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Claves de gestión y motivación para vendedores según Pilar Punzano

el 13 junio 2021

La gestión y motivación de los vendedores

El ser humano, en general, y si es vendedor en especial, suele tener la vista puesta en el más corto plazo y en los resultados que se producen dentro del ciclo de venta del producto o servicio.

Trabajando en esta dinámica, medimos el éxito, el fracaso, la felicidad y la infelicidad y, en consecuencia, nos sentimos motivados por lo que ocurre, en el momento que ocurre. No somos conscientes de la necesidad de los procesos que llevan al cierre de venta y lo que es más importante, la relevancia de toda la información que generan dichos procesos.

El vendedor se siente poderoso cuando ha vendido y débil cuando no lo hace. La vida, la profesión, las ventas, la bolsa, la economía, las relaciones etc. tienen ciclos.

Claves de gestión y motivación para vendedores según Pilar Punzano

Si tú contemplas un gráfico de bolsa en un día que ha bajado, te asalta una auténtica sensación fatalista que te llama hacia el pánico. Si lo miras a un mes vista, todo parece más lógico o diferente, y si lo miras a 5 años, acabas descubriendo que, como todo, tiene subidas y bajadas, y que, al fin, toda forma parte del dibujo cíclico. Y lo crítico es conseguir información de esos ciclos que permitan adelantarnos a posibles cambios de tendencias.

Aquellos que alcanzan una visión global, relativizan y son capaces entender que lo bueno y lo malo, son simplemente la cara y la cruz de una misma moneda, pero que lo estratégico es tener controlada la moneda, son los que, haciendo lo mismo, sufren menos, y esto les conduce al éxito personal y profesional.

Claves para los vendedores

El potencial de las personas es la base del crecimiento de las empresas. El tesón, la ilusión y el compromiso pueden darles la vuelta a las perspectivas más oscuras. Hoy en día el mayor activo de las empresas es la motivación, clave de la energía de los equipos y de los resultados excelentes.

La motivación facilita la gestión de los incentivos, premios y beneficios que obtienen los mejores, partiendo de una exposición clara de los objetivos de cada uno y poniendo al alcance de la mano las palancas y alicientes necesarios para lograr los objetivos.

Los clientes no están buscando productos y servicios solamente, están buscando soluciones a sus problemas. Si un cliente se quisiese limitar a la compra de un producto o servicio actualmente dispone de una infinidad de canales de distribución offline y online donde fácilmente poder adquirirlos sin necesidad de pasar por las manos de un vendedor.

Entonces, por qué se buscan a los vendedores, y si es posible, vendedores expertos en el producto o servicio. Pues por algo tan simple, pero a la vez fundamental que es la solución completamente personalizada al problema que desea solucionar. Y eso, ningún buscador, ni portal, consigue aportarlo.

En la actualidad, hacer negocios significa hacer frente a grandes cambios y a un entorno fuertemente competitivo y exigente. En medio de tanta incertidumbre, el don de la coherencia no sólo da a tu cliente una cosa menos que pensar; lo que le proporciona es un refugio en medio de la locura.

La atención es algo muy importante para los vendedores ya que no es solo contestar el teléfono. Es la atención a los detalles, es la atención a las necesidades futuras, es la atención a dónde se puede ayudar a tu cliente. Tu atención les dice a los clientes que son verdaderamente importantes en tu vida.

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