Todo vendedor sabe que en muchas ocasiones las ventas no se hacen dentro de la oficina o en la calle donde el tiempo y los recursos dependan de uno. A veces las ventas se hacen en sitios donde uno no llega a imaginar y donde todas las habilidades tienen que salir a flote para conquistar la meta, por eso todo vendedor se hace y no nace, se deben desarrollar habilidades para generar que las ventas se realicen en los momentos más inesperados y tengan así el mismo éxito que si se hubiera concertado en la oficina.
En esta guía verás qué es un elevator pitch, cómo prepararlo paso a paso con una estructura sencilla, ejemplos para inversionistas, clientes y entrevistas de trabajo, y los errores que debes evitar.
¿Qué es un elevator pitch o discurso de ascensor?
Elevator Pitch o Elevator Speech (Discurso de Ascensor), es un término usado por los estadounidenses como una forma por la cual un vendedor (sin importar su naturaleza, emprendedor, empresario, empleado) muestra y genera un tipo de impacto e interés en un inversionista con idea de una forma sencilla, clara y concisa en el tiempo que toma ir en un ascensor del Lobby al piso 8 aproximadamente; este tiempo puede variar de 30 segundos a 2 minutos. En este tiempo se puede vender un producto, una marca, una persona o un proyecto.
Recuerde que las herramientas no venden por si solas, por eso no base sus ventas en ayudas como portátiles, celulares, cámaras, folletos, porque en ciertas ocasiones no los podrá tener al alcance suyo y por eso es necesario que desarrolle su habilidad de poner a idealizar al comprador sobre lo que usted vende.
Antes de escribirlo: lo que debes tener claro
Lo primero que debe identificar como vendedor de su idea, producto, servicio, marca o proyecto son las características del mismo y los beneficios generados por este (se recomienda tener clara la competencia si existiera, para poder compararlo, se recomienda nunca hablar de forma despectiva de su competencia). Recuerde que usted no está realizando una venta de manera per se, porque no es “sales pitch”, su objetivo es generar interés en el ángel inversionista o aliado para ser escuchado, es despertar ese interés por su idea o lo que sea que este contando, por eso necesita tener un gancho, algo que lo atraiga a escucharlo.
Para que usted pueda estar preparado debe empezar por responder estas preguntas:
- ¿Cuál es su producto o servicio? (Que vende)
- ¿Cuál es su mercado? (Es un producto o servicio, cual es su industria y que tan amplio es su mercado)
- ¿Cuál es su modelo de negocio? (De donde provienen o provendrán sus ingresos)
- ¿Quién está frente a la compañía. (Apuéstele a la cabeza, no a las herramientas que este tenga).
- ¿Quién es su competencia. (Analice si tiene y como es usted frente a ella).
- ¿Cuál es la ventaja de su competencia. (Que tienen ellos que usted no tenga, en canales de distribución, dinero, productos…)
- ¿Como su producto o servicio impactara al mercado.
Las anteriores preguntas tienen que ser contestadas con detalle pero tienen que ser usadas de una manera muy resumida y simple cuando se presente la situación, no entre en detalles en ninguna de estas porque nuevamente su objetivo es CREAR INTERÉS EN SU RECEPTOR Y SU MAYOR CONTRINCANTE ES EL TIEMPO.
Después de haber generado todo este de interés y haber podido hablar con la persona de su interés, la forma de evaluar su conversación o discurso es concertando una cita, entregando una carta de presentación para así poder presentar toda su información y así poder cerrar su negocio.
Este tipo de conversación o discurso es totalmente valido para otro tipo de momentos cuando se está en la calle y la persona de su interés está realizando algún tipo de actividad pero le da un tiempo similar para conversar con ella.
No deje ir a su cliente o inversionista, con más preguntas que respuestas sino su tarea ha estado mal realizada. Los momentos de verdad llegan cuando usted menos los espera por lo tanto debe estar preparado.
Cómo hacer un elevator pitch en 6 pasos
Una estructura sencilla que funciona para casi cualquier situación:
- Gancho: una pregunta, un dato o una frase que despierte la curiosidad en los primeros segundos.
- Problema: qué dolor o necesidad tiene tu cliente ideal, explicado en lenguaje cotidiano.
- Solución: qué haces tú para resolverlo, sin tecnicismos.
- Diferencia: por qué tú y no la competencia.
- Prueba: un resultado, un cliente conocido o una cifra real que dé credibilidad.
- Llamada a la acción: qué quieres que pase después (una reunión, enviar tu presentación, una llamada).
Escríbelo, léelo en voz alta y recórtalo hasta que dure entre 30 y 60 segundos, lo que equivale aproximadamente a 100 a 150 palabras.
Tipos de elevator pitch según la situación
| Situación | Objetivo | Qué destacar |
|---|---|---|
| Ante un inversionista | Conseguir una reunión para presentar tu proyecto | Tamaño del mercado, tracción, equipo y cuánto buscas |
| Ante un cliente potencial | Que quiera saber más de tu producto o servicio | El problema que resuelves y un resultado concreto |
| En un evento de networking | Que te recuerden y te recomienden | A quién ayudas y cómo, en una frase memorable |
| En una entrevista de trabajo | Responder bien al «háblame de ti» | Tu experiencia clave, un logro y por qué encajas en el puesto |
Si vas a presentarte ante inversores, conviene que antes sepas qué tipos de inversionistas existen y en qué etapa entra cada uno.
Ejemplos de elevator pitch
Para un inversionista: «¿Sabías que muchas clínicas veterinarias pequeñas todavía gestionan sus citas por WhatsApp y en una libreta? Eso les hace perder clientes y horas de trabajo. Creamos un software sencillo que agenda citas, envía recordatorios y guarda el historial de cada mascota. Ya lo usan 40 clínicas y crecemos cada mes sin invertir en publicidad. Estamos levantando nuestra primera ronda para llegar a otras ciudades. ¿Te puedo enviar nuestra presentación?»
Para un cliente, en un evento de networking: «Ayudo a restaurantes a llenar mesas los días flojos con campañas en Instagram y Google Maps. Al último cliente con el que trabajé le subieron un 30 % las reservas de los martes en dos meses. Si conoces a algún dueño de restaurante con ese problema, me encantaría que nos presentaras.»
Para una entrevista de trabajo: «Soy analista de datos con cuatro años de experiencia en comercio electrónico. En mi último empleo automaticé los informes de ventas y le ahorré al equipo comercial unas diez horas a la semana. Me interesa este puesto porque quiero aplicar ese enfoque a una empresa que está creciendo tan rápido como la vuestra.»
Son ejemplos ilustrativos: adapta las cifras y los detalles a tu caso real. Nunca inventes datos en un pitch, porque un inversor o cliente serio los va a comprobar.
Errores comunes al presentar un elevator pitch
- Hablar demasiado rápido para meter más información.
- Usar jerga técnica que tu interlocutor no entiende.
- Centrarte en las características y no en los beneficios.
- Sonar memorizado y robótico: debe parecer una conversación.
- No terminar con una llamada a la acción clara.
- Usar el mismo pitch para todo el mundo sin adaptarlo a quien escucha.
Para practicarlo, grábate con el móvil, pide opinión a personas que no conocen tu negocio y ajústalo hasta que lo entienda alguien ajeno a tu sector. Tu pitch también es una pieza clave de tu marca personal. Si quieres más ideas, revisa nuestras 5 claves para construir un elevator pitch exitoso.
Preguntas frecuentes sobre el elevator pitch
¿Cuánto debe durar un elevator pitch?
Entre 30 segundos y 2 minutos. Lo ideal es tener una versión de unos 30 segundos y otra más larga de un par de minutos por si la conversación continúa.
¿Qué diferencia hay entre un elevator pitch y un pitch deck?
El elevator pitch es un discurso oral muy breve para despertar interés. El pitch deck es la presentación de diapositivas, más completa, que se muestra cuando ya has conseguido la reunión.
¿Cómo empezar un elevator pitch?
Con un gancho: una pregunta que conecte con un problema del oyente, un dato sorprendente o una frase que resuma lo que haces de forma original. Evita empezar con tu nombre y tu cargo, que no generan interés por sí solos.
