Vendedores que solo cobran Vs Vendedores que saben vender

El costo de tener malos vendedores disminuye tus ventas y el potencial de ingresos de tu empresa.

Por: Luis Caminos

Cada que entro a un centro comercial veo como la gran mayoria de tiendas departamentales, retailers, fastfood, cines, etcetera; pierden mucho dinero debido a la falta de atención al cliente.

¿Cuántas veces haz entrado a Liverpool y la “Señorita” platicando con otra; y lo obvio llegas tu a interrumpir su importante conversación personal?, ¿Alguna vez en un Oxxo te han hecho pasar de una caja a otra ya que la primera esta fuera de servicio? o ¿En cuantas ocasiones te han contestado con un simple –“ya no hay en existencia el libro que esta buscando, quizá la próxima semana llega”?.

Los empleados desconocen o hacen desconocer lo que quiere el cliente, muchas veces por flojera; ellos dedican su trabajo a procesos automatizados, mecanicos, sin ninguna empatia con la persona, con el cliente.

Los vendedores creen que su rol es solo cobrar y en ocaciones ni eso quieren hacer; la ultima vez quise pagar una chamarra de caballero en otro departamento de la tienda: la vendedora lo único que dijo fue: –“Esa prenda no es de este piso, lo tiene que pagar en caballeros…”. No supe bien si me regaño o me invito a pagarla en otra caja- por el tono de voz creo fue lo primero….

Fui líder de decenas de personas a las cuales capacite y coordiné durante mucho tiempo, administre diferentes tiendas y de lo que estoy seguro es que con esa actitud a esa “vendedora”  la hubiera despedido hace mucho tiempo. Esa persona seguramente me esta haciendo perder mucho dinero diariamente.

El costo de su actitud es muy alto y puso en riesgo ingresos para mi tienda; el cliente fácilmente pudo haber botado el producto y no comprarlo; siendo pesimistas se pudo haber ido a comprarlo con la competencia o si iba a comprar varias cosas solo se limito a algunas cuantas disminuyendo el monto de venta ya que no hubo un buen servicio.

¿En tu equipo de ventas pasa lo mismo?, ¿Reconoces alguna de estas fallas en tu empresa, tienda o negocio?

Mal vendedor

Analiza tu empresa; al personal que tienes a tu cargo, observa que vendedor te hace perder dinero, analiza los motivos por los cuales tu personal no puede vender mas,  muchas veces le echas la culpa al producto y no al personal.

Hazte estas preguntas:

  • ¿Realmente tus vendedores saben vender?
  • ¿Realmente tus vendedores conocen lo que venden?
  • ¿Qué hacen tus vendedores para vender un peso mas, para incrementar el valor del ticket promedio?
  • ¿Le das a tus vendedores las herramientas necesarias para desempeñar bien su trabajo?
  • ¿Que haces tu para incentivar a tus vendedores a vender?

Les compartire algunas ideas que aplique con mis colaboradores; no tienen un costo alto, muchas de estas es solo cuestion de dirigir correctamente a tu equipo:

  1. Tu y tus vendedores son PERSONAS, tratalos como tal, escuchalos, entiendelos dirigelos y motivalos.
  2. Crea un ambiente y lugar de trabajo cordial y armónico: cada persona se desempeña en su trabajo de la misma forma como se siente.
  3. Retalos dia a dia, identifica que los motiva y desafialos para que tengan un mejor desempeño en el trabajo.
  4. Informalos y dales las herramientas para dar un mejor servicio, una simple pluma y un cuadernillo marcan la diferencia para que el vendedor haga bien su trabajo.
  5. Dales la confianza para que ellos tomen decisiones y puedan solucionar problemas.
  6. Enséñales a escuchar a los clientes, a entenderlos y brindarles lo que piden.
  7. Explícales y enséñales que es lo que venden.

Cuando trabajé para Samsung, a los promotores se les enseña desde como se enciende un televisor, no hay nada absurdo al enseñar a tus vendedores.

  1. Enséñales la naturaleza de lo que venden y la forma que lo pueden vender.

En Six Flags teníamos paraguas de los personajes del parque, esto era un producto de temporalidad ya que dependían del clima, tenían un buen precio y eran novedosos por ser vendidos únicamente en el parque, nuestro reto era vender la mayor cantidad de estos en unas semanas. El clima en ese mes fue diverso unos días llovía y otros era muy soleado. ¿Tu, como lo venderías?

Sencillo, para un día soleado y caluroso vendíamos “sombrillas”, ningún vendedor podía decir que eran “paraguas” ya que no llovía y los días que llovía, naturalmente el chip cambiaba y vendíamos “paraguas”. Era el mismo producto pero con diferente enfoque.

  1. Enséñales técnicas de ventas
  • Cierres de venta exitosos según el rol de tu negocio
  • Up-selling
  • Cross-selling
  1. Se un líder.

Haz de tus vendedores tus asociados; con esto quiero decir que los hagas sentir importantes  para la empresa y motivados, finalmente ellos te hacen ganar dinero, te hacen llegar  a tus metas. Con una buena capacitacion aplicando los consejos que ya les he dado sin duda aunmentaran su desempeño convirtiendose en mejores ventas, mas ingresos.

Curiosidades

Por la mañana me encontre un repartidor de flyers en un semaforo; los volantes eran sobre una promocion de Chevrolet; Yo iba en un carro de la misma marca y lo extraordinario es que al darme el impreso dijo –“Muchas gracias por comprar un automovil Chevrolet”. Excelente servicio y capacitacion; sin duda personal asi vale la pena y da valor a la marca.


Artículo escrito por Luis Caminos

Mercadologo; egresado del Tec de Monterrey, especializado en la industria del retail; he trabajado en diferentes empresas lideres en el sector comercial como: Six Flags, Samsung, Liverpool, Colgate-Palmolive, entre otras. Cuento con experiencia en diversas áreas: Operativa: Project leader, ventas, capacitación del personal, coordinador de equipo de ventas; administrador de tiendas. Estratégica: Análisis de ventas, desarrollo de marca, category capitan. El objetivo de mis publicaciones es compartir mi visión y punto de vista acerca del comportamiento de las empresas en el mercado; ayudando con casos de éxito al desarrollo de las mismas.

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1 Comentario en este artículo
  1. Alejandra Barrera Reply

    Exelente articulo, me ha sido muy útil… muchas gracias!

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