¿No sabes negociar? Estas 10 claves te ayudarán en cualquier negociación

Bienvenido a un nuevo artículo de mi serie! Mi nombre es Gabriela Turiano y soy especialista en Marketing & Negocios Profesionales. Esta es mi pregunta de hoy para ti: ¿eres de los que siente que no sabe negociar?

Me sorprende bastante cuando hablo con algunos de mis clientes, colegas y hasta algunos de mis amigos y me dicen híper convencidos de que “no saben negociar”. Yo creo que no es tan así, aunque puedo entender perfectamente que su problema sea que no tienen un buen método o hasta que emocionalmente no estén preparados: se ponen nerviosos, no saben muy bien cómo presentar sus argumentos, o cómo rebatir una objeción. ¿Puede ser que esto te esté pasando hoy a ti?

Es cierto, es mucho más fácil tener un método para negociar y es imprescindible sentirse seguro y capaz para lograr buenos resultados. Pero lo primero que tienes que hacer es desterrar esa creencia de “yo no sé negociar”. Piénsalo de esta forma, cualquiera que tiene hijos pequeños y ha tenido que convencerlos de que coma menos dulces (y en su lugar prefiera una fruta), guarde sus juguetes (porque sino luego se romperán) o deje sus videojuegos hasta luego de hacer la tarea, sin recurrir específicamente a su autoridad de padre, ha aprendido este maravilloso arte de “dar y recibir” y de buscar alternativas y opciones que favorezcan a las partes. Y si no tienes hijos, seguramente has pasado por una adolescencia donde has tenido que “convencer” a tus padres para que te dejen ir a bailar, o hacer esa salida con amigos que es tan especial para ti y que tus padres no eran muy devotos de permitirte.

A veces, en las cosas más simples encuentras las respuestas más importantes. En la intuición que te ha llevado a negociar con tus hijos, con tus padres, con tus hermanos o amigos (hasta para elegir un lugar para ir a comer) se esconde tu habilidad para poder negociar grandes tratos. Lo que necesitas es confianza en ti mismo y … sí, mucha práctica.

Así que para que empieces a practicar, te dejo estas 10 claves para que analices, asimiles y empieces a ponerlas en práctica.

10 Claves para mejorar tus negociaciones

Cómo negociar

#1 – Nunca comiences una negociación sin saber qué es lo que esperas obtener de ella (el objetivo es lo que te marcará la dirección del proceso).

#2 Tienes que conocer tus límites antes de comenzar a negociar (esto te ayudará a expresar tu opinión con más claridad y firmeza, y a negociar dentro de lo que para ti sea aceptable)

#3 – Piensa en todos los jugadores involucrados, no sólo aquellos que estás viendo (especialmente en una negociación corporativa o de negocios, a veces quien tienes en frente no es el último interesado y hay otras partes cuyas posiciones te convendría no ignorar)

#4 – Trata de averiguar lo que a las otras partes realmente les importa (a veces no es exactamente lo más obvio y es allí donde pueden surgir alternativas interesantes).

#5 – Ser asertivo en la comunicación es una clave fundamental (eso significa saber decir que no cuando corresponde, también explicar claramente los límites y expresarse cuando corresponde,  sin culpas ni miedos y con respeto, aún en los temas más críticos).

#6 – Dejar las emociones afuera es siempre un buen consejo (especialmente cuando la negociación es sobre temas muy personales o con personas con las que estás afectivamente comprometido).

#7 – Trata de no poner excusas que resulten dudosas, es mejor ser sincero, franco y abierto y decir NO con el motivo real (aunque cueste) que inventar justificaciones que no se sostengan con el tiempo o que suenen a excusas (como suele ser el “no tengo suficiente presupuesto”).

#8 – Si entras en una negociación, tienes que saber que en algún momento te tocará ceder  y esto muchas veces requiere de una preparación emocional (por eso es bueno que sepas cuáles son tus límites para no cruzarlos, pero sí poder ceder cuando corresponda).

#9 – Nunca pienses en una negociación como un juego de suma cero (aquel en el cual cuanto tú más consigas, menos consigue el otro), sino más bien en un juego GANAR-GANAR lo que significa que ambos pueden salir de la negociación mejor de lo que esperaban.

#10 – Piensa creativamente en alternativas nuevas (no te quedes sólo con las más obvias, porque necesitarás toda tu creatividad para poder jugar a ganar-ganar).

Lo más importante, es que recuerdes que negociar es un juego, donde todas las partes pueden ganar, y allí es donde mejor vas a poder lograr tus resultados esperados.  Debes disfrutarlo porque es parte de la vida (y especialmente de tu negocio) y como en todo, a veces ganas y otras no tanto. Pero especialmente, como todo juego, cuanto más se practica, mejor lo haces al final del día.

Ahora quisiera saber algo más sobre ti… ¿En qué áreas de tu vida o tu negocio te cuesta más negociar? ¿Cuáles de estos consejos consideras que te ayudarán a mejorar este aspecto? Cuéntame tu opinión en los comentarios que tienes más abajo!

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Artículo escrito por Gabriela Turiano

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21 Comentarios en este artículo
  1. marcos aquino Reply

    Me gusto mucho los puntos mencionados. Y creo que fue importante resaltar que en las negociaciones ambas partes deben salir ganando.
    Ahora, hay muchas veces que negociar surge en un momento inesperado, lo cual se te presenta una posibilidad. Como tener la mente abierta y encontrar los puntos para que a ambas partes le convenga? esa siempre fue mi duda. Conozco gente, que siempre lo tienen presente, saben encontrar el punto para cerrar un trato, y que la otra parte salga satisfecha.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Marcos, me alegro que te haya gustado el artículo y especialmente que hayas resaltado la estrategia GANAR-GANAR. Cuando una negociación surge de improvisto y no has podido prepararte, creo que no está mal utilizar ese primer encuentro para explorar opciones conjuntas sin tomar partido por ninguna, y luego tomarse el tiempo para evaluarlas debidamente. Ojalá te sirva! Un saludo!

  2. MARINA Reply

    Felicitaciones, en el punto uno, por lo que he estudiado de la neurolinguistica, es bueno empezar en lo positivo de la accion , o sea no en la negacion ejemplo, nunca comiences una……. decir.. siempre comienza una…… detallitos de esa area, muy importante la constancia en todo lo que hacemos. agradecida.

  3. Damian Schiavone Reply

    Me cuesta negociar los aumentos con los clientes. Creo que esto de que los dos salgamos ganando me puede llegar a servir. Gracias.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Damián, me alegro que te haya gustado este artículo. Este tema que mencionas es bastante habitual y creo que a muchos les pasa, así que voy a escribir un artículo para darles algunos consejos al respecto. Un saludo!

      • john losada

        cordial saludo doctora me agrado mucho tus notas sobre la estrategias y claves para negociar me gustaría recibir información sobre los tipos de innovación que puedo crear frente a una futura empresa y que fueran con vídeos de youtube.

        muchas gracias
        y seguiré observando tus apuntes.

        att john losada

  4. Dom LE CORRONC Reply

    Estoy de acuerdo totalmente, para negociar es imprescindible saber decir NO. Al reves es muy importante saber recibir el “NO” del otro “jugador”. El “NO” no significa que desestima la demanda sino que te invita a negociar mas, te indica que no has bien entendido su problematica o que no aportas una solucion adecuada a sus propios nesecidades. Tienes que hacerlo respetando tus propias limites e intentando definir las suyas. Articulo muy interesante, gracias.

    • Gabriela Turiano Reply

      Excelentes aportes Dom. Fantástica la forma que consideras el NO y muy bien que mencionas lo de los límites que es algo que a veces se nos olvida. Creo que tu aporte es de mucha utilidad. Gracias y saludos!

  5. Ricardo Sáenz Reply

    Los 10 puntos mencionados me parecen bien importantes, en mi caso particular siento que me hace falta reforzar la confianza, la fe, la ceencia en mi mismo… tienes algún método sencillo que me puedas recomendar? Gracias y éxito en tus proyectos…!

  6. Ricardo Sáenz Reply

    Los 10 puntos mencionados me parecen bien importantes, en mi caso particular siento que me hace falta reforzar la confianza, la fe, la creencia en mi mismo… tienes algún método sencillo que me puedas recomendar? Gracias y éxito en tus proyectos…!

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Ricardo, creo que los dos pasos que mencioné recién te serán de mucha utilidad para reforzar esos nervios que surgen en las reuniones importantes. El primero que te prepares mucho. El segundo, que practiques con alguien de tu confianza. Parece un ejercicio de niños, pero de verdad te será muy útil. Un saludo!

  7. alexander Reply

    Mi esttimada estoy formando una empresa pero cuando tengo reuniones con personas me pongo muy nervioso y se me traba la lengua y se me hace muy difícil la conversación quiero que me hayude que puedo hacer

    Gracias
    Att
    Alexander velez

    • Gabriela Turiano Reply

      Estimado Alexander, no te sientas mal, le pasa a más personas de las que imaginas! Te recomiendo que empieces dando dos pasos: el primero, que te prepares mucho para cada reunión. Y el segundo, que practiques. Con amigos, colegas, quien sea. Verás que de a poquito ganarás un poco más de confianza. Un saludo!

  8. RODRIGO Reply

    EXCELENTES APORTES

    GRACIAS

  9. cedeño quiñonez Reply

    Soy barista de profecion y cambie de trabajo sufri un engaño me dijeron que iva a tener colaboracion y no lo tengo es mas soy el unico empleado de la empresa quieren que todo lo aga yo no se que aser

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Cedeño, lamento que estés en esta situación difícil. De más está decir que mi primer consejo sería buscarte un empleo que pueda cubrir un poco mejor tus expectativas y donde no haya decepciones o engaños tan duros. Pero, mientras tanto, te propongo que hagas una lista de las 10 pequeñas cosas que más te molestan de tu empleo. Que no sean grandes cosas sino pequeñas (es decir, si son grandes pártelas hasta que queden en partes más pequeñas) y priorízalas. Aquellas que más te molesten, en el primer lugar. Luego, por cada una de las 5 más importantes, escribe qué beneficios para ti y para la empresa a la que trabajas podrían traer no tener esa “pequeña molestia”. Finalmente, piensa qué podrías hacer o pedir a alguien de tu empleo para eliminar esa pequeña molesta. Con la lista de beneficios que ya has hecho tienes una excelente justificación para tus jefes, y una fantástica motivación para ti. Espero te sea útil! Un saludo.

  10. Ureña Nathaniel Reply

    Necesito un aumento de sueldo, tengo claro lo que hago, sin embargo mi superior me dice que me hace falta conocimiento. ¿Qué puedo hacer?

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola, cómo estás? Gracias por dejar tu comentario! Mira, lo que puedes hacer es juntarte con tu jefe para que te especifique cuál es el conocimiento que te falta y juntos puedan armar un plan de acción para que en un determinado tiempo (eso lo podrán ver juntos) puedas adquirir ese conocimiento. A lo mejor se trata de tomar algunos cursos, de entrenarte con algún compañero o de adquirir una cierta experiencia, pero en cualquier caso el plan de acción te llevará a un paso a paso concreto donde puedas lograr lo que tu jefe te está diciendo que te falta. Espero que puedas hacerlo y me encantaría luego me cuentes cómo te fue. Un gran saludo y gracias por dejar tu inquietud!

  11. Patricio Reply

    Gracias Gabriela por el artículo.
    Anque ya ha estado bastante tiempo disponible. Sólo ahora lo he encntrado.
    Has ganado un admirador de tu artículo. Yo he ganado cnocimiento.
    Todos hemos ganado en comunicación y relaciones al participar de estas opiniones.
    Ahora, a practicar.
    Saludos

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