Hace unos días, después de un día de playa —ventajas de las navidades canarias— fui a un restaurante indio en el sur de Tenerife. La atención y la comida, excepcionales. El negocio —a pleno rendimiento— tiene la energía de las empresas que funcionan. Lo interesante, su estrategia de precios -el mecanismo usado para lograr aumentar el gasto promedio de cada cliente-.
En cada mesa una cajita de bolsas de té, como el que sirven en el restaurante. Muy bien empaquetadas con una etiqueta con el precio: 6,99 €. También pegado a la caja un cupón con 5 € de descuento: “trae un acompañante y disfruta de estos 5 € de regalo en cualquiera de tus pedidos”.
Probablemente, el margen de cada caja de té esté cercano a 4 €. Además, si alguien hace uso del cupón, estamos ante un cliente que repite o ante un cliente nuevo —ambas buenas noticias—.
Especulando un poco y sin saber los números reales, si ese restaurante promedia unas 100 mesas al día y solo una de cada diez mesas se lleva la caja de bolsas de té —trabajando 250 días al año— logran un monto neto cercano a los 10.000 €.
Si el restaurante opera con un margen en torno al 20%, la iniciativa supondría una facturación anual en comidas de 50.000 €. Si lo llevamos a 5 o 10 años, los números de esta propuesta la convierten en muy interesante. ¿Y si en vez de una iniciativa aislada son dos?
No importa si tu negocio es mucho mayor que este o mucho más pequeño. El principio económico le aplica de modo idéntico. La estrategia de precios también. En un entorno de mucha competencia, iniciativas de este tipo pueden ser la diferencia que permita anunciarse más que la competencia o tener la capacidad de gastar más para llevar a una persona al local y, por tanto, pueden convertirse en fundamental para sobrevivir o no hacerlo.
La prosperidad, el margen y el poder en el mercado de nuestro negocio tienen su origen en nuestra estrategia de precios.
Aumentar el gasto promedio de cada cliente es aumentar el precio —sin hacerlo en realidad—.
Es tan relevante para nuestro negocio, que le dedico una sección completa en el libro.
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