El STRATEGOS: el Gerente experto en la Competencia

El Gerente experto en la Competencia es el STRATEGOS, el Profesional de la Estrategia. Su participación es determinante para que la Organización pueda cumplir objetivos de Mercado que estén claramente disputados por la Competencia. El STRATEGOS es un Gerente que se distingue de otros esencialmente por el énfasis que tiene su desenvolvimiento profesional en la interacción con el Conflicto. Su visión de trabajo tiene un sentido de “afuera hacia adentro”, su relación jerárquica es únicamente con la Alta Gerencia y su instrumento de trabajo es la Estrategia de Ventas, la cual constituye elemento rector de las tareas que una Organización realiza cuando está sujeta a elevada Competencia o cuando quiere alcanzar objetivos incrementales en el Mercado.

Gerente Estratégico

Estas son algunas particularidades profesionales del STRATEGOS:

Denominación Profesional: El STRATEGOS, Profesional de la Estrategia (ver detalle aquí)

Conocimientos Fundamentales: Lo Estratégico: La Organización, Los Principios Estratégicos, La Estrategia, El Conflicto.

El STRATEGOS debe conocer profundamente la naturaleza y la dinámica de funcionamiento de las Organizaciones, los principios que las gobiernan, las energías que interactúan al interior de ella, la participación esencial de los Recursos Humanos, la Psicología Social necesaria para entender e interactuar con ellos, los conceptos de Derecho necesarios para imponer formalidad, los principios de Economía que rigen la administración de escasos recursos para encarar múltiples necesidades, y conocimientos de Politología que lo orienten en las “artes del buen gobierno”.

Por otra parte, los Principios Estratégicos constituyen sabiduría milenaria del hombre para enfrentar el conflicto, son el resumen de la experiencia de miles de STRATEGOS en la interacción con miles de conflictos o lo largo de miles de años de historia. Los Principios Estratégicos son el “software” que hace funcionar la mente profesional del STRATEGOS.

La Estrategia de Ventas es el vehículo de trabajo del STRATEGOS en el Mercado. La Estrategia de Ventas incluye TODOS los planes y tareas de la Organización en sus afanes competitivos. El término de Estrategia está reservado para la Ventas (ver explicación aquí). Conceptualmente no existe otra función en las organizaciones que merezca el calificativo. Las menciones a Estrategia de Marketing, Estrategia Financiera, Estrategia de RRHH, Estrategia Comercial, etc., no responden a criterios epistemológicos serios de lo que en esencia constituye la Estrategia.

El STRATEGOS debe conocer a profundidad la naturaleza y la dinámica del Conflicto puesto que para resolverlo a favor de los intereses propios está diseñada la Estrategia. En la lógica del STRATEGOS se presume que el factor mayor de generación de Conflicto para las organizaciones es la Competencia puesto que no existe otro elemento que de manera intencional, planificada y coherente busque afectar sus intereses.

Conocimientos Funcionales: La naturaleza y la dinámica del Negocio.

Empresa y Negocio no son de ninguna manera lo mismo. La Empresa (Organización) es la estructura, el Negocio es la función. Las empresas se diferencian unas de otras por el tipo de Negocio que gestionan. El Negocio es la actividad que genera “utilidad, interés y provecho” para la Organización, y está explicado esencialmente por las funciones de Producción y de Ventas (Ver detalle aquí). La Misión de toda Organización es, en los hechos, el perfeccionamiento de su propio Negocio.

Herramientas de Planificación: El Plan de Trabajo de la Unidad de Comando Estratégico (PTUCE)

  1. Principalmente el establecimiento de la Calidad de los Objetivos (Objetivos bajo Fuego). El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas trabajan exclusivamente con los Objetivos Anuales. El resto de objetivos de mayor plazo no ameritan atención de la Estrategia y se incluyen en los intereses de la Política Organizacional. La Estrategia no fue nunca un instrumento de gobierno para el largo plazo, la Estrategia es Acción, y ella se desenvuelve “aquí y ahora”. (Detalles de esto en el libro: El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas).
  2. Definición de la Ruta Estratégica.
  3. Definición de la Gran Estrategia.
  4. Definición de las Estrategias Individuales.

Herramientas de Dirección de la Estrategia:

    1. Los Principios Estratégicos.
    2. Evaluación del Teatro de Operaciones (Mercado)
    3. Identificación y clasificación de los Recursos Estratégicos.
    4. Evaluación de los Recursos Estratégicos.
    5. Posicionamiento de los Recursos Estratégicos.
    6. Movimiento de los Recursos Estratégicos.

Estructura de Dirección y Liderazgo de la Estrategia: La Unidad de Comando Estratégico (UCE)

Esta estructura debe estar bajo el comando del STRATEGOS, quien de esta manera también se convierte en el vínculo principal con el resto de la Organización, especialmente con la Alta Gerencia.

Estas Unidades son los cuerpos organizacionales estructurados para llevar adelante el desarrollo de la Estrategia. Deben formarse cuantas Unidades de Comando Estratégico se consideren necesarias para la conducción de los Recursos en el Conflicto. Esto depende del carácter de los objetivos de Ventas y la discriminación de negocios a la que llegue la Organización.

Las Unidades de Comando Estratégico deben tener control y soberanía sobre todos los Recursos Estratégicos en los límites y los parámetros que se hayan definido en la etapa de Planteamiento de Propósitos y en el Plan de Trabajo de la Unidad de Comando Estratégico (PTUCE). Las Unidades deben ser muy autónomas. Su estructura es de carácter “contingencial” y su tiempo de vida puede estar limitado al de la propia Estrategia.

Tipo de Liderazgo del STRATEGOS: Fundamentado en el Sentido de Cumplimiento de Misión de los cuadros de trabajo. Orientación común hacia el cumplimiento de los objetivos. Alta delegación de autoridad en función de las necesidades Tácticas. Flujo de la autoridad vertical-descendente. Decisiones centralizadas a nivel estratégico y descentralizadas a nivel táctico.

Habilidades del STRATEGOS:

    1. Habilidad de interpretar y aplicar conceptos en términos de espacio y tiempo pertinentes con las necesidades específicas de la situación.
    2. Habilidad de interpretar con rapidez situaciones y acontecimientos que constituyan condicionantes de los planteamientos estratégicos. (Habilidad de Visualización).
    3. Habilidad de interpretar con rapidez situaciones y acontecimientos que ameriten respuestas estratégicas (Lectura de movimientos opuestos).
    4. Habilidad de prever las respuestas del contrincante (Anticipación).
    5. Habilidad de conocer, aprovechar, manipular o condicionar el desenvolvimiento del contrincante (Estudio de los STRATEGOS y las estrategias opuestas).

Aptitudes del STRATEGOS: (Ver detalle aquí)

    1. Aptitud de Control sobre sí mismo que garantice el control personal de las situaciones e inclusive el control de los oponentes (Control de Emociones).
    2. Memoria.
    3. Empatía.
    4. Negociación.
    5. Decisión.

Perfil Profesional del STRATEGOS:

    1. Debe ser un hombre que asuma liderazgo, más allá de la representación formal que exista sobre su autoridad.
    2. Debe ser un hombre que tenga una aguda visión del Negocio.
    3. Debe ser un hombre Flexible, primero, después y siempre.
    4. Debe ser un hombre que tome la Iniciativa.
    5. Debe ser un hombre que pueda asumir y enfrentar Riesgos.
    6. Debe ser un hombre Coherente, entre su razón y su praxis, entre lo que postula y ejecuta, entre lo que profesa y hace; entre el hombre y el profesional.
    7. Debe ser un hombre Consistente, distanciado de vacilaciones y dudas. Firme, duro para llevar adelante sus convicciones. Convencido de su capacidad y de su causa.
    8. Debe ser un hombre Paciente y Perseverante, no otorgar tregua ni pausa al cumplimiento de la tarea; el tiempo hace lo demás.

Los Roles del STRATEGOS:

    1. El STRATEGOS es el profesional de la Estrategia y por ello debe diferenciarse del Estratega o de quien practica eventual o circunstancialmente las premisas estratégicas. No hay otro nombre para el profesional en Estrategia.
    2. El STRATEGOS es una persona de jerarquía en la Organización. Depende de la Alta Gerencia y se encuentra responsabilizado del gobierno de las funciones del Negocio, vale decir Producción y Ventas. Recursos Estratégicos como Inteligencia, Comunicaciones y Logística también se encuentran bajo su responsabilidad y control. Si un nombre debe ponerse a este “cargo” en particular será el de Operaciones y si el STRATEGOS debe adoptar un título, el que más se acerca a definir su función es el de Gerente de Operaciones.
    3. El STRATEGOS es responsable por igual de las exigencias que plantea la Estrategia en sus componentes de Planificación e Implementación (o ejecución). Si la Estrategia por esencia no es solo un plan, entonces el STRATEGOS no es solo un planificador. Si la Estrategia es por esencia acción, entonces el STRATEGOS es fundamentalmente el director de las acciones estratégicas.
    4. Cuando el STRATEGOS aplica sus conocimientos sobre Lo Estratégico, cuando pone en práctica los Principios Estratégicos como guía de su acción y cuando interactúa activamente con el Conflicto, entonces está haciendo Estrategia. La Estrategia es su función específica, es el producto de su trabajo profesional, de la misma forma que la carpintería lo es para un carpintero. Todo aquello que el STRATEGOS hace bajo las premisas que establece Lo Estratégico, es Estrategia.
    5. No existen “formas diferentes de concebir la Estrategia”. Si el término alude a la “concepción”, el STRATEGOS es padre y madre de la misma. En su estructura mental, adecuadamente definida y moldeada por Lo Estratégico, se gesta, se desarrolla y se termina por aplicar la Estrategia. Si el término “concebir” se refiere a la forma en la que debe “entenderse” la Estrategia, entonces también existe una sola forma: la Estrategia es el producto del trabajo del STRATEGOS. Este trabajo se explica como “el arte de dirigir las operaciones del Negocio. El arte de dirigir los esfuerzos organizacionales con miras a la obtención de los objetivos planteados, el cumplimiento de la Misión (que es el propio perfeccionamiento del Negocio) y el alcance de la Visión. Esto sólo se consigue venciendo en el Conflicto”.
    6. Si así quiere entenderse, el STRATEGOS es comandante, arquitecto, coordinador, entrenador, orquestador y juez de la Estrategia y de su proceso. Pero todo esto lo es en uno sólo. No existen “momentos” en el desarrollo de la Estrategia en que un rol “sustituya” a otro, el STRATEGOS adopta una personalidad profesional integral ante las diferentes labores o circunstancias que debe encarar. Es mucho menos coherente la suposición de que el “rol” que el STRATEGOS cumpla o asuma, determina el carácter de la Estrategia, es decir que ésta adopte cierta forma si el STRATEGOS funge como comandante o adopte otro si lo hace como orquestador y juez. Este es probablemente el error de interpretación más grande de lo que esencialmente significa la Estrategia, pues ésta termina siendo lo que el STRATEGOS integralmente ES como agente profesional. Ahora, si la referencia se ajusta al hecho probable de que existan STRATEGOS que sean del tipo comandante y no así de los otros tipos, habrá que definir si en los hechos existe un STRATEGOS, pues allí donde éste no presente el carácter que se aquí se describe, no puede ser llamado o entendido como STRATEGOS.
    7. La referencia a los conceptos de comandante, arquitecto, coordinador, entrenador, orquestador y juez puede resultar ilustrativa y útil en tanto ellos puedan entenderse en contexto, es decir como parte que integra un todo mayor. Los conceptos pueden brindar una orientación interesante si se los interpreta como Roles, pero en ningún caso como modelos. Si quedan establecidos como “modelos”, entonces se asume que constituyen referencias por imitar, planteamientos a seguir, estados por alcanzar; y siendo cada uno de estos supuestos “modelos” una representación pobre y muy parcial de lo que es el STRATEGOS, solamente pueden conducir a un punto mediocre en su carácter y desenvolvimiento profesional.

NOTA.- El STRATEGOS es el agente responsable de llevar a la práctica Negotium: el Concepto para poner a las Empresas “en forma”.

DATOS DEL AUTOR.-

Carlos Eduardo Nava Condarco, natural de Bolivia, reside en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es Administrador de Empresas y Empresario. Actualmente se desempeña como Gerente de su Empresa, Consultor de Estrategia de Negocios y Desarrollo Personal, escritor y Coach de Emprendedores.

Es autor de los libros “El STRATEGOS y 23 Principios Estratégicos para la lucha en el Mercado. Aclaraciones indispensables de los conceptos de Estrategia, Negocio y Competencia”.

El STRATEGOS y la Estrategia de Ventas. Cómo plantear y ejecutar la Estrategia para la lucha en el Mercado

WEB: www.elstrategos.com

Facebook: Carlos Nava Condarco – El Strategos


Artículo escrito por Carlos Nava Condarco

Asesor y Escritor en Estrategia de Negocios, Apoyo a Emprendedores y Desarrollo Personal. www.elstrategos.com

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