¿Cómo manejar una objeción?

Cómo manejar una objeción

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Comenzamos con el artículo, en dónde hablaremos de los diferentes pasos a seguir para manejar una objeción. Comenzamos.

Primer paso para manejar una objeción: asentir

Lo primero que tenemos que hacer cuando un cliente no manifiesta una objeción es asentir, manifestar estar de acuerdo. Es decir, aceptar, asumir.

Luego, manifestamos con nuestro lenguaje corporal estar de acuerdo, sonreír, dar las gracias y responder a la objeción.

La ley de los 6

Pero antes, debemos recordar la ley de los 6. Esta ley nos dice que: “no existe más de 6 objeciones que un cliente nos pueda manifestar”. Es decir, de todos nuestros clientes potenciales, de todo el universo de posibles compradores, entre todos ellos, y aunque lo digan de diferentes maneras, ellos no manifestarán más de seis objeciones. Sólo te encontrarás con seis tipos de objeciones, seis motivos para pedir más información.

Esa ley es muy buena para nosotros, ya que como vendedores nos vamos a preocupar solamente de identificar esas seis objeciones, escribir las posibles respuestas, memorizarlas, interiorizarlas, ensayarlas hasta que te salga natural.

La libreta de objeciones

Si en tu industria te encuentras con la objeción: es muy caro, lo tengo que consultar con mi esposa, lo tengo que pensar. Por cada objeción, enumeras las respuestas lógicas y emocionales a estas objeciones.

Para poner en práctica este consejo, podemos tener a mano nuestra “libreta de objeciones”. En una columna, anotamos las objeciones de nuestros clientes, en la siguiente columna, escribimos la respuesta que hemos dado y en la última columna escribimos las respuestas ideales a dichas objeciones que nos planteamos decir cuando se presente una próxima oportunidad.

Luego de asentir, sonreír, el siguiente paso es identificar si lo que dice el cliente es una objeción real o se trata de una excusa, condiciones o simplemente es una mentira.

Segundo paso para manejar una objeción: escuchar

El siguiente paso para manejar una objeción, es escucharla atentamente. Muchas veces como vendedores que llevamos años en la industria, caemos en prejuzgar al cliente, y en base a su respuesta, desestimar la venta o encuadrarlo en una clasificación equivocada. Lo que debemos hacer es asumir una actitud de aprendiz, escuchar sinceramente la objeción y luego realizar una pregunta para aclarar mejor la situación y entender mejor la pregunta del cliente.

Por ejemplo, si el cliente nos dice que: “su producto es caro”. Nosotros como vendedores le decimos: “¿por qué le parece caro? ¿Respecto de qué le parece caro? El cliente, al ir respondiendo esas preguntas inclusive él mismo se irá respondiendo a las objeciones.

Otra técnica que ayuda a preparar el ambiente para responder las objeciones, es felicitar al cliente por la pregunta. Alábelo ya que de esa manera, el cliente se sentirá cómodo para manifestar todas sus objeciones.

Como vendedores profesionales, no debemos evitar las objeciones. Al contrario, debemos motivar la aparición de las objeciones. Grábese como uno de los principios de las ventas: el cliente siempre va a tener objeciones, otra cosa es que no lo diga. Hay objeciones implícitas que como vendedores profesionales, debemos hacerlas explícitas.

No dejes que el cliente se vaya sin que éste haya puesto a la mesa las objeciones.

La prueba social

Otra forma de manejar las objeciones es utilizando la prueba social. Esto significa, apoyarnos con historias, testimonios de otras personas que pensaban, creían y tenían las mismas objeciones que el cliente manifiesta actualmente. Y contar también como luego, estos mismos clientes les fue mejor después de haber adquirido tu producto.

Proporcione evidencias

La siguiente manera de contestar a las objeciones es proporcionando evidencias: estadísticas, gráficos, revistas, datos de internet. Muchos vendedores que no utilizaban la tecnología, pedían a sus clientes que les escriban cartas dando testimonios de cómo se sienten después de haber comprado el producto. Hoy, basta con que un cliente nos mande una nota de voz por whatsapp, o que nos filme un video y ya podemos tener una bitácora de testimonios de clientes satisfechos.

El tablero de objeciones

Otra forma de proporcionar evidencias para responder las objeciones es la técnica del “Tablero de objeciones” propuesto por Jurgen Klaric. Esta técnica consiste en tener un tablero en nuestra oficina, en el que se vayan acumulando todas las evidencias: artículos, reportes, etc. Que vayan dirigidas explícitamente a tratar de responder a las objeciones más frecuentes de nuestros clientes.

Último paso: busque el obstáculo clave

El último punto a tener en cuenta para manejar las objeciones es buscar el obstáculo clave o también llamado el factor limitador. Recuerda, en el anterior video hablamos de que existen botones emocionales que debemos usar durante nuestra presentación de ventas. Dijimos también que de todos ellos, había uno especialmente poderoso que movilizaba la decisión de compra del cliente.

De la misma manera, cuando abordamos el manejo de objeciones, hay un obstáculo clave, hay un factor limitante que no le permite comprar nuestro producto o servicio. Es un pequeño obstáculo mental. Si nosotros logramos responder a ese obstáculo clave, y logramos brindar una respuesta contundente y abrumadora a esa objeción, habremos logrado la venta.

Entonces, no se trata de responder a una objeción, sino que debemos identificar ese obstáculo clave, la objeción principal y responder de manera clara ha dicha objeción. Luego de haber realizado este paso, ten por seguro que la venta será tuya.

¿Qué te pareció el artículo sobre cómo manejar las objeciones?

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Artículo escrito por Fernando Morón Sequeiros

Conferencista, escritor, consultor y coach en temas de Ventas. Únete a mi grupo de Facebook de la Escuela del Vendedor, donde hago frecuentemente transmisiones en vivo con Técnicas de Ventas y Respondo Gratis a las preguntas en El Consultorio de las Ventas. Únete gratis a mi grupo de Facebook dando click aquí: https://www.facebook.com/groups/escueladelvendedor/

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