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Exportación económica para PYMES: el modelo de Piggyback

el 11 febrero 2020

Algunos de los clientes con los que trabajamos y que se deciden a exportar, acuden a nuestra asesoría para preguntarnos sobre cuál es la mejor manera de dar a conocer sus productos en el extranjero.

No hay una solución válida que resulte eficaz para el 100% de los casos, ya que cada empresa es un mundo y antes de lanzarse a la aventura conviene contar con el respaldo de alguien que te asesore de una manera correcta. Sin embargo, una opción muy interesante para empresas que empiezan a exportar es llegar a un acuerdo de colaboración con otra empresa que ya está implantada en el país al que se pretende exportar, y por el cual dicha empresa pone a disposición su propio canal de ventas, es el denominado contrato o modelo de “Piggy Back”.

Si tiene intención de exportar sus productos, pero se encuentra con barreras y con algunas dificultades iniciales (necesita invertir en publicidad, contar con una red comercial en el exterior, etc.), una opción muy interesante para empresas que empiezan a exportar es llegar a un acuerdo de colaboración con otra empresa que ya está implantada en el país al que se pretende exportar, y por el cual dicha empresa pone a disposición su propio canal de ventas, es el denominado contrato de “Piggy Back”.

Exportación económica para PYMES - el modelo de Piggyback

Características del Contrato

Es un acuerdo de colaboración entre dos empresas de un mismo país, en virtud del cual una empresa no implantada en el extranjero, generalmente una PYME, aprovecha la estructura de otra empresa que sí está implantada en el mercado o país objetivo, para vender sus productos en el mismo.

Atención. Permite utilizar la red de contactos de otra empresa para vender tus productos a través de su red, a cambio de una comisión. Este método de exportación concertada es muy útil, ya que amplías tus capacidades de negocio al distribuir tus productos por canales similares a los tuyos.

Las ventajas para la PYME son costes reducidos, acceso acelerado al mercado, eliminación de operaciones (administrativas y logísticas). Se trata de un contrato atípico que incorpora elementos de distintas figuras contractuales. Así, están presentes elementos propios del contrato de comisión, distribución y arrendamiento de servicios. No se produce transmisión de la propiedad entre cedente y cesionario, quien actúa como intermediario.

El objetivo que persigue este instrumento es la expansión al exterior de pequeñas empresas, aprovechando la estructura de una mayor (know-how, locales, publicidad, notoriedad comercial, contactos comerciales, etc.). La pequeña empresa obtiene una presencia que de otro modo le resultaría demasiado gravosa. La empresa ya implantada obtiene una retribución sobre las ventas (entre un 3 y un 20%), así como una cantidad fija que contribuye a sufragar el coste de estructura.

Del mismo modo, puede ofertar a sus clientes una mayor gama de productos, al incorporar a la suya propia, la de la empresa cuya gestión de ventas de exportación se propone realizar.

Para que esta figura sea factible en la práctica, es necesario que el producto que se pretende exportar sea compatible y no competitivo de los productos que ya comercializa la empresa implantada. Por otro lado, puede pactarse la venta o solo la prospección, así como otras prestaciones accesorias como la asesoría o formación a favor de la PYME.

También puedes ver: Guía para Internacionalizar tu Negocio

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