segundo, profundizar tus conocimientos sobre ventas e inscribirte gratis, desde aquí, al Curso de Ventas: Aprende a Vender desde Cero a Vender como un profesional”

Te esperamos en los comentarios y dentro del Curso de Ventas.


Artículo escrito por Fernando Morón Sequeiros

Conferencista, escritor, consultor y coach en temas de Ventas. Únete a mi grupo de Facebook de la Escuela del Vendedor, donde hago frecuentemente transmisiones en vivo con Técnicas de Ventas y Respondo Gratis a las preguntas en El Consultorio de las Ventas. Únete gratis a mi grupo de Facebook dando click aquí: https://www.facebook.com/groups/escueladelvendedor/

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