1. INTRODUCCIÓN
En la empresa existen varias actividades orientadas a la consecución de una producción óptima y a la estabilidad en los mercados; entre dichas actividades se encuentra las ventas, planeaciones, reclutamiento, etc. En el presente documento, nos vamos a centrar en la actividad de organización, específicamente en lo que concierne a la a la planificación estratégica direccionada a la al posicionamiento de la organización en el mercado.
La herramienta fundamental es el plan, cuya clasificación dependiendo a la duración de su implementación es:
- planes a largo plazo
- Planes a corto plazo
- planes a mediano plazo
Ya que para la organización empresarial, se utiliza la planificación estratégica para el posicionamiento, haremos mención a los planes a largo plazo que se implementan en periodos superiores a 5 años. La planificación estratégica empresarial se orienta fundamentalmente a:
- Determinar la misión principal de la empresa
- Analizar el entorno de la empresa
- Analizar los puntos fuertes y débiles de la empresa
- Diseñar estrategias para implementar los planes
Viendo la estrategia empresarial desde este ángulo, se distingue tres niveles de estrategias dentro de la empresa.
2. ESTRATEGIA CORPORATIVA
Se encarga de definir los mercados en los que va a actuar la empresa. Atendiendo al mercado y al producto, el entorno empresarial se reestructura de la siguiente forma:
Así pues, en el entorno empresarial tenemos cuatro combinaciones.
- Empresa en mercados actuales con productos actuales
- Empresa en mercados actuales con productos nuevos
- Empresa en mercados nuevos con productos actuales
- Empresas en mercados nuevos con productos nuevos
EMPRESA EN MERCADOS ACTUALES CON PRODUCTOS ACTUALES
Estas empresas pueden seguir fundamentalmente tres estrategias:
1. Estrategia de agotamiento: Es una estrategia en caminado a aprovechar los últimos beneficios que le ofrece el producto en el mercado ya que el mercado se encuentra en su fase de madurez. Es muy importante para este tipo de empresa tener otro producto sustitutivo porque corre el riesgo de desaparecer en el mercado.
2. Estrategia de consolidación: Es un tipo de estrategia en el que la empresa procura a toda costa mantenerse en el mercado con la cuota establecida
3. Estrategia de penetración: La empresa reta a la competencia, arrebata el precio del mercado aumentando la cuota actual del mercado.
EMPRESAS EN MERCADOS ACTUALES CON PRODUCTOS NUEVOS
En este tipo de situación, la empresa debe centrar una dedicación especial al departamento de marketing porque ha de realizar estudios de mercado enfocados a los clientes ya que hasta cierto punto sus ventas dependerán de su innovación y la satisfacción personalizada a los clientes.
EMPRESAS EN MERCADOS NUEVOS CON PRODUCTOS ACTUALES
Los productos que ya se comercializan, introducirlos en un mercado nuevo, consiste en desarrollar el mercado. Este tipo de estrategia se implementa cuando:
- Si se procede a una expansión geográfica
- Si existe algunos consumidores a los que antes no llegaba el producto, creando a si nuevos canales de distribución.
EMPRESAS EN MERCADOS NUEVOS Y PRODUCTOS NUEVOS
En este tipo de situación, se aplica la estrategia de diversificación. Dependiendo de la magnitud de esta estrategia, es recomendable que la realicen empresas grandes, pues es muy costosa. Sin embargo si se aplica con éxito, se puede conseguir grandes beneficios.
3. ESTRATEGIA COMPETITIVA
Es un conjunto de actividades ofensivas o defensivas encaminados a mantener a la empresa en el mercado, todo encaminado al mejor rendimiento del capital invertido.
Las estrategias competitivas atendiendo a la naturaleza se dividen en:
a) LIDERAZGO EN COSTES
Consiste en intentar ser líder en costes en el mercado, por lo que se implementa todas las acciones para aumentar y mejorar la producción y vender a un buen precio; la gran tarea de esta estrategia, consiste en que la empresa continuamente está pendiente en el control del proceso de producción, pendiente de las innovaciones actuales y vigilante de sus herramientas de producción.
Los riesgos en que generalmente se puede incurrir son los siguientes:
- El cambio tecnológico puede anular el aprendizaje logrado.
- El aprendizaje puede ser fácil para los competidores.
- La excesiva atención a la minoración del coste puede hacer que se pierda de vista los cambios de la demanda y la innovación del producto.
- La inflación de costes puede estrechar el margen de maniobra de la empresa, en detrimento de una adecuada política comercial de diferenciación del producto frente a los competidores.
b) DIFERENCIACIÓN
Es un tipo de estrategia que conduce a la empresa a implementar acciones para marcar la diferencia ante los competidores; hay varias formas de diferenciación entre los que podemos encontrar la diferenciación tecnológica, de producto, o la postventa.
El éxito de esta estrategia, reside en el poder innovador de la empresa o en la venta personalizada a los clientes.
No obstante podemos encontrar los riesgos siguientes:
- Si la diferencia entre precios del competidor con estrategias de costes es muy amplia, es difícil mantener la lealtad de marca por parte del cliente.
- Los procesos de imitación, normales en sectores maduros, limitan los efectos de la diferenciación
c) SEGMENTACIÓN O ESPECIALIZACIÓN
Esta estrategia, consiste en orientarse en un sector determinado en la industria evadiendo a si a la competencia gigante, este tipo de estrategias suele utilizarla sobre todo empresas pequeñas. Entre tantas actividades de la industria, se centran en un mercado nicho.
En función de la segmentación tenemos tres estrategias posibles:
- La estrategia indiferenciada: igual estrategia para todos. Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los mercados.
- La estrategia diferenciada: consiste en diferenciar estrategias y productos por segmento. Se adecua mejor la oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas en éstos, finalizando con mayores ventas totales. Puede implicar mayores costes, pero también mayores beneficios.
- La estrategia concentrada: es centrarse en un sector concreto, se adquiere un mejor conocimiento de nuestros consumidores, mayor fidelización, y mayor participación, aunque nos dirijamos a un mercado más limitado.
4. ESTRATEGIA FUNCIONAL
Mientras que las dos primeras estrategias se encaminan a determinar qué hacer, cuando hacerlo, la estrategia funcional se encamina a diseñar los procesos, ayuda a conocer la ruta de las acciones, pone de manifiesto la forma en que se debe realizar las acciones. Muchas de las instituciones descuidan la estrategia funcional sin embargo es la estrategia más importante y debe ir alimentada y respaldada de las otras estrategias.
Por definición los principales tipos de estrategia funcional son:
Estrategias de producción. Según Alfredo M. se debe realizar lo siguiente para la estrategia de producción:
- Estandariza todo el flujo de tu proceso, es decir que todas las actividades siempre se hagan de la misma forma y con la misma cantidad de insumos (agua, detergente, gas, etc.) esto te ayudara a controlar los costos y de tener una calidad constante.
- capacita a todos tus empleados en un método de lavado, en un método de pesado, de secado, etc. esto ayudara a que seas consistente ayudando a controlar costos y calidad.
- implementa un programa de mantenimiento preventivo a tus equipos (lavadoras, secadoras, etc.) esto ayudara a que no tengas paros por fallas de equipo, además de que podrás detectar a tiempo equipos que estén a punto de descomponerse y retirarlos para mantenimiento mayor, reduciendo los costos por reparación.
- mantén un control de calidad en todos tus insumos detergente, agua, químicos, gas, etc. cuidando que todos cumplan con los criterios que estableces, rechazando aquellos que no lo hagan, pon candados y controles en los insumos que pueden ser robados por el personal.
- aplica un criterio disciplinado de selección, orden y limpieza en todo tu establecimiento, rotulando, identificando áreas y equipos, y siempre limpieza, limpieza
Estrategias de I+D: Va encaminada a la innovación de los productos o servicios
Estrategias de Financiación: se basa en las diferentes acciones encaminados a la búsqueda de una financiación solida
Estrategias de Recursos Humanos: Esta estrategia va encaminada a la búsqueda del personal cualificado para lograr los objetivos trazados en nuestra organización, no obstante cada empresa tiene su estrategia de recursos humanos, pero todos concurren en un mismo punto, el de ser líderes.
A la hora de diseñar una estrategia de RRHH habrá además que diseñar:
- estrategias de afectación: reclutamiento interno o externo, contratación fija o temporal etc.
- estrategias retributivas: ¿cómo retribuimos al personal?
- estrategias de formación: ¿queremos empleados polivalentes o muy especializados? ¿o ambas cosas a la vez?
- estrategias de valoración: ¿evaluamos al personal según los comportamientos o según los resultados?
Estrategias de Comercialización: son estrategias diseñadas para orientarnos sobre la actividad de compraventa que va a llevar a cabo la empresa durante su actividad empresarial.
5. EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO EN EL MERCADO
La variación que sufre las ventas de un producto en un periodo determinado, se conoce con el nombre de ciclo de vida de dicho producto en el mercado.
Dicho ciclo se divide en cuatro fases:
- introducción
- crecimiento
- madurez
- declive
PERIODO DE INTRODUCCIÓN
Es un periodo escurridizo en el que los consumidores desconocen nuestro producto, esto es la causa de los pocos beneficios que se obtienen en este periodo; es necesario invertir en publicidad y promociones para que nuestro producto sea reconocido
PERIODO DE CRECIMIENTO
En este periodo, empezamos a conseguir beneficios de nuestro producto, porque ya se conoce en el Mercado. Es necesario tener mucha atención en el producto y en las formas de venta para fidelizar a nuestros clientes
PERIODO DE MADUREZ
Conocida como el periodo de las vacas gordas, es un periodo de auge en el que el crecimiento se estabiliza y las ventas son optimas. Se genera más beneficios.
En este periodo, la empresa debe defender su participación y existencia en el mercado a través de las estrategias empresariales para poder estar a la altura de la competencia y a la exigencia de sus clientes.
PERIODO DE DECLIVE
Las ventas comienzan a decrecer significativamente y el producto se prepara para salir del mercado normalmente ya saturado. La causa principal suele ser la obsolescencia.
6. GUERRA DE PRECIOS
Es un término utilizado en el ámbito empresarial para designar a un estado de intensa competitividad acompañado de una serie de reducción o aumento de los precios.
Durante este periodo, los consumidores pueden verse afectados o beneficiados. Sin embargo, las empresas grandes disminuyen los precios causa que lleva a las más pequeñas a abandonar el mercado porque la reducción afecta a su media de producción, tras abandonar el mercado, el consumidor se ve ante un solo oferente que se convierte en monopolista capaz de manejar el precio a su antojo.
BIBLIOGRAFIA
- www.marquetin.com
- www.linkedin.com
- WWW.virtualcursos.com
- Ventas directas, Alejandro mometolo Treviño
- Planificación estratégica, Alejandro mometolo
- www.eumed.net