Lead scoring: qué es, cómo crear tu modelo de puntuación paso a paso (con ejemplo) y qué herramientas usar

Para cualquier tipo de estrategia de inbound marketing o para conseguir aumentar la conversión de tus leads, es necesario aplicar una buena estrategia de lead scoring.

Muchas veces actúas por instinto o a ciegas, mandando promociones o campañas de marketing a tus prospectos, y ves que no tienes mucho éxito o que necesitas mucho tiempo para obtener buenos resultados. Mientras tanto, tu equipo de ventas pierde horas llamando a contactos que todavía no están listos para comprar.

Con el lead scoring podrás saber qué prospectos están más cerca de comprar, dedicarles más atención y aumentar tus ventas con el mismo esfuerzo.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring no es más que puntuar a los leads que tienes en tu base de datos, es decir darle puntos o quitarles, con el objetivo de calificarlos.

Cuando se tiene muchos usuarios en la base de datos llega un momento que resulta muy difícil atenderlos a todos correctamente de manera automatizada. Por lo que resulta necesario una creación de puntuación para poder hacerlo.

Con esta puntuación se podrá predecir el comportamiento de los prospectos o posibles clientes de una manera más fácil, por lo que ahorrarás tiempo y esfuerzo.

Esta puntuación dependerá de diferentes factores y además del tipo de negocio que sea el tuyo, no es lo mismo los prospectos de una peluquería a una tienda de zapatos.

¿Por qué es importante el lead scoring?

Quizás te preguntes si es necesario aplicar una estrategia de lead scoring en tu negocio o que beneficios puede aportar esta estrategia de marketing. Pues aquí te dejo con alguno de los beneficios que tiene el mismo:

• Identificar: Podrás conocer mejor a tus prospectos e identificarlos, esto es uno de los primeros pasos para poder aumentar tu conversión. Sabrás a qué tipo de personas tienes en tu base de datos y como debes tratar con ella.
• Mejora la comunicación: esto indudablemente es una consecuencia de los anterior, cuando tienes identificados a tus prospectos, sabrás como dirigirte a ellos de una manera mucho más fácil. Debido a que no todos quieren lo mismo, tendrás que averiguar cuáles son los intereses de cada cual.
• Visualización y medición del proceso: Piénsalo de esta manera, cuando vas puntuando a tus leads, dependiendo de x factor, podrás saber si vas por buen camino o no, sabrás cuando tuviste mejor rendimiento y cuando no. Uno de los factores para tener éxito en tu negocio es que debes medir tus acciones, para poder medir el progreso.

Tipos de lead scoring

Existen dos tipos de lead scoring: el unidimensional y el multidimensional.

Unidimensional

Se calcula al lead con una puntuación de 0 al 100 dependiendo del cumplimiento de un objetivo en específico y este tiene dos maneras.

• Retrospectivo: La cantidad de puntos que se le asigne a cada lead dependerá de la cantidad de información que haya proporcionado y la interacción que tenga con tu marca.
• Predictivo: Dependiendo de la cantidad de puntos que se le haya asignado a cada lead, se realizará un análisis que predecirá el comportamiento de compra.

Multidimensional

Este viene siendo más complejo que el unidimensional, debido a que contiene más variable, no solo se rige por una. Por lo que da una puntuación más precisa a cada lead. Por ejemplo, las interacciones que tiene con nuestra web, los datos demográficos que nos proporciona, las preguntas que nos hace por email.

¿Qué parámetros tiene en cuenta el lead scoring?

Dentro de las variables que puedes encontrar para aplicarlas a lead scoring pueden ser diversas, existen algunas que son frecuentemente más utilizadas y otras no, debes seleccionar cuales son las más importantes y identificarlas en tus prospectos.

• Información demográfica: Características como la edad, género, etapa de la vida, son una de las características importante que se pueden analizar de las personas, por ejemplo; mujeres que tengan 30 – 40 años de edad, con hijos, casadas.
• Información de la empresa: En muchos casos es importante y más cuando se trata de marketing B2B, es decir de negocio a negocio, por ejemplo, el sector al que pertenece la empresa, cantidad de trabajadores que posee, área en que se especializa.
• Interacción con la web: Dependiendo de la interacción que tengan con la web, por ejemplo, si ha leído tu blog, visitado la página de productos, o tiene algunos añadidos al carrito, son características que te pueden decir que está interesado en el producto.
• Compromiso en las redes sociales: La manera que se relaciona con tu marca en las redes sociales, te sigue en las redes sociales, lee tus mensajes, interactúa contigo, comparte tu contenido.
• Apertura de los correos: Una de las más importante es abrir los correos, esta es una de las formas de saber si consume tu contenido, se entera de las promociones, sigue tus consejos que le envías a través del email, pero no solo la apertura, también si hace clic en alguno de los enlaces. Ojo: desde 2021, la protección de privacidad de Apple Mail abre automáticamente muchos correos, así que las aperturas ya no son una señal fiable. Dale más peso a los clics, las respuestas y las visitas a páginas clave. Si quieres mejorar tus campañas de correo, revisa nuestra guía de email marketing.
• Spam: Muchas veces los usuarios no utilizan su correo electrónico verdadero, rellenan los formularios de manera rápida, o no lo confirman, en cualquiera de los casos no te encuentras ante un lead real, por lo que deberías eliminarlo.

¿Cómo aplicar el lead scoring?

Ya sabes que es el lead scoring y que debes buscar para asignar las puntuaciones, pero debes ser capaz de implementarlo en tu negocio, por lo que deberías seguir los siguientes pasos para poder aplicarlo.

1. Elegir una herramienta adecuada: Para poder aplicar de manera efectiva el lead scoring es necesario que elijas una herramienta adecuada que te permita hacer el trabajo de una manera fácil.
   
   Esta herramienta debe ser capaz de poder procesar información de manera ordenada de cada contacto que tengas, así como realizar diferentes tipos de segmentación, dentro de estas herramientas podrás encontrar a Hubspot, Marketo, Mailrelay.
2. Atributos necesarios de tu buyer persona: Debes conocer a tu buyer persona para poder realizar una puntuación adecuada (si todavía no lo tienes definido, empieza por tu user persona). ¿Cuáles son los atributos que este tiene? ¿Cuál es su trabajo, edad promedio, género, aspiraciones en la vida?
3. Acciones que deben realizar: Una vez que tengas los atributos, debes tener en cuenta que es lo que quieres que hagan tus prospectos, abrir tus emails, compartir tu contenido en las redes sociales, añadir productos al carrito de compras, que te hagan preguntas sobre tus productos o servicios.
4. Asignar puntuación a la información y acciones: Ahora dependiendo de la importancia de cada acción e información deberás asignar puntos a cada una, por ejemplo, 5 puntos por abrir emails, 15 puntos por ver los emails que contienen promoción, 10 puntos por decir al sector que pertenece su empresa. Esto dependerá de lo que creas más importante para ti.
5. Medición y revisión: Por último, lo que no podía faltar, una revisión y medición de los resultados, la única manera de saber si lo que estás haciendo está dando buenos resultados o no.

Ejemplo de modelo de lead scoring para una pyme

Así podría verse un modelo sencillo para una empresa que vende software de facturación a pequeños negocios. Combina dos tipos de puntos: los de perfil (¿se parece a mi cliente ideal?) y los de comportamiento (¿está mostrando interés de compra?).

Con este modelo, un contacto que supere, por ejemplo, 60 puntos pasa al equipo de ventas; los que estén por debajo siguen recibiendo contenido educativo hasta que estén listos. Los puntos negativos y la pérdida de puntos por inactividad son tan importantes como los positivos: evitan que tu lista se llene de contactos «calientes» que en realidad se enfriaron hace meses.

MQL y SQL: el lenguaje que conecta marketing y ventas

• MQL (Marketing Qualified Lead): un contacto que, según su puntuación, ya muestra interés y encaja con tu cliente ideal, pero aún no está listo para hablar con un vendedor.
• SQL (Sales Qualified Lead): un contacto que el equipo de ventas revisó y considera listo para una conversación comercial.

Para que el lead scoring funcione, marketing y ventas deben ponerse de acuerdo en qué puntuación convierte a un MQL en SQL y revisar juntos, cada cierto tiempo, si los contactos que llegan a ventas realmente terminan comprando.

Lead scoring predictivo: el aporte de la inteligencia artificial

Los CRM más avanzados ya ofrecen puntuación predictiva: en lugar de asignar puntos a mano, analizan el historial de tus clientes y detectan qué características y comportamientos tenían en común los que compraron. Es útil cuando tienes suficientes datos (cientos de ventas registradas); si estás empezando, un modelo manual sencillo como el del ejemplo es más que suficiente.

Preguntas frecuentes

¿Qué herramientas sirven para hacer lead scoring?

Los CRM y plataformas de automatización como HubSpot, Salesforce, Zoho CRM o ActiveCampaign permiten configurar reglas de puntuación. Para empezar, incluso una hoja de cálculo bien organizada sirve para probar tu modelo.

¿Cada cuánto debo revisar el modelo?

Al menos cada trimestre. Compara la puntuación que tenían los contactos que compraron con la de los que no, y ajusta los criterios que no están prediciendo bien.

¿El lead scoring sirve para negocios pequeños?

Sí, sobre todo si vendes servicios o productos de ticket alto y recibes más contactos de los que puedes atender personalmente. Si tienes pocos contactos al mes, puede bastar con calificarlos manualmente con dos o tres preguntas clave.

Ahora dime cómo aplicas el lead scoring en tu negocio y cuáles son los leads más importantes para ti. Te leo en los comentarios.