«¿De qué nos sirve fabricar la mejor comida para perros si nadie la compra?» se quejaba el gerente de una empresa en trance de desesperación por falta de ventas. Y es que, siendo realistas prácticamente todo negocio, sin importar su tamaño, depende de las ventas. En una compañia promedio, la mayoría de sus componentes representan gastos: administración, producción, finanzas, etc. de modo que el único departamento que le reporta entradas es Ventas y Mercadeo.
Y esto es más cierto aún, cuando se trata de emprendimientos, que generalmente comienzan con escaso capital y poco personal. Muchas veces una sola persona se dedica a todo, mientras la idea va tomando impulso, sobre todo a nivel de resultados económicos.
Por tal razón, disponer de conocimientos adecuados en este trascendental campo -y mantener una permanente actualización- debería ser tarea obligada de cualquier emprendedor que quiera superar exitosamente su iniciativa comercial.
Aunque en la actualidad, la tecnología exige nuevos recursos y estrategias, existen ciertos fundamentos básicos que funcionan en todas las circunstancias, toda vez que han sido probados una y otra vez en diversos campos.
He aquí algunas ideas que pueden ayudar en ese sentido:
1 – Compromiso con la Excelencia
Lo primero que debe tener en mente cualquier emprendedor que quiera triunfar es proponerse ser el mejor en su campo. Esta es una tarea que nunca termina porque requiere permanente actualización y aprendizaje. Incluye el estudio del comportamiento humano y psicología, entre otras materias. Asistir a seminarios y eventos relacionados de manera periódica, junto con la conformación gradual de una buena biblioteca y una colección de audios bien seleccionados, constituyen una invaluable fuente de apoyo para alcanzar la excelencia. No hay que para nunca de aprender y crecer.
2 – Fundamentos Sólidos
La siguiente lista es como una escalera al éxito en ventas, si un peldaño está débil o roto es imposible llegar a la cima: Motivación personal, Manejo Personal (finanzas, salud, hábitos, alimentación, relaciones, presentación, etc.), Conocimiento del Producto, Prospectación, Identificación de Necesidades (del cliente), Habilidades de Presentación, Manejo de Objeciones, Destrezas de Cierre.
3 – Motivación Permanente
La motivación es el motor del vendedor exitoso, pues depende de su actitud ante sí mismo, los demás, su profesión y la vida para lograr resultados satisfactorios. En primer lugar debe tener expectativas positivas, así mismo debe mantener un dialogo interno optimista y confiado. De igual modo, utilizar la visualización creativa para ver previamente «la película» de su próxima presentación teniendo el éxito esperado. Finalmente, debe alimentar su mente con información que le ayude a mejorar en su campo y asociarse solamente con personas positivas.
4- Conocimiento del Producto
El dominio de este aspecto genera credibilidad, confianza y competitividad. El producto y/o servicio hay que conocerlo en todos sus detalles y características. Mejor aún si podemos usarlo nosotros mismos para dar testimonio de primera mano. Aquí también hay que considerar quién es nuestro cliente, porqué nos compra a nosotros o porqué a la competencia y conocerla a fondo.
5- Calificación de Prospectos
La prospectación comienza cuando examinamos lar razones por las cuales la gente compra un producto o servicio. En este punto es importante analizar si el nuestro proporciona seguridad o reduce el temor a la perdida. Cabe preguntarse igualmente cómo se beneficia el cliente adquiriendolo con nosotros: ¿Le ayuda a reducir costos, aumenta sus ganancias, agrega prestigio, estatus, poder?
6- Presentaciones Efectivas
Demuéstrele a sus prospecto, con argumentos sólidos, que sus necesidades pueden satisfacerse con su producto o servicio. Explique y demuéstrelo de manera ordenada y profesional. Involúcrelo en el proceso, haga que se mueva, pruebe y se familiarice con él para prepararlo para el cierre, previo manejo de las objeciones.
7- Manejando Objeciones
Las objeciones son el condimento que le da sabor a la venta exitosa. En ventas se sabe que, por lo general siempre hay seis objeciones en cada producto que se ofrece. ¿Cuáles son las del suyo? Recordemos que cada objeción debe ser manejada como una solicitud de más información por parte del cliente, así que sonría, escuche y resuelva.
8- Proponiendo el Cierre
Una vez superadas todas las objeciones presentadas por el prospecto, el proceso medular de la venta termina con el cierre. No obstante, cabe precisar que esto no siempre debe aplicarse rigurosamente, toda vez que en cualquier momento de la presentación el prospecto puede dar señales de compra, lo cual es un indicativo oportuno para hacer preguntas de cierre que conlleven a la venta final. ¿Cómo le gustaría pagar; con cheque o tarjeta?, ¿Se lo envuelvo o se lo lleva puesto?, son apenas unos ejemplos de las muchas posibilidades existentes.
9- Seguimiento
El seguimiento es una cualidad del verdadero profesional. Un seguimiento adecuado puede ser la fuente de nuevos prospectos. Manténgase en contacto con su cliente. Envíele una tarjeta de agradecimiento o un pequeño presente. Recuerde que el último contacto con su cliente deja en él la impresión más duradera. Asegúrese que sea la mejor.
10- Solicitando Referidos
Siempre pida nuevos referidos. Déjele saber a su cliente que serán contactados de manera discreta y sin presiones de ninguna naturaleza. Agradezca generosamente cuando su cliente le refiera a alguien. Sirva a sus clientes de tal manera que ellos le den referidos automáticamente.
Segunda parte: Ventas para emprendedores parte 2
Si te gustó este artículo, dejame tus comentarios y recuerda descargar TU REGALO en http://www.proexito.net