¿Sabes cuánto cobrar por tus servicios? Te enseño cómo establecer tus tarifas profesionales

Sin importar de qué sea tu negocio o cuál sea tu actividad, seguro que establecer el precio para tu trabajo y para tus servicios es todo un dilema. Por tal razón, el tema de las tarifas profesionales es bastante candente entre emprendedores, autónomos, freelacers y profesionales independientes que venden servicios en el mercado.

Si bien hay muchísima información que puedes consultar sobre cómo definir cuánto cobrar, me gusta mostrarles a mis clientes estas tres alternativas que considero que son las más usuales y sobre las cuales puedes elegir tu mejor opción. También creo que es una buena idea que evalúes las tres opciones y hagas un mix de ellas. Más abajo también tendrás mi recomendación personal. Así que… ¿preparado? Aquí están:

3 Métodos para definir tus tarifas profesionales

Cuánto cobrar

Método #1  – En función del valor de tu tiempo y tu trabajo

Este método se trata de definir lo que a ti te parezca y te haga sentir valioso: considerando tu tiempo, el tipo de trabajo que haces, tu experiencia y tu trayectoria.

Pero esto es verdaderamente difícil para algunas personas (especialmente si recién comienzas) que se sienten inseguros y no saben cuánto cobrar, o bien tienen poca experiencia en la “auto-valoración” e irán a terminar con un número más bien bajo. Si ese es el caso, tal vez que convenga:

Método #2 – En función de lo que paga el mercado

Esto parece lo más habitual. De hecho, te mantiene en una media. La primer dificultad es tiendas a compararte con determinadas personas que bien podrían estar cobrando menos que lo que deberían y tienen más experiencia que tú. Entonces, ¿qué haces? Pones una tarifa menor que ni siquiera te cubra tus gastos del negocio y que te haga sentir infeliz y detestes a cada cliente con quien trabajes porque te sientas poco valorado. Tampoco parece ser una buena opción.

Método #3 – De acuerdo al valor que generen tus servicios

Esta es definitivamente la que a mí más me gusta (mi recomendación personal!) aunque debo reconocer que no es sencilla de calcular y te tomará algo de práctica. Te daré los pasos fundamentales para que lo pruebes en tu negocio, a través de estas 3 preguntas clave.

Primer paso: ¿Qué resultados y beneficios concretos obtendrá tu cliente una vez que trabaje contigo?

Esto es fundamental. Si no tienes un listado de resultados y beneficios concretos, no sabrás valorar correctamente tus servicios.

Te doy un ejemplo, el de mi propio negocio: algunos de mis clientes me contratan para que los ayude a poner en marcha su negocio propio. Entonces, obtienen estos beneficios/resultados:

  • Cuando terminan un programa de mentoría conmigo, ya tienen su negocio implementado, el cual les generará ingresos de por vida (o hasta que decidan discontinuar el negocio).
  • Además, conocen las estrategias fundamentales para hacerlo crecer por los próximos años.
  • Adicional a esto, con el conocimiento que han aprendido sobre qué hacer y cómo hacerlo, pueden rediseñar el negocio o bien implementar uno nuevo.
  • Por otro lado, aprenden las técnicas que los ayudan a sentirse más seguros y confiados para poder comunicar, vender y ofrecer sus servicios profesionales.
  • Y más aún, tendrán una gran claridad de qué pasos dar durante todo el proceso, dado que cuentan con mi acompañamiento y apoyo constante.

Ahora es tu turno: ¿cuáles son los resultados o beneficios que lograrán tus clientes con tus servicios profesionales?

Nota importante: no te engañes pensando que tus servicios no representan un beneficio tangible o económico si trabajas con factores más humanos como el desarrollo personal, la autoestima, las relaciones de pareja, etc. Si bien hay otros beneficios mucho más concretos que surgen a primera vista, una persona con dificultades para llevar adelante su comunicación, con una pésima autoestima o problemas personales que lo vuelven inseguro y perdido, no es un buen empleado y podría perder su puesto de trabajo en cualquier momento. Esto representaría una pérdida de dinero (además de muchos otros trastornos). De la misma forma, alguien con una alta autoestima estará en condiciones de valorarse más y poder pedir un aumento de salario, o hasta tener un negocio part time relacionado con un hobbie o una pasión profesional. Intenta profundizar en lo que tu cliente puede lograr, te sorprenderás de lo que descubrirás.

Segundo paso: ¿Cuándo o bajo qué condiciones recuperará su inversión?

Esta es también una pregunta muy interesante. Por ejemplo, yo motivo a mis clientes para que recuperen su primer inversión en un promedio de 2 clientes. Es decir, y léelo bien, los torturo (con mucho cariño pero firmeza) para que no pongan precios bajos sino que le den mayor valor a sus servicios. Bueno, lo de la tortura puede ser un poquito extremo pero el punto es que hago mucho foco allí porque precios bajos lleva a pocos clientes, a decepción con el negocio, a trabajo de muchas horas, a perder el entusiasmo y decidir mandar todo por la puerta por la que vino. Claro, esto también dependerá del tipo de servicio que ofrezcas, porque tus clientes podrían en todo caso triplicar su retorno con un único cliente. Sería bueno que supieras cuál es este ratio óptimo para poder ofrecerles esta información. Ayuda mucho a tomar una decisión, especialmente cuando se trata de un beneficio a largo plazo.

Entonces, tu turno: ¿en qué tiempo, con cuántos clientes o con qué condiciones tus clientes recuperarán su inversión?

Tercer paso: Un análisis de esfuerzo y recompensa

Esta última estrategia es algo que aprendí de uno de los mentores a quien sigo, Robert Middleton de ActionPlanMarketing. Robert explica que la mejor forma de poner las tarifas es encontrar ese número por el cual nos sentimos ampliamente recompensados y que nos permita hacer esfuerzos adicionales aún cuando no estuvieran planificados. Esto es algo con lo que difieren algunos mentores en el mercado pero yo te contaré esta estrategia y tú sabrás si quieres implementarla o no.

La pregunta para responderte sería: si para lograr los resultados que le has prometido a tu cliente tienes que hacer esfuerzos adicionales (más reuniones, más apoyo, más dedicación, más material, etc.) ¿Cuál sería el valor por el que de todas formas te sentirías recompensado? Si encuentras ese número por el cual no importa lo que tengas que hacer por tu cliente, estarás feliz y encantado de servirle, habrás encontrado tu tarifa ideal. Recuerda que no todos los clientes son iguales (algunos son muy autónomos y con poca información trabajan solos, otros necesitan mucho más apoyo, ayuda, acompañamiento) y no todos demandarán de la misma manera. Pero tú siempre tienes que atenderlos igual: con la mayor excelencia posible.

Y en tu caso, ¿cuál es ese valor por el que te sentirías recompensado aún cuando tengas que hacer cambios en tu plan de trabajo y esforzarte más para ayudarle a lograr sus metas?

Utilizando estas tres preguntas poderosas estoy segura que podrás darle un precio a tus servicios que consideres adecuado y a la vez te sientas recompensado por lo que ofreces. Recuerda que el modelo con el que yo comulgo, que implementé en mi negocio y que enseño a mis clientes es un modelo de servicios de alto valor y alto precio. Yo tengo una amplia dedicación para cada uno de mis clientes lo cual no me permitiría, por ejemplo, trabajar con 20 personas a la vez. Si identificas cuál es tu número óptimo de clientes en condiciones de alta excelencia, estarás un paso más adelante en la definición de un modelo exitoso de entrega de tus servicios.

Entonces, ¿cuál es tu próximo paso para definir tus tarifas profesionales? ¿Tienes algún otro método que te ha servido para identificar las tarifas que mejor se adaptan a tus servicios?

 
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Artículo escrito por Gabriela Turiano

Líder en maximizar y escalar pequeños negocios profesionales. "Mi misión es ayudarte a que aprendas cómo multiplicar tus ingresos sin duplicar tus horas de trabajo, maximizando tu empresa y escalando tu negocio. Así conseguirás ganar más en tu empresa, trabajando menos y lograrás más tiempo y libertad para disfrutar de tu familia." Entrénate conmigo sumándote gratis a mi nuevo curso Maximiza tu Empresa para ganar más, trabajando menos o visítame en www.gabrielaturiano.com.

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40 Comentarios en este artículo
  1. Robinson Reply

    Excelente este artículo, felicitaciones.

  2. cedeweb Reply

    Gracias por el aporte Gabriela.
    Como emprendedor y más cuando vamos planeando el negocio, estas interrogantes se nos atraviesan y una respuesta así quisiéramos.

    Ahora que lo conocemos, aportamos un consejo también para emprendedores que van empezando y cómo mantener de la mejor forma a sus clientes.

    Éxito http://bit.ly/1dBGWT5

  3. jenny castro Reply

    Excelente articulo !

  4. Diana Carolina Román Amaya Reply

    Excelente! muy bueno. personalmente me encantò el tercer paso: analisis de esfuerzo y recompensa

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Diana, muchas gracias por tu comentario. También me fascinó ese método cuando lo aprendí. Y como decía, muchas veces en el mercado no se aprecia tanto, pero es importante que cada profesional decida cuál cuadra mejor con su negocio.
      Un saludo!

  5. Byron Benitez Reply

    excelente artículo, me permites publicarlo en mi fanpage, obviamente colocando tu autoría.

    Saludos

  6. jesus reynaldo Reply

    muy buen aeticulo Gabriela, felicidades y gracias por tu aporte al enriquecimiemto intelectual brindandonos esta informacion tan importante

  7. Oscar Escamilla Rivas Reply

    Excelentes ideas; un artículo muy útil para los que comenzamos a ser independientes. Saludos.

  8. Julián P Reply

    Buenísimo,ahora aprendí algo más,el tercer paso es con el que me siento más identificado,felicidades y gracias por tu aporte.

    • Gabriela Turiano Reply

      Gracias a ti Julián. Me alegro que te sientas identificado con el tercer paso, personalmente creo que es el más adecuado que representa un ganar-ganar entre profesional y cliente. Éxitos en tu proyecto! Un saludo,

  9. susana Reply

    Hola:a mi me sucede lo que se redacta en el articulo,si aumentas lo que vendes,algun llamado de atencion tendras,aun explicando las modificaciones que tiene tu producto,en mi caso soy productora apicola y distribuyo mi propia miel,sea costos de envases,movilidad o pura inflacion a nivel pais.Me parece que los compradores no se ponen en tu lugar y como yo tengo ese costo de poduccion y mi ganancia,para poder brindar un producto de calidad al mercado que asi me lo requiere.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Susana, entiendo lo que explicas y mi opinión es que si tu producto se ha convertido en un comodity es muy difícil subir los precios. Este artículo tiene consejos especiales para quienes venden servicios. A lo mejor se te ocurre un servicio que puedes ofrecer como valor agregado o complementario a tu producto. Ojalá te sirva. Un saludo!

  10. Mary Reply

    Hola, muy buen articulo! Me he independizado y junto con una amiga estoy prestando servicios contables y fiscales. Hemos aplicado un poco de todos los pasos, enfocándonos en el tercero, sin embargo hay gente que no valora esa parte y nos dicen que cobramos mucho aún y cuando hemos sabido que cobramos menos que otros. Ante eso no sabemos que hacer.
    Saludos.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Mary, enfócate en atraer clientes que necesiten lo que tú (y tu socia) puedan dar en particular, más allá de la competencia. Busca diferenciarte y posicionarte en el mercado de manera de separarte de esa competencia. Siempre habrá clientes que valorarán como caro o no adecuado el servicio que ofreces. Será que ese no es para ello. Pero enfócate en atraer y en servir a quienes sí puedes ayudar y marcar una diferencia. Espero te sirva. Un saludo!

  11. David Reply

    Fantástico! Felicitaciones Gabriela.

  12. Cristhian Angeles Reply

    Excelente artículo Gabriela, lo tenía que compartir en mi fanpage… ¡Muy bueno!
    Ya que lo que se vende en realidad, son resultados y beneficios que aportarán “Valor” a nuestros clientes.

  13. veronica mendoza Reply

    excelente,gracias por dar luz a quien se encuentra en oscuridad =’)

  14. jose Reply

    gracias pero no podrian subir una lista de precios de servicios preofesionales pára una referencia

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola José, en mi opinión profesional, tus tarifas deben estar basadas en lo que tú consideras que aportas a tu cliente, y no en precios de referencia de otros competidores. Aún así, comprendo que a veces es más sencillo para tener una idea, pero no te limites por esto. Un saludo!

  15. Luis Miguel Mancera Reply

    Está muy bueno el artículo, pero qué pasa cuando tienes una competencia muy fuerte, los tienes de vecinos y casi regalan los productos??? Se complica mucho competir y más cuando tu cliente se va más por unos cuantos pesos que por calidad en el servicio.

    Saludos.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Luis, me alegro que te haya gustado el artículo. Respecto a tu inquietud, yo buscaría diferenciarme de esa competencia dando un valor agregado que ellos no puedan ofrecer (debido a regalar sus precios, como tú dices). Entonces, podrás enfocarte en la porción del mercado que prefiera obtener más en vez de pagar menos. Los hay, no todo el mundo busca lo más barato porque sabe que a veces “lo barato sale caro”. Espero te sirva este consejo. Un saludo!

  16. Lucia Galeano Reply

    Muy interesante el tema que de alguna u otra forma nos involucra en todas las profesiones u oficio donde prima la auto gestión.Soy del rubro de contadores y auditores y como valor agregado o el producto diferenciador es el excelente manejo de tributario, elemento ligado a toda nuestra gestión que si o sí va adicionada a nuestra labor como un complemento que no puede faltar. Luego de leer tu articulo que aprecio tu tiempo muy bien invertido y gracias por tu gran ayuda. No es tema fácil fijar precios en servicios. Prima muchos factores intangibles de valoración. Los puntos críticos que respondes a las preguntas ayuda a facilitar nuestra determinación. Gracias

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Lucía, muchas gracias por tomarte el tiempo de dejar tu comentario. Me alegro que te haya gustado y servido el aporte. Realmente coincido contigo en que no es una tarea sencilla determinar cuánto cobrar, cómo fijar nuestras tarifas y mucho menos cómo hacerle justicia al valor agregado que ofrecemos, pero al menos este es el método que yo utilizo y me encanta compartirlo si alguien más lo puede utilizar para valorar mejor su práctica profesional. Un gran saludo!

  17. lizo Reply

    muy hermosa y muy inteligente, son interesantisimos tus articulos y voy a usarlos para poner en practica algunos nuevos negocios.gracias.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Lizo, muchas gracias por tus amables comentarios, y me alegro que te sean de utilidad y lo puedas aplicar en tu negocio. Un saludo!

  18. Anónimo Reply

    Buenas tardes, ¿Qué opina de las consultas de $30 pesos o gratis en consultorios de farmacias de grandes cadenas?

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Eder, no conozco estas consultas o no sé a qué te refieres (no sé de qué país me hablas o qué pesos son… argentinos, colombianos, mexicanos, pueden ser monedas bien diferentes). Interpreto (a lo mejor estoy muy lejos)se trata de servicios casi gratis o de muy bajo costo que se dan en esos lugares. Consultas médicas? Si va por ese lado, se trata de servicios sociales. Igual que un hospital público (comunitario, gratuito) que hay en algunos países, lamentablemente no en todos, son servicios sociales. Son gratis para el usuario pero alguien los paga. El estado (o al menos debería) o el que los brinda, donando su tiempo y sus horas (que seguramente en su consultorio privado cobra) en pos de dar un servicio social. Si no se trata de esto, una disculpa de antemano. Igual no sé si contesté tu consulta, sino me vuelves a escribir aquí o en mi comunidad —> http://www.GabrielaTuriano.com Un saludo!

  19. Eder Reply

    Buenas tardes, ¿Qué opina de las consultas de $30 pesos o gratis en consultorios de farmacias de grandes cadenas?

  20. Cesar Caicedo Reply

    Hola Gabriela.
    Estoy muy agradecido por recibir este tipo de articulos que nos orientan a un buen resultado.
    Brevemente le comento que soy un luchador y he tenido muchos tropiezos para alcanzar mis anhelos, aunque he logrado algunos, pero me faltan todabia unos que son fundamentales.
    Vivo en un pais extranjero y he viajado por muchos siendo conferencista empirico, lo que no me ha limitado, pues al terminar una charla o conferencia e incluso un taller, los asistentes quedan satisfechos y muy agradecidos al punto de solicitar que vuelva.
    Esto suena muy bien, pero realmente el tema aqui es que mis capacitaciones las hago “gratis” pues soy vendedor de libros de cultura general y esa es mi estrategia (las capacitaciones) para poder vender los libros, pero algunas veces se vende muy bien, pero otras no, y ni hablar de la responsabilidad que tiene este negocio, pues si un cliente devolvio, alli tu perdiste de ganar, osea unas por otras.
    Gabriela quiero ser mas que un conferencista que gane por vender libros, quiero ir mas alla, ya me conoce mucha gente pero trato de vender mi idea y aveces siento que me quedo corto, diseñe una carta propuesta para empresas y entidadades educativas pero cuando se dice publicidad de libros, la empresa o institucion se hecha para atras y no da la entrada.
    Estoy diseñando un plegable de presentacion de mi negocio, con la fe de que me va a dar resultado, pero de verdad que ,que dificil hacer empresa.
    Agradezco su atencion, y cualquier idea, apoyo o comentario, me seran muy util y bien recibido por mi persona.
    SOLO QUIERO UNA OPORTUNIDAD DE DEMOSTRAR MIS HABILIDADES COMO MOTIVADOR Y ORADOR.
    Dios le bendiga Gabriela.

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