Hoy en día existe un concepto generalizadamente malo sobre las ventas, y sobre todo, de los vendedores. Y esto se debe a que suele confundirse el concepto de «ventas» con el de «malas ventas».
Es fundamental entender que existen 2 tipos de ventas: las buenas y las malas. Las primeras corresponden a su verdadera escencia, que es la de dar servicio a quienes lo necesiten o lo quieran. Las segundas son, lamentablemente, las más comunes, y responden al interés de los vendedores de buscar solamente su propio beneficio.
Este mal concepto sobre las ventas se da por la sencilla razón de que hay una mayor cantidad de malos vendedores que de buenos. En realidad, la gente que busca sólo su propio provecho y no el de los demás se encuentra en todos los ámbitos profesionales y de la vida en general, pero en la profesión de ventas suele ser más notable y reprobable, debido a la importancia que dicha labor tiene en nuestra sociedad.
Las Ventas son el motor de la Economía.
Todo lo que se produce, ya sea tangible (productos) o intangible (servicios), tiene que ser vendido. Cuanto más complejos nos volvemos como seres humanos, más y mejores productos y servicios necesitamos y queremos para vivir bien. Pero la gran mayoría de estos beneficios no podrían llegar nunca a nosotrsos si no hubiera quien los vendiera. Por lo tanto, los vendedores son fundamentales para el desarrollo de cualquier economía y de la calidad de vida de la población.
Es por esto que nos ponen tan mal los malos vendedores, aquellos que sólo piensan en hacer que la gente les compre a toda costa lo que venden, sin importarles si lo necesitan o no. Esto hace que se genere en la mayoría de las personas una gran resistencia hacia los vendedores en general y hacia la profesión de ventas en particular.
Para los que nos dedicamos a las ventas (ya sea porque tengamos nuestro propio negocio o porque trabajamos para una empresa), y para todos aquellos que quieran hacerlo, va esta sencilla pero poderosa definición:
«Vender es Servir»
Las Ventas no son otra cosa que dar Servicio. Por ello, para ser exitoso en esta profesión, es imprescindible desarrollar una genuina Vocación de Servicio, interesarse sinceramente por el bienestar y proveco de nuestro Cliente. Esto «se nota» claramente al momento de vender, el cliente lo percibe, y lo predispone a comprar.
Muchas veces sentimos temor a que nos digan que «no» porque lo tomamos como un rechazo personal, o porque pensamos que no somos buenos vendiendo, o porque creemos que se nos acabarán los prospectos y no tendremos a quién contactar para ofrecerle nuestros servicios. Nada más lejos de la verdad !
Si al hablar con nuestro prospecto demostramos un interés sincero en él y en sus problemas e inquietudes, y éste no compra, esto sólo significa que en este momento esa persona no necesita lo que le ofrecemos. No se trata ni de un rechazo hacia nosotros, ni de que seamos malos vendedores.
En este sentido, una parte crucial del trabajo del vendedor es la prospección, es decir, buscar gente que esté necesitando o queriendo lo que ofrecemos. Para eso sólo hay que hablar con muchas personas todos los días. Y no hay que pensar que se van a acabar los prospectos, ya que si así fuera eso significaría que no hay un mercado lo suficientemente grande para lo que e está comercializando, y en ese caso, no tendría ningún sentido intentar venderlo en primer lugar.
Por lo tanto, podemos inferir que las ventas son un juego de números, en el que el vendedor tiene que hablar con mucha gente para encontrar a aquellos que estén necesitando o queriendo adquirir los bienes que éste tiene para ofrecer. Es muy importante entender que no existe ningún producto o servicio que sea necesitado por todo el mundo, ni siquiera por la mayoría de las personas, y por lo tanto vamos a recibir más respuestas negativas que positivas, y eso es normal, está bien que así sea.
En lo personal, esta forma de pensar me ha ayudado a perder el miedo al rechazo, a que baje mi autoestima y a quedarme sin prospectos. También me ha ayudado a desmitificar 2 conceptos erróneos sobre las ventas:
1) Que vender implica manipular o «forzar» a las personas, mediante tácticas y estrategias, a que compren.
2) Que vender es una actividad de poca importancia.
Las ventas son las que generan las ganancias de cualquier negocio (todo lo demás es costo), y por eso es la profesión mejor pagada del mundo.
También es una habilidad fundamental para los que quieran tener su propia empresa, ya que no sólo los productos y servicios, sino que también las ideas, los proyectos, y la visión de cualquier negocio deben ser vendidos. Los más grandes empresarios del mundo son los mejores vendedores que existen, porque han encontrado la manera de servir a una gran cantidad de gente.
Vender es Servir, así que, como dice el gran maestro de las ventas, Alex Dey: A vender se ha dicho !
Por tu Éxito,
Francisco H. Alvarez
Francisco Alvarez On-Line