Introducción
Las nuevas tecnologías han cambiado con celeridad nuestro estilo de vida. El uso cada vez más extendido de los soportes digitales y de sus aplicaciones inteligentes facilita no solo la difusión de la información, sino también la integración del conocimiento y la transformación paulatina de los hábitos de consumo de millones de personas. Este hecho fundamental está recomponiendo el entorno socioeconómico donde la empresa, el empleo y la inversión tienen un protagonismo decisivo.
En este artículo intentamos esbozar algunas de las consecuencias previsibles de las tecnologías de la comunicación para el individuo, la empresa y la sociedad en el marco del comercio de redes.
Una mirada a la nueva era
No estamos ante una era de cambios, sino en un cambio de era…
El mercadeo en redes es uno de los modelos de distribución más extendidos en los últimos años. Los expertos coinciden en reconocerle un protagonismo que no tiene precedentes en la historia económica del capitalismo. La efectividad de la distribución utilizando el emprendimiento en redes, es algo imposible de cuestionar y una realidad con marcada presencia en la economía de las nuevas tecnologías.
La digitalización de procesos[1] es consustancial al multinivel y está condicionando cambios perceptibles en la filosofía empresarial, renovando conceptos que impactan el modo de hacer la inversión y la distribución de los bienes en la sociedad.
Nuevas fusiones y/o reestructuraciones tienen lugar en el mundo corporativo y ellas no sólo reflejan una creciente inestabilidad causada por mercados volátiles de competitividad global, sino también la renovación tecno empresarial que tiene su fuente en los perfiles de la demanda efectiva. La nueva era está desarraigando un modelo de consumo y articulando patrones sobre los que se sostiene una creciente red de demandantes cibernéticos.
Desde la revolución industrial la empresa y su centro de producción -la fábrica- fue gestionada sobre la base de un esquema que concedía especial importancia a la centralización de las funciones administrativas y a la concentración de los medios de producción en unidades múltiples, en las cuales tenían lugar todos los procesos especializados que conducían al producto final.
Las bases de este enfoque se encontraban en la práctica de la división del trabajo que cristalizó inicialmente en la manufactura, adoptando formas renovadas con la introducción de la máquina herramienta y en una cultura comercial apoyada en criterios de territorialidad o de cercanía geográfica a los mercados de consumo. La organización del trabajo administrada centralmente en unidades múltiples fue el diseño de negocios que prevaleció hasta finales del siglo XX cuando comenzaron a producirse cambios significativos en los criterios de gestión y de inversión corporativa.
El más reciente paradigma emerge en las décadas de los años 70 y 80 del siglo pasado. Desde entonces la fragmentación y su correspondiente interconexión espacial pasaron a ser aspectos consustanciales de la competitividad empresarial. Jones y H. Kierzkowski la definen en su forma básica como …” la división de un proceso de producción previamente integrado en dos o más componentes o fragmentos”[2] – pero finalmente articulados por clusters de distribución y los reducidos costos de conexión que facilitan la comunicación y el gerenciamiento.
El resultado ha sido el de una creciente expansión de las redes internacionales de producción en las que un número significativo de módulos industriales radicados en diversos países participan en la fabricación de un producto, generando de esta forma una intensificación de los intercambios comerciales a escala regional y global.
En la segmentación el criterio de gestión es la desagregación modular de la actividad productiva, atendiendo a requisitos específicos y análogos a la cadena de producción, estas premisas facilitan una mayor eficiencia en la gestión del capital fijo, la innovación y la inversión. Además de sentar las bases para el emplazamiento de cada etapa del proceso de producción en un entorno más favorable; marcado por la estabilidad política, amplias garantías jurídicas e infraestructuras que permiten el acceso a los mercados internacionales.
Sin embargo, la ausencia de estadísticas globales que correlacionen los procesos tecnológicos y estructurales de la industria a los flujos de capital, la generación de empleos, el desarrollo y la integración de las economías productoras a las receptoras de bienes; constituyen el mayor reto de la investigación económica para medir el impacto de la desconcentración industrial y de su reinstalación en diversos escenarios geográficos y socioeconómicos. Los estudios realizados sobre este tema se circunscriben a regiones específicas y abordan experiencias particulares que, aunque ofrecen una valiosa referencia sobre las implicaciones de la relocalización empresarial no permiten medir sus efectos a escala mundial.
Pero las estructuras típicas de la desconcentración industrial y los factores que las condicionan están permeando claramente las estrategias de distribución utilizadas, enfocadas ahora en un cliente espacialmente diverso, pero culturalmente interconectado. Las tecnologías emergentes – luego del impulso inicial de los ordenadores y el internet de alta velocidad – han configurado un estilo de sociabilidad que empuja a la empresa hacia una logística de distribución cada vez más apalancada en las redes. Esta realidad traslada la eficiencia en la gestión del capital productivo al mecanismo de la comunicación digital y a la búsqueda de canales más personalizados, alejados de las formas de distribución masivas[3] que se consagraron en la segunda mitad del siglo XX.
La integración del capital intelectual a la inversión es otra de las consecuencias de este proceso. Los recursos humanos tienen ahora otro destino en la gestión corporativa y deberán entrenarse para el cambio de tareas consideradas “prescindibles” hacia otras especialidades relacionadas con la creación, diseño y generación de servicios en la red. Todas las profesiones que no sean suplidas por la inteligencia artificial califican como alternativas en la generación de empleos.
La prevalencia del conocimiento es un requisito en las oportunidades empresariales, porque estas requieren de capacitación en logística de redes y de las tecnologías asociadas a la plataforma digital que cierra la brecha distribución/consumo. El futuro descansa en el uso cada vez más extendido de ordenadores, post ordenadores y sistemas, que perfilan el contenido de una praxis inédita en las relaciones monetario – mercantiles. La economía de redes está naciendo y en ella el dinero se define como un dígito; una abstracción sin más valor que el que le confieren las obligaciones contraídas y sin otra función que la de medio universal de pago y medida electrónica de la riqueza global.
El amplio desarrollo de los mercados de criptomonedas[4] evidencia la metamorfosis inmanente a los mercados financieros. Un bit o una combinación encriptada de algoritmos han dado lugar a otros activos que usurpan el papel antes reservado al dinero. El nuevo equivalente se posiciona como una red de pago entre pares, que garantiza la trazabilidad e inmutabilidad de las operaciones al margen del control de las instituciones financieras internacionales. Pero las tecnologías de la información no sólo están reinventando derivados, están reestructurando el mercado de trabajo, al cuestionar los estándares que descansaban en la cultura del compromiso que vivieron nuestros padres[5].
En países desarrollados como los Estados Unidos la mayor parte de los empleos remunerados a tiempo completo son cada vez más escasos y los beneficios a ellos asociados un asunto del pasado[6]. Las tecnologías de la información han integrado cada vez más al entramado económico mundial, haciendo mucho más eficiente a la empresa; obligándola a prescindir de prácticas sociales que en el marco de la competitividad por el creciente mercado cibernético son consideradas como insostenibles o financieramente irresponsables.
Los salarios tienden al estancamiento y las políticas empresariales son rediseñadas para contener los costos de la mano de obra. La filosofía de la seguridad a cambio de la fidelidad del empleado está siendo desarticulada del management corporativo.
Son numerosas las compañías que a la vieja usanza definen a sus directivos y trabajadores como socios o asociados, sin embargo, en sus carteras de beneficios no queda prácticamente nada de lo que podía esgrimirse para el apelativo. Las utilidades compartidas, el 401K[7] y la cobertura de salud han sido modificados o simplemente representan cargas significativas sobre los ingresos personales, menguados por recortes y reajustes de las horas laborales.
La existencia de individuos jurídicamente libres y sin medios para la creación de su propia riqueza, es la más grande revolución histórica sobre la que se ha sostenido el actual modelo de producción y de distribución. La digitalización está alterando la composición de la demanda de mano de obra y lo que es más importante la naturaleza de las relaciones laborales.
En la economía de redes el empleo no podrá definirse como la jerarquización de funciones que correlaciona los recursos humanos en un espacio físico, para solventar objetivos corporativos concretos. La economía actual presagia el desarrollo de múltiples modalidades de trabajo que fracturan la cooperación, integrando la inteligencia al concepto de la autogestión. En el espacio cibernético las relaciones laborales toman la forma de servicios tercerizados y los antiguos empleados actúan en calidad de contratistas independientes. La empresa no tiene ahora la responsabilidad de ofrecer prestaciones adicionales que redunden en su productividad. El mercado virtual es el escenario donde se encuentran- la oferta y la demanda- de los factores que integran la producción, la distribución de los productos y los flujos monetarios que les acompañan.
Tal es el reto que nos trae un inédito salto en las fuerzas productivas que exigirá de políticas públicas emergentes y de prácticas regulatorias alejadas de la ortodoxia neoclásica[8] históricamente superada. La economía digital requiere de una ciencia económica cercana a las necesidades del espacio cibernético. El concepto de individuos que maximizan su satisfacción respecto a sus ingresos o preferencias, es insuficiente para explicar el comportamiento de los mercados y de los agentes que intervienen en ellos. El desarrollo no es solo una perspectiva dependiente del costo marginal. La brecha financiera y el impacto ambiental de nuestra actividad sobre la naturaleza, jugarán un papel determinante en la sostenibilidad de los crecimientos en los años por venir. La revolución tecnológica está sentando las bases de un cambio de epistema, congruente con las expectativas de un sujeto universal[9].
En este contexto el parque industrial edificado por generaciones de estadounidenses ha escapado hacia entornos donde los costos de producción son más bajos y con ello las fuentes de empleo y las tareas jerárquicas administrativas.[10] Las oportunidades de edificar un modelo de desarrollo sostenido por la industria es parte de una esperanza perdida, en una infraestructura de consumo que descansa en la jerarquía consensuada del dólar.
Si el capitalismo manufacturero y fabril de los siglos XVIII, XIX y gran parte del XX producía para consumidores con solvencia financiera, la segmentación y la dispersión industrial de los últimos 40 años ha acrecentado los niveles de producción para un mercado insolvente. La utilidad contenida en el precio se ha transfigurado para ampliar la escala de la producción y expandir el consumo, cediendo finalmente a la ganancia contenida en el crédito. Esta nueva cualidad instituye la deuda[11] de diversos plazos y tasas como la variable principal que sostiene los crecimientos en la economía globalmente integrada.
Las nuevas tecnologías son la base de un proceso sin precedentes y sin retorno. Sin embargo, el capital humano adiestrado para enfrentarse al mundo corporativo está todavía desfasado de su nueva realidad. La independencia y la autogestión son habilidades que tendrán un peso significativo en las relaciones económicas y financieras que el capitalismo global está delineando. Pero estas capacidades ulteriormente importantes no están siendo atendidas por los modelos de educación occidentales.
Si la sociedad trabaja para la asimilación del cambio -que finalmente se impondrá – los costos sociales de la asimetría entre la generación de empleos y las capacidades del mercado laboral se reducirían significativamente. Pero lamentablemente el sistema de educación no busca desarrollar habilidades para el emprendimiento personal, ni fomenta actitudes que promuevan la creación de nuevas “startup”[12] un fenómeno común en el Extremo Oriente, particularmente en China y todavía marginal en la primera economía del planeta.
Un modelo de distribución para una nueva realidad: El network marketing
“En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se adueñarán del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo estarán bien equipados para un mundo que ya no existe” – Eric Hoffer
En el ciberespacio no hay barreras físicas y las regulaciones para el comercio electrónico, están centradas en garantizar un entorno comercial transparente, conforme a los intereses de productores y consumidores.
Cada día millones de personas acceden al más universal de los mercados. Las redes sociales son un complemento donde fluye la información de un lugar a otro en fracciones de tiempo nunca antes experimentadas. La contratación en redes hace palidecer las formas convencionales del comercio. El individuo, la familia, la empresa y la sociedad han despertado finalmente al paradigma de las nuevas tecnologías.
El ciberespacio ha correlacionado a las personas de diversos hemisferios y culturas, acelerado los movimientos de capital, despojado a la inversión de sus ataduras espacio – temporales y dinamizado los mercados especulativos en un planeta cada vez más saturado de información.
El consumidor es el núcleo de la integración digital al ser la finalidad de un canal que modela el producto, el mensaje, la distribución y el consumo, así como el flujo monetario en la forma dígitos.
Esta circunstancia conforma el escenario ideal para la expansión de la distribución en redes, porque la corporación tradicional carece de los incentivos financieros y motivacionales que hacen del network marketing una industria más efectiva y dinámica.
La fuerza de ventas de los profesionales de la distribución en redes supera los 107 millones de personas en todo el mundo[13], que integradas a diversas categorías de productos y esquemas de compensación comercializan más de $182 billones de dólares[14] anuales. Las compañías de network marketing comparten un mercado global y una oferta comprometida con altos estándares de calidad. Un número importante se integran a la Asociación Global de Ventas Directas y han implementado rigurosos sistemas de control para el cuidado de la biodiversidad y la conservación del planeta. El uso de energías alternativas, así como de métodos sustentables de producción coloca al empresariado del multinivel entre los sectores de vanguardia en el uso de las nuevas tecnologías.
Pero ¿Que le concede al network marketing esta ventaja competitiva de cara a las nuevas tecnologías?
El multinivel es un esquema de negocios que descansa en un sistema de valores compartidos. La creencia en el producto, la igualdad de oportunidades, la integridad y el respeto por la diversidad conforman un modelo de economía cuya función es la de instruir y educar a un empresario, nutriéndolo de las herramientas que le permiten influir, movilizar y transformar su entorno y el de otras personas. Desde el punto de vista comercial la finalidad del multinivel es la de posicionar productos o servicios apoyándose en la experiencia de vida de quienes los consumen y venden. Por esta razón es un sistema de distribución auténtico que desborda la publicidad prefabricada de los comerciales corporativos.
En el network marketing cada hogar es un negocio potencialmente en crecimiento y forma parte de una empresa cuya finalidad no es el consumo per se,[15] sino la multiplicación de un organismo social que promueve la competitividad y la sinergia colectiva. El núcleo de su estructura es la familia, que puede gestionar sus finanzas en un ambiente empresarial emocionalmente positivo. De esta manera los activos familiares se correlacionan para configurar nuevas partidas financieras desconocidas en el mercado de trabajo: ventas, costos y utilidades evolucionan durante la edificación de una red hasta coronarse en ingresos residuales.
Las redes de mercadeo pueden ser una valiosa experiencia para desarrollar una conducta financiera de nuevo tipo; porque edifican hábitos responsables de consumo y ofrecen las herramientas para tomar ventaja de una actividad que gestiona ingresos exponencialmente crecientes, en condiciones de igualdad, sin barreras de inversión ni exclusiones profesionales.
Este hecho hace de la industria un negocio singular, pues cada distribuidor es parte de un sistema con identidad propia y se siente comprometido con el producto y sus resultados. De su capacidad para posicionarlos edificando personas dependerá la concreción de sus metas financieras. El multinivel es la única modalidad de negocio que permite construir activos con un riesgo inversión y un costo de capital significativamente bajos.
En el network marketing el capitalismo ha creado un mecanismo de sociabilidad y cooperación para el éxito personal. Los incentivos financieros y la educación se combinan allí de una forma muy efectiva para crear un marco de referencia en la formación de nuevos emprendedores. Sin embargo, el resultado en las ventas directas no está determinado por la calificación o los créditos adquiridos en la enseñanza tradicional. Cada networker participa en igualdad de condiciones y tendrá éxito si alcanza a evolucionar desde una conciencia financiera apoyada en la inmediatez y en la creencia del valor-trabajo[16] a una visión empresarial de mayor alcance que descansa en la cultura de la correlación riesgo-inversión.
La educación es el contenido de este proceso que tiene por objeto la formación del distribuidor. El sistema educacional se enfoca en entrenar el carácter y desarrollar una personalidad independiente dotada de habilidades para potenciar la autogestión, el liderazgo y la sinergia colectiva.
El apalancamiento es la piedra angular de las redes de mercadeo y el núcleo de su sistema educativo. Desde esta perspectiva la red de distribución es el exponente de las habilidades adquiridas por el networker para duplicar sus conocimientos y a través de ellos de su dinero y su tiempo.
Pero en el multinivel el apalancamiento no está sujeto a las contraprestaciones financieras que son comunes en los proyectos de la empresa tradicional. El crecimiento en las redes de mercadeo descansa en la capacidad para promover una conducta financiera que -sin costos asociados- incorpora valor a una estructura sostenida en el aporte de sus miembros. De esta forma cada negocio controla su flujo de efectivo y es responsable por sus resultados con la visión de construir un modelo de gestión sostenible en el tiempo. El éxito o el fracaso dependerán de la dinámica del crecimiento y de su correspondencia con el umbral de la rentabilidad.
El multinivel es una carrera titánica por la retención del empresario y en este proceso la relación entre los ingresos y los costos actúan como una línea divisoria entre la infancia y la madurez de una red de distribución. En las primeras etapas el distribuidor tendrá un desembolso de efectivo superior a su nivel de ingresos y enfrentará las barreras psicológicas que hacen del empleo un proyecto de vida compartido por la mayoría de las personas. Superar el umbral de la rentabilidad marca el inicio de la madurez de una red de mercadeo y representa el punto de inflexión que conduce al ingreso residual.
Ahora el empresariado del network marketing dispone de valiosas herramientas digitales para apalancar la inversión. Las redes sociales son el vehículo ideal que permite movilizar a su equipo de trabajo alrededor de sus metas financieras, lanzar campañas de productos, realizar demostraciones, convocar eventos y ferias comerciales. Atrás quedaron los días en que un distribuidor debía viajar cargado de productos para realizar demostraciones o presentar el plan de mercadeo de su compañía. Cada empresario puede contar con un resumen de la operación de su negocio en un sitio web preparado al efecto y evaluar desde allí los resultados y el rendimiento de su red de mercadeo.
Las tecnologías de la comunicación han creado el marco ideal para la expansión de los negocios en red, por esta razón las compañías del sector tradicional están redimensionando sus sistemas de distribución y concediéndole a las ventas online un mayor protagonismo. El comercio electrónico se perfila como el escenario de negocios más atractivo de la historia para proveer tecnología, vender productos, servicios y producir contenido audiovisual con fines publicitarios[17]. Amazon parece ser el gran renovador de las redes digitales para el comercio minorista. Pero el network marketing, sin lugar a dudas, tiene el mérito de haber desarrollado un paradigma educativo que le confiere a cada ser humano la oportunidad de crecer espiritualmente a la vez que lo hace también materialmente.
Autor: Argenis Gari
Licenciado en Historia y Ciencias Sociales
Diplomado en Administración Financiera
Diplomado en Economía Global
Empresario Independiente de AMWAY
[1] La digitalización es el procedimiento mediante el cual un mensaje se convierte en una sucesión de impulsos eléctricos, para facilitar su almacenamiento en objetos de tamaño reducido y liberarlos de sus características materiales; su resultado es el traslado de la información a espacios intangibles como las redes informáticas o el ciberespacio a los que se accede desde cualquier lugar en tiempo real. La digitalización de procesos se concentra en la gestión y tratamiento de la información digitalizada, para delinear canales de comunicación y de distribución más efectivos; su finalidad es la de garantizar el mejoramiento continuo, la competitividad y la eficiencia. Descansa básicamente en los soportes que ofrece la digitalización como el cloud computer, el internet de las cosas, la big data y la seguridad: Estos elementos permiten la integración de los datos, su protección, procesamiento y posterior difusión. La digitalización de procesos hace más efectiva la interacción de la empresa con sus públicos internos y externos; en particular con sus mercados o clientes.
[2] Ronald W Jones & Henryk Kierzkowski “A framewok for fragmentation” january 2000 Oxford University Press. P.1
[3] Los grandes supermercados de productos fueron la expresión inequívoca de lo que se definió luego como la industrialización del servicio. Surgidos a inicios de la década de los años 60 cadenas como Walmart, Kmart y Target presagiaron el fin de un modelo de servicios basados en la venta personal por departamentos y avalaron el concepto de un cliente libre de barreras respecto al producto. La industrialización de los servicios está siendo superada por la distribución digital.
[4] Las criptomonedas son estructuras electrónicas sin existencia física integradas a un registro o cadena de bloque que no tiene valor intrínseco, pero que funciona como un libro de transacciones que no pueden ser modificadas. Hasta el momento no están reconocidas como monedas de curso legal por las autoridades monetarias, es decir por los bancos centrales. Sin embargo, son un producto financiero cuyo valor se ha hecho depender de su aceptación como forma de pago y sobre todo de su utilización como instrumento de especulación en los mercados bursátiles.
[5] Un interesante análisis sobre el tema puede encontrarse en el libro “Los nuevos Profesionales” de Charles W King y James W Robinson. Edita Time & Money Network Editions abril 2006 capítulo 1 P.6
[6] Las estadísticas de desempleo ofrecen un panorama alentador, pero hoy es cada vez más común el empleo a tiempo parcial. Una clara evidencia del impacto de las nuevas tecnologías en el ingreso familiar. Personalmente no he encontrado un estudio sistemático acerca su efecto en la calidad de vida de las familias.
[7] En los Estados Unidos es una modalidad de inversión basada en la formación de un fondo para la jubilación. Es financiado por el empleado y en algunos casos con contribuciones adicionales del empleador e incrementado con los beneficios generados por operaciones especulativas en los mercados financieros. El riesgo es responsabilidad absoluta del empleado y está sujeto a regulaciones federales específicas.
8 La escuela o teoría neoclásica se formó entre los años 1870-1910 sus principales exponentes fueron los ingleses William Stanley y Alfred Marshall, el austriaco Carl Menger y el francés Leon Walras. Fue ampliamente criticada por John Maynard Keynes fundador de la macroeconomía moderna, quien creyó haberla superado teóricamente, pero más de un siglo después el enfoque neoclasico continúa delineando las decisiones de política monetaria y los paradigmas del crecimiento económico. Sus aportaciones incluyen los conceptos de costo de oportunidad, costo marginal, la ultilidad marginal y la tendencia al equilibrio general, entre otros aspectos, que siguen siendo el cuerpo principal de los manuales de economía.
[9] El mercado virtual es el primer paso hacia un estado de conciencia global, libre de barreras físicas o de fronteras culturales e históricas. El mercado no solo integra las economías, sino también la vida espiritual de las familias y al individuo.
[10] Los procesos de fragmentación industrial en los países más desarrollados se han visto acompañados en general por la desindustrialización progresiva y por la conformación de gigantescas economías de servicios, que hacen de estos el destino final de la mayor parte de la producción terminada en otras locaciones internacionales. Estas últimas actúan en calidad de paraísos receptores del parque industrial.
[11] Ya sea pública o privada.
[12] Las estrellas nacientes o Startup son empresas emergentes; el término alude a proyectos e ideas de negocios en construcción, centrados en la búsqueda de soluciones a procesos complicados. Están ligadas al desarrollo de tecnologías, al diseño web o al desarrollo web y son empresas de capital de riesgo.
[13] Global Direct Selling. Estadísticas de Ventas Directas 2016 publicadas en Junio 1 de 2017 http://wdsa.org
[14] Idem.
[15] Aunque el consumo de cada hogar forma parte del movimiento de inventarios. El multinivel concede la oportunidad a cada socio de vender o comercializar productos, así como de traer nuevos socios a la red y entrenarlos. De esta forma se logra el crecimiento de los mercados, utilizando el apalancamiento como mecanismo para la generación de ingresos.
[16] La sociedad, la familia y la escuela forman parte de una tradición educacional en la cual el trabajo es considerado éticamente honorable. Aunque esta percepción no es incorrecta y es útil en la formación de los ciudadanos, deja a un lado valores universales que la sociedad de la automatización está poniendo de relieve. La creatividad, el emprendimiento y la capacidad de liderazgo del individuo para cambiar su realidad y su entorno.
[17] Amazon la multinacional estadounidense surgida hace apenas 20 años como una librería virtual se ha convertido en un gigantesco centro comercial online que factura $135.987 millones y posee una capitalización de $400.990 millones de dólares. En la actualidad la compañía controla el 35% del comercio electrónico en los Estados Unidos y proyecta aumentar esta cuota de mercado hasta alcanzar el 50% en el año 2028. Fuente: Expansión Economía Digital artículo: “Así ha construido Bezos el gran imperio del ciberespacio”. Febrero 17 2016.
Bibliografía
- T Robert “La Escuela de Negocios”. D.R Santillana Ediciones Generales S.A de C.V 2006
- King w Charles & Robinson W James “Los nuevos Profesionales”. Edita Time & Money Network Editions abril 2006
- Global Direct Selling. Estadísticas de Ventas Directas 2016 publicadas en Junio 1 de 2017 http://wdsa.org
- Madrid Prieto M. “Amazon: Así ha construido Bezos el Gran Imperio del Cibercomercio. Expansión Economía Digital. Febrero 17 2016 http://Expansion.com
- Ronald W Jones & Henryk Kierzkowski “A framewok for fragmentation” january 2000 Oxford University Press. P.1