Estrategia Comercial: Aumento de Precios vs. Diversificación o Desarrollo de Cartera

Esta semana quiero dedicar este post a un amigo de acá del pueblo cuyo nombre, por razones obvias, no voy a mencionar pero que sepa que le dedico esta entrega con mucho cariño, profesionalmente hablando.

Nuestra conversación giraba alrededor del hecho de que él veía que iba a ser necesario aumentar el precio de sus productos y servicios para compensar un poco el fuerte bajón de ventas que se va a producir luego de que toda esta situación del coronavirus pase, además de servir también para compensar un poco el aumento (justificado o no) de los precios que han hecho los proveedores a quienes él le compra.

Tienes que aprender a interpretar los mensajes que el mercado te lanza. Ir en contra de ellas, implica asumir riesgos innecesarios.

Yo le comentaba que, en una situación como esta, en la que está perfectamente claro que todos vamos a ver nuestra capacidad de comprar cosas disminuida, bien sea porque nuestros negocios han estado cerrados durante todo este tiempo y no hemos factura, o bien porque nos echaron del trabajo y estamos en paro, bien sea porque simplemente hemos quedado emocionalmente muy golpeados por todo lo que hemos vivido y queremos tomarnos las cosas con un poco de calma, bien sea por la razón que sea, los consumidores estamos afectados.

Nos guste, o no nos guste.

Estrategia Comercial

Ahora, por mucho que queramos ser positivos (recuerda que yo me considero una persona de naturaleza positiva), el simple hecho de sentarnos en la terraza de un bar, teniendo que tomar todas las medidas de seguridad recomendadas, quizá representa algo que no estaremos tan dispuestos a hacer, o que no haremos con la frecuencia que lo hacíamos antes.

Por lo que, en una situación como esta, en la que el poder adquisitivo de las personas sabemos que va a estar afectado de forma negativo, por lo menos temporalmente, no es lo más recomendable hacer un aumento de precios.

¿Por qué?

No olvides que el precio de un producto está determinado por la capacidad que tiene el mercado para pagarlo.

Y esto es algo que aprendemos en las etapas más tempranas de nuestras carreras los que nos dedicamos a estos temas.

Tu producto puede ser espectacularmente maravilloso, por supuesto que sí, pero si tu cliente o el mercado hacia el cual te diriges deja de tener la capacidad de pagarlo porque el precio es muy alto, o deja de pensar que el producto es lo suficientemente valioso como para justificar ese precio, hasta allí llegarás: Tu cliente lo considerará un producto caro.

Si por el otro lado, tu mercado siente que el precio es demasiado bajo y no le inspira la confianza suficiente como para comprarlo, entonces hasta allí habrás llegado: tu producto se quedará en tus manos a pesar de tener un precio muy, muy bajo.

En el otro lado de la balanza existen los productos que tienen una etiqueta de precio bastante alta, que quizás a ti te parecería demasiado y, sin embargo, los clientes no dejan de comprarlo.

¿Por qué? Quizás no se trate del mejor producto, quizás no tenga la mejora calidad, quizás puede ser por muchas otras razones pero el hecho final es que el cliente está dispuesto a pagar el precio que la empresa pide por su producto o servicio a pesar de que tú consideras que es un precio alto.

Las decisiones relacionadas con el precio de un producto o servicio no se toman a la ligera, porque pueden marcar el rendimiento de ventas para siempre.

¿A dónde te quiero llevar con todo esto? A que la decisión de aumentar los precios de un producto o servicio, no se puede tomar a la ligera, porque sus consecuencias pueden ser difíciles de revertir.

Hace ya algún tiempo, publiqué un artículo en este blog titulado “De 1,80€ a 8,40€: ¿Dónde está el incremento de valor?” en el que compartía contigo una situación que me tocó vivir en primera persona: Por temas de trabajo, tuve que comprar de urgencia una pistola de silicona.

Resulta que ese día andaba por un pequeño pueblo en el que solamente habían dos ferreterías. Pues resulta que entré en una a preguntar por el precio de la pistola de silicona y la propietaria me dijo, rápidamente, 8,40 €.

Me pareció un poquito alto el precio y decidí acercarme a la otra ferretería y, para mi sorpresa, encontré que, la misma pistola de silicona, con la misma bolsita, en las mismas condiciones, me costaba 1,80 €

De 1,80 € a 8,40 €. De allí nació el post. ¿Dónde estaba la diferencia si estábamos hablando del mismo producto? Ciertamente pensé que alguien se había equivocado o que ese era mi día de suerte.

Para que lo puedas memorizar con facilidad:el precio va hasta donde el consumidor está dispuesto a pagar por el producto o servicio que recibe. Tanto hacia lo alto como lo bajo.

¿Qué va a hacer tu competencia? ¿Qué estrategia de precios van a tomar ellos?

Esa es la otra parte de la ecuación: tus competidores.

Porque quizás tú puedas considerar que aumentar los precios está justificado por una cantidad de razones diversas, sí. Pero, ¿qué ocurre si, ante las mismas condiciones, tu competencia decide mantener sus precios iguales o, incluso, bajarlos para compensar la disminución del poder adquisitivo en general del mercado?

¿Qué vas a hacer entonces?

¿Quedarte tú sólo en la cima, con un producto más caro, solamente porque tú fuiste el único que decidió subir los precios y te quedaste por fuera?

¿Vale la pena correr el riesgo de que el cliente te cuelgue la etiqueta de que “este producto (o servicio) es muy caro” y no haga negocios contigo, o te cueste un montón de esfuerzo y dinero recuperarlo?

La diferencia de precio entre un producto y sus competidores está justificada en la diferencia de valor percibido por parte del cliente.

En el mismo artículo que te comentaba más arriba, decía que “ten en cuenta que para justificar la diferencia de precios entre tus productos y los de tus competidores, debes agregar valor. Recuerda que el precio es fundamental para tu producto, porque puede darle larga y próspera vida, o condenarlo desde el principio.”

Por ello, antes de tomar la decisión de aumentar los precios simplemente para no disminuir tu margen de ganancia, tómate un respiro y analízalo todo mejor:

  • Qué tanto pueden tus clientes resentirse por el aumento de precios.
  • Cómo va a reaccionar tu competencia.
  • Si tu aumento de precios va a ser algo temporal o permanente.
  • Qué tanto dinero y esfuerzo te costará recuperar a esos clientes que se vayan.
  • Qué valor puedes añadirle a tu producto como para que tus clientes puedan entender el aumento de precios desde su lado.

En lo que quiero hacer énfasis es en la necesidad de valorar una decisión de este tipo de forma concienzuda, sin dejar nada de lado y sin dejarte llevar por el calentón del momento.

¿Qué cosas puedes hacer para seguir ganando dinero sin aumentar tus precios?

La respuesta es única: Vender más. ¿Pero cómo vender más cuando todos sabemos que vamos a pasar por una situación económica bastante difícil?

La respuesta sigue siendo vender más. La buena noticia es que puedes implementar, de forma general, dos estrategias diferentes:

  • Desarrolla tu cartera de clientes: Profundizar en tu estrategia de captación de nuevos negocios. Pon en marcha estrategias que no hayas utilizado antes, abre otros canales de comunicación con tus clientes, busca nuevos mercados, amplía tu base de clientes. En una sóla palabra: no dejes que la incertidumbre por el no saber lo que nos viene, te paralice.
  • Diversifica tu cartera de clientes: Esta tiene dos variantes:

    • La primera de ellas es ampliar la cartera de productos y/o servicios que ofreces para darle un aire renovado a tu negocio y mejorar la oferta general que propones a tus clientes.
    • Concentra tu propuesta de negocios en el valor y no en el precio. Si logras posicionarte como una empresa que ofrece realmente valor a sus clientes, estos dejarán de percibir el precio como un elemento fundamental en la toma de la decisión de compra y se relacionarán contigo de mejor manera.

Si aún así, no ves con claridad qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio, aún pasando por los tiempos que estamos pasando y por los que aún nos quedan por delante, te dejo el vínculo para un curso gratuito mío que, justamente, lleva ese nombre, que puedes hacer directamente acá, en esta página web, y te tomará menos de 90 minutos.

Para vender de forma sistemática debes realizar acciones en múltiples áreas diferentes. ¿Las conoces? Entonces es un buen momento para que lo hagas.

Son muchas las tareas que puedes poner en marcha para aumentar el volumen de ventas de tu negocio. Lo importante es que comiences por tener una actitud proactiva hacia las ventas, que no te conformes con vender simplemente lo que el mercado te permite y que elabores estrategias personalizadas según tu situación particular.

Partiendo desde acá podrás construir un panorama comercial mucho más positivo y enriquecedor para tu empresa y, con toda seguridad, esto vendrá acompañado con mejores resultados de ventas a mediano y largo plazo.

Lo importante es que no tires la toalla. Soluciones hay y muchas.


Te invito a que leas estos que te servirán como complemento al tema tratado hoy.


Artículo escrito por Joel Pinto Romero

Creador del curso gratuito "¿Qué cosas puedes hacer para vender más en tu negocio?" con el cual aprenderás a desarrollar nuevas oportunidades de negocio en las distintas áreas que te ofrece el mercado y sacarles el mejor provecho posible. Es gratis, online y lo puedes hacer en https://bit.ly/3aUUiI4

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