Crear un negocio desde cero es un proceso único donde cada modelo tiene sus desafíos y peculiaridades. Desde mi experiencia con Idoneo.com, marketplace de renting y ‘pago por uso’ de coches, lo más importante a la hora de lanzar y hacer crecer un negocio es ser capaces de nivelar oferta y demanda. Por una parte, para que los clientes tengan una experiencia única, es necesario disponer de una oferta variada, suficientemente amplia y con propuestas que no puedan localizar en otras plataformas similares. Por la otra, para que los proveedores quieran aportar sus mejores productos y/o servicios, es fundamental que perciban que hay demanda y que van a ser capaces de cerrar ventas a corto plazo. Es por lo tanto esencial conseguir que esta relación de oferta y demanda esté equilibrada en todo momento.
En los primeros pasos de un nuevo negocio, es interesante centrarse en nichos muy concretos de producto o servicio, para lograr rápidamente una oferta competitiva que nos permita captar visitantes que se conviertan en clientes. Es muy habitual querer abarcar mucha amplitud de catálogo, pero, si este no está suficientemente revisado y contrastado, puede llevarnos a peores resultados.
Además, y como es de esperar en un cliente digital, el precio es la primera barrera que debemos romper a la hora de captar nuestros primeros clientes. En el caso de un marketplace, significa que deberemos ser muy claros con nuestros proveedores y diseñar junto a ellos una política de precios adecuada desde el primer minuto.
Una vez disponemos de los primeros proveedores y clientes, será el momento de ir incrementando la oferta, siempre nivelando con la demanda. Este factor, sin duda, es el mayor reto que nos encontramos: ser capaces de generar el “efecto de red”, consiguiendo la primera masa de clientes y aportando valor a la vez a tus proveedores.
Una vez hemos sido capaces de entender y aplicar estos principios, generando las primeras ventas, deberemos centrarnos en los 3 pilares de una estrategia digital para que nuestro marketplace sea sostenible:
1) Captación de tráfico
Una de las principales bazas de nuestra plataforma debe ser el poder del catálogo. Al contar con la oferta de varios proveedores tenemos más oportunidades de generar dinámicas combinadas para atraer usuarios.
2) Conversión de usuarios en clientes
Como hemos comentado antes, el precio será un primer factor a tener en cuenta para empezar a ganar la confianza del cliente. No el único, pero si uno de los más relevantes.
Mediante una experiencia de compra única y 100% digital seremos capaces además de que el usuario perciba que aportamos algo más que un mero escaparate de productos/servicios.
3) Retención y fidelización
La creación de una “comunidad”, es decir, una masa de clientes fieles, es el mayor reto y a la vez la mayor ventaja que tiene un marketplace frente a modelos de venta individualistas. Ser capaces de rentabilizar un cliente (mediante ventas cruzadas, upgrades, etc.), siempre que esto sea posible según la naturaleza de lo que comercialicemos, hará que los costes de adquisición sean cada vez menores y lograrán llevar a la plataforma a la rentabilidad.
Estos factores son, probablemente, los más importantes a la hora de empezar un negocio independiente del presupuesto.
Aun en tiempos de crisis, como la que estamos viviendo por la COVID-19, los pasos son los mismos. El mejor consejo, desde mi punto de vista, para aquellos que pretenden empezar es centrarse en un nicho de producto o servicio en el que seamos únicos, definiendo la propuesta de valor de nuestro negocio, de cara a nuestros clientes, de manera muy clara.
Esta es la mejor alternativa para que los primeros usuarios se transformen en clientes sin un esfuerzo de captación a nivel publicitario excesivamente elevado. Esas primeras ventas, además de la confianza de los proveedores, generarán los primeros ingresos que, reinvertidos en marketing, traerán nuevas ventas. De esta manera el círculo virtuoso comenzará a girar.
Escrito por David Eguizábal, COO y cofundador de Idoneo.com