Sé que no tiene tiempo de leer un libro, si es como yo y tiene una iniciativa propia, o está pensando en tenerla, se habrá dado cuenta de que el tiemp o es material precioso.
Por eso mi objetivo con estas páginas es humilde, pero también práctico: que cuando termine aquí se vaya con unas pocas cosas útiles, cosas que pueda aplicar en su día a día y que le sirvan de verdad.
En el mundo real el valor de los libros no suele estar en poner en marcha a rajatabla todo lo que nos dicen. En mi caso la mayor ía de las veces aplico un par de ideas o esas páginas provocan uno o dos momentos donde por fin esa pieza hace «clic».
Ese par de cosas merece mil veces la p ena lo que se ha invertido en dicho libro, aunque las otras trescientas páginas queden borrosas en el recuerdo.
Cuando leo algo busco eso y p or eso mi intención aquí es la misma, si un par de cosas le encajan o las aplica, me daré p or satisfecho, porque he visto que funcionan p or exp eriencia y, lo que es mucho peor, nunca se dicen abiertamente en la literatura habitual sobre empresa, marketing y clientes.
Este material no es para todo el mundo. En serio, es posible que no le guste o que no encaje con usted, y no pasa nada, es nor mal.
Si lo tuviera que definir dir ía que contiene lo más imp ortante que le dir ía a un amigo que quisiera crear una empresa propia, o me preguntara cómo puede hacer para la que tiene vaya mejor de lo que va.
Son cosas que han salido de la sangre y el sudor de sacar algo propio adelante, no de ninguna teor ía académica creada fuera del contacto con la realidad.
Aquí va a leer cosas que van en contra de lo que nor malmente oirá sobre el tema y además reconozco que no me voy a esforzar mucho por suavizarlas, prefiero incomodar ahora a que duela luego.
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Mi historia, o por qué escucharme Mi nombre es Isaac Belmar, soy el creador de Recursos Para Pymes y mi historia va a ser breve, porque si algo he aprendido es que los emprendedores a veces nos enamoramos de nosotros mismos y nuestros productos, pero a quien está al otro lado (usted) lo que le interesa es extraer algo útil de lo que lee aquí. Como economista estuve trabajando en los más diversos ámbitos, desde ONG’s hasta consultor de negocio, sí, de esos con traje, corbata, consejos de dirección y horarios intempestivos. Lo dejé, por culpa de unas patinadoras (al alguien hay que echársela) aunque esa es otra historia, y entonces Caí en la insidiosa trampa de creer que eres lo que has estudiado o hecho hasta ese momento y por eso empecé como asesor económico. Tardé 3 años en darme cuenta que no merece la pena dedicar algo tan valioso como tu tiempo aquí a lo que no te apasiona. Así que cerré aunque iba bien, recogí lo que realmente me gustaba de todo lo que había hecho y creé Recursos Para Pymes, donde proporcionar software e información práctica que ayude a otros emprendedores a tener resultados. Pero información útil, salida de los éxitos personales, los fallos garrafales y los desvelos de crear y crecer algo desde cero, compartiendo lo que he comprobado con mis propios ojos que funciona en el mundo real. Afortunadamente eso me permite vivir de lo que me gusta y me da tiempo para dedicarme a otras pasiones y ¿Y por qué escucharme? Por nada especial, porque he tropezado mucho, algunas veces incluso he llegado Pero sobre todo porque he aprendido que no se puede convencer a nadie, yo sólo creo que en que lea |
Hablando con un amigo de verdad no perdería tiempo repitiendo lo políticamente correcto que se suele decir sobre crear una empresa, los clientes, los empleados y, sobre todo, cómo vender de verdad.
Igualmente el estilo es directo, sin rodeos sobre los temas imp ortantes, pero por favor no crea que es porque estos años me han hecho cínico y descreído, al contrario, soy de los que piensa que cualquiera deb er ía lanzarse por lo que desea sin hacerle caso a nadie que le diga lo cont rario, pero es cierto también que, personalmente, soy un poco cabezota y he comprobado que muchas veces las cosas sólo entran cuando de golpe te rompen en pedazos las ideas erróneas que tenías preconcebidas.
He estado muchos años viendo empresas, además de en primera línea intentando persuadir a alguien de que me compre, he visto lo que funciona y lo que no, y en lo segundo hay muchas cosas de las que te inculcan cuando estás empezando.
Suenan tan bien algunas de esas ellas que es imp osible que no nos seduzcan, acamp en en nuest ro cerebro y luego nos lleven al desastre.
Para mí un emprendedor es alguien que ve algo que quiere o ve algo que no le gusta y se p one manos a la obra en crear su propio camino, algo propio de la nada, incluso cuando los demás le dicen que es una locura.
Esa actitud de quejarse p oco y hacer mucho de lo que le apasiona es la que más admiro y el mejor rasgo de un emprendedor de verdad.
Puede que usted la tenga p orque sab e que si quieres algo tienes que hacer que suceda, en vez de lamentarte mientras esp eras que el viento cambie, o puede que se haya puesto p orque si algo ha de hacerse bien, lo tiene que hacer uno mismo muchas veces. Sea como sea, si ha dado o va a dar el paso de crear algo propio con la intención de marcar la diferencia (y no sólo ganar dinero), entonces las siguientes páginas, aunque le incomoden, le interesan.
Demasiado preámbulo ya, vamos con lo que no le han contado sobre ser emprendedor, vender, esos esquivos clientes, etc.
Lo sé esto no es una frase, es un puñetazo, tampoco es manera de comenzar, quienes me enseñaron Marketing me dir ían que hay que ser más diplomático, p ero el tiemp o apremia y esta es la realidad.
Recuerdo el tiempo que pasé diseñando cierto producto, las noches sin dor mir, los mil reto ques a mi primera web para que luciera p er fecta, los desvelos haciendo el plan de negocio ideal…
Nuestro mundo en esos momentos empieza y acaba en nuest ra empresa, estamos tan ilusionados y p onemos tanto emp eño en ella que enseguida p ensamos que para los demás, esp ecialmente para los clientes, la p ercep ción deb e ser la misma, se van a quedar boquiabiertos.
Luego sales ahí fuera y te das cuenta de que a nadie le imp ortan las horas que has echado.
A pesar de todo el trabajo el teléfono no suena y las hordas de clientes no echan abajo la puerta como si fueran las rebajas.
Primero viene la incredulidad, luego acampa la decep ción y entonces puedes tomar dos caminos: o bien piensas que algo no deb e estar funcionando y te p ones a averiguar qué es, o bien te indignas, te enrocas y piensas que cómo es posible que nadie se dé cuenta de lo fabuloso que es tu negocio, crees que el error deb e estar en ellos y así pasas los días hasta que cierras.
Pasa como con un amor no correspondido: «¿cómo no se dan cuenta de que conmigo estar ían mejor?» Pero si se ha parado a leer el apartado de mi historia no es cuestión de rep etir lo de que tenemos tendencia a enamorar nos de nuestra empresa y nuestros productos, y una mirada enamorada no es objetiva.
Cuando ocurre esto se deb e a uno de los siguientes motivos (o, casi siempre, a una mezcla de amb os).
- Hemos puesto todo el emp eño del mundo, p ero no estamos satisfaciendo una necesidad a otros mejor que nadie, al menos no como para que quieran dar nos dinero p or ello.
Piense en esto, alguien honrado le dice que ha empleado una enor me cantidad de noches sin dor mir en su empresa, que es su trabajo de años, y luego intenta venderle un cenicero horrible de cerámica que hace encoger el ceño sólo con verlo, además resulta que usted ni fuma.
¿Va a darle usted su dinero que tanto le cuesta ganar? Nos da igual el trabajo que haya puesto, no va a suceder.
¿Pero y si le duele horriblemente la muela y el dentista le promete acabar con el sufrimiento en dos minutos? ¿Estar ía dispuesto a pagar?
¿Aunque haya puesto la clínica ayer y se lo hayan pagado todo sus padres ricos?
La moraleja es que a nadie le imp orta que nos hayamos partido la espalda mient ras no le vayamos a satisfacer una necesidad o un deseo mejor que los demás comp etidores.
Sólo en esa situación van a echar mano a la cartera.
Y no es porque las p ersonas seamos unas terribles egoístas, nosotros har íamos lo mismo en su situación, así son las reglas de este juego en el que nos hemos metido.
- El segundo motivo de que nadie venga es que, aunque seamos los mejores, probablemente no se hayan ni enterado de que ex istimos.
Hoy día vamos a tener que hacer un esfuerzo sobrehumano por llamar la atención con Marketing y promoción, si no, nadie vendrá a nuest ra puerta.
Nor malmente que el teléfono no suene es una combinación de ambas causas p ero la primera dura lección a aprender es que a nadie le vamos a importar si no tenemos algo que realmente deseen, indep endientemente del esfuer zo que hayamos puesto o lo magníficas p ersonas que seamos.
Suena mucho mejor decir que si trabajas duro al final llegará la recomp ensa, p ero si trabajas duro en algo en lo que a nadie le importa, no ocurrirá, porque esto no va de nosotros y nuestra empresa, este juego va de los demás, de enfocar nos totalmente hacia ellos y dejar de mirar nos el ombligo.
Como el tema de las subvenciones y similares es tan recurrente, cuanto antes nos lo quitemos de en medio, mejor, porque p odremos dedicar nos a lo que imp orta.
Durante años estuve trabajando con subvenciones, ya que coordinaba la administ ración de una ONG, p ero básicamente el funcionamiento es el mismo en el caso de los emprendedores.
Mi opinión cuando me preguntan p or subvenciones es que mejor olvidarlas y dedicar nuest ro tiemp o a algo que sí sea productivo, esto es: mejor Marketing y mejor Producto.
No es mi objetivo menospreciar ni decir que mi opinión es la única, si tiene la contraria probablemente también esté en lo cierto p orque esa habrá sido su exp eriencia, p ero las subvenciones requieren mucho trabajo, condiciones draconianas, te dan menos de lo pides, mucho menos de lo que precisas y cuando llegan (si llegan, que ya es decir) ya no las necesitas, o has cerrado o eres capaz ya de volar solo.
Obviamente las subvenciones son necesarias si no tenemos fondos y hay que hacer algo, p ero para eso está el buscar socios o financiación bancaria, que es una clase distinta de grillete (y no digo que mejor) p ero al menos es un método más eficiente de conseguir el dinero para emp ezar.
Además, si precisamos una subvención para mantener nos, probablemente toda la premisa de la empresa sea endeble.
Nuestra aspiración deb e ser crear una empresa que se sostenga sola de manera saneada.
Si el tiemp o y el esfuerzo que requieren nor malmente las subvenciones se dedican al Marketing y a hacer el producto mejor que el de al lado, mi exp eriencia propia es que obtendremos mucho más rendimiento el 99,99% de las veces.
Voy a asumir que vendemos algo que aporta una diferencia con resp ecto a nuestros comp etidores (p orque si no, ¿qué hacemos metidos en este juego?). Es atrevido asumir eso, p ero es que es el requisito indisp ensable para emp ezar a jugar.
Partiendo de esa base, deb emos ser conscientes de que tenemos que salir ahí fuera y extender todo lo que podamos el nombre de nuestra empresa. Eso es Marketing. Si nos quedamos esp erando a que vengan p or sí solos, moriremos de una lenta agonía.
Y para ese juego del Marketing, he aquí las dos cosas que, si tiene funcionando bien, le van a p er mitir tener mejores resultados que el 90% de comp etidores.
Sí, sé lo que está p ensando, hay masters enteros dedicados al tema Marketing, yo mismo he creado contenido en mi web como para llenar varios libros, y de hecho trabajo con ciertos clientes enseñándoles cosas como «campañas Kar ma» y p ersuasión aplicada, ¿y resulta que sólo se trata de dos cosas?
No es que sean «sólo» dos cosas, p ero sí son las dos que más resultado le van a dar, con mucha diferencia.
1.- La libreta de contactos.
Siempre lo digo, si mi empresa arde y sólo puedo salvar una cosa, va a ser la agenda. Con ella puedo reconstr uir algo nuevo en la mitad de tiemp o.
Cuando emp ecé a ser emprendedor se me metió en la cab eza conseguir clientes por mí mismo desde cero, sin recurrir a contactos de mi ép oca de consultor ía y probando mi habilidad para buscar, atraer y convencer a desconocidos de que me compraran.
No sé qué enajenación mental me poseyó, p ero incluso veía esa decisión como algo digno de mérito, cuando en realidad puntúa entre las cosas más tontas que he hecho en mi vida.
Fue todo un aprendizaje sí, p ero eso no reduce la estupidez del hecho.
Hacer contactos cada día, aumentar nuestra agenda, extender el círculo social y conocer gente a la que ay udar y que nos ayude es lo más rentable en marketing.
Punto, ya sab e uno de los secretos del éx ito y no ha necesitado aprender palabras extrañas como segmentación o mat rices de producto.
Cuidado. Esto no tiene nada que ver con entrar en el juego de los favoritismos ni nada p or el estilo, dejemos eso de lado (aunque es obvio que ex iste, esto es el mundo real), p ero piense en esto, si tiene que hacer una refor ma en su casa ¿confiar ía en un am igo que sab e que es serio y trabaja bien o preferir ía arriesgarse con alguien desconocido? ¿Aceptar ía la recomendación sincera de un conocido en quién confía o prefiere la loter ía del desconocido?
La respuesta es obvia, el mundo funciona así y no tiene nada que ver con injusticia ni «enchufes».
De eso se trata, las relaciones sociales mueven el engranaje de conseguir clientes, p or eso los b eneficios suelen ser prop orcionales al grosor de la libreta de contactos.
Si no está trabajando en constr uir la mejor agenda de contactos posible, comience por favor, ya cometí yo el error imp erdonable para que usted no tenga que hacerlo.
Amplíe todo lo que pueda su agenda, su círculo social, la gente que conoce, cuídela y establezca relaciones p ersonales genuinas ANTES de necesitar a alguien o sus favores.
En serio, el mayor predictor del éx ito de su empresa y su Marketing va a ser el tamaño de su círculo de contactos.
2.- Demostrar
Desde el primer producto que se vendió y hasta el último día que una empresa ex ista, el mejor método de convertir a un interesado en cliente es la demostración en primera p ersona. Esa es la clave.
Tres horas del mejor discurso de ventas por el mejor p ersuasor del mundo no pueden batir a unos instantes de demostración en la que el cliente pueda p ercibir que los resultados que promete un producto o servicio son reales.
¿Quiere convertirse en el vendedor más convincente del mundo? No hace falta gastarse una millonada en tener una lengua de oro, el secreto es la demostración.
Si no tenemos en nuestra empresa una demost ración convincente que les haga caer la mandíbula al suelo… lo cierto es que no tenemos nada.
Ya podemos gastar millones en promoción, que si conseguimos t raer gente a nuestra puerta p ero no conseguimos que saque la cartera y nos pague por lo que vendemos, es p orque no hemos podido demostrar en la práctica que damos mejor resultado que ot ros (de hecho casi siempre es porque ni siquiera p odemos mostrar resultado alguno).
Personalmente explico a algunos de mis clientes cuál es la demostración que realmente convence, cómo incluso simplemente tocar algo hace que el cliente lo valore más… p ero simplemente si usted es capaz de mostrar me (rápido, por favor) que lo que dice es cierto, fir maré ese cont rato.
No es lo único, es obvio, p ero si nos esforzamos p or acrecentar cada día nuest ra lista de contactos y tener preparada una demostración cada vez mejor que haga que se les caigan las gafas al suelo cuando la vean, le vamos a llevar ventaja a ese exp erto en Marketing que lleva meses haciendo un plan «p er fecto» y se ha enredado con segmentaciones y matrices de producto.
Es imp ortante aclarar una cosa, una demostración no es tener una presentación en p ower p oint maravillosa y colorida, una demostración es que puedan sentir en su piel que en verdad damos resultado.
Cualquiera que intente venderle que el del emprendedor es un estilo de vida fácil está mintiendo, quien le diga que se puede hacer rico en un mes o que puede forrarse trabajando en su empresa un par de horas al día le está intentando vender algo que no funciona.
Si miramos a nuestro alrededor la única conclusión posible es que no es fácil vender.
La mayor ía de empresas cierra antes de los 3 años y nueve de cada diez veces el motivo es: «insuficientes ventas». En muchas de esas empresas que cierran suele hab er verdaderos exp ertos en marketing y gestión, incluso gente que ha triunfado previamente y, aunque sabía lo que esp erar, ha trop ezado ahora.
Ser emprendedor, esp ecialmente al principio, no es fácil, no se deje llevar p or imágenes románticas, todos y cada uno de los emprendedores a los que pregunte le van a decir que los primeros tiemp os (muchas veces años) son muy complicados.
Es el precio, p ero al final comp ensa p orque nos p er mitirá crear algo en el mundo real que la mayor ía de gente sólo se plantea en sus sueños (y se arrepiente en el fondo de no hab er intentado).
¿Y cuál es la receta para cr uzar esos mares turbulentos?
- Acción masiva.
- A r madura de acero contra los contratiempos.
1.- La Acción Masiva
Y Masiva quiere decir Masiva.
Esp erando sentados o visualizando cada día un mundo rosa no van a venir ni los clientes ni los ingresos.
Tengo un amigo emprendedor que ahora se va al corazón de Rusia entre tres y seis meses (pleno invier no y noches de quince horas). Da tumbos p or Europa, conoce a todo el mundo, siempre está reunido, siempre está llamando a puertas, siempre está empujando, una y ot ra y otra vez. Cada día.
Y no le va nada mal para los objetivos que se ha propuesto, p orque es el p er fecto ejemplo de esta verdad universal:
«Cuanto más te lo trabajas, más ‘suerte’ tienes».
Sin embargo he visto a otros (muchos, porque he estado en contacto con incontables emprendedores) que se lamentan, no se mueven, esp eran que les pasen cosas, que llegue el golp e de suerte, el hecho que lo cambie todo… Eventualmente intentan hacer alguna cosa, moverse, p ero a la primera pared que se encuentran (algo normal) bajan los brazos y v uelven a sentarse. Es más, se sientan diciendo «¿Ves? Lo he intentado y no funciona».
Yo he estado ahí también, más de lo que quisiera algunas veces.
El mundo ahí fuera quiere per manecer como está y nosot ros como emprendedores queremos cambiarlo, la cuestión es, a menos que cada día seamos un ejemplo de ACCIÓN MASIVA, nuestro alrededor no va a variar ni un ápice, de hecho luchará con la p oderosa fuerza de la inercia para quedarse como está. Los chasquidos de dedos, el imaginar mundos p er fectos o el empujar un po quito no vale, es como si estuviéramos intentando mover una enor me roca que tapa la carretera.
La conclusión es esta, si queremos que algo pase vamos a tener que hacerlo suceder nosot ros.
2.- La armadura contra el fracaso
El segundo ingrediente es ponerse la ar madura contra el fracaso.
En el mundo real cada fracaso duele como una patada entre las pier nas, no voy a endulzar eso, p ero parémonos un segundo a p ensar.
Yo no he tirado con arco en mi vida, p ero la primera vez que lo intente estoy seguro de que no sólo el tiro va a ir bien, sino que voy a emular a Robin Hood y acertar en la diana cortando en dos como mantequilla la flecha que ya haya clavada ahí. Eso es lo que esp ero conseguir mi primera vez
Si yo le digo eso, usted p ensará que estoy completamente loco, y tendrá toda la razón.
Sin embargo, cuando crean una empresa, muchos tienen esa mentalidad imp osible de que van a dar en la diana a la primera y encima estilo «Hollywood».
Cuando creemos que las cosas van a ser así, cualquier p equeño fracaso nos va a descarrilar, p orque nos vamos a llevar el golp e y además va a ser inesp erado, que como duelen el doble.
Es p osible que haya oído la teor ía de las 10.0 0 0 horas, que básicamente es la conclusión de que lo que tienen en común gente como los Beatles, Bill Gates y otros que son el paradigma de lo que consideramos «éx ito», es que han puesto 10.0 0 0 horas o más en lo suyo, ese ingrediente es necesario para cosechar éx ito.
¿Cuántas flechas hay que lanzar y fallar en 10.0 0 0 horas hasta que realmente pueda dar en la diana?
El problema es, aunque fallar es algo necesario para que al final podamos acertar en la diana, solemos estar en un entor no que tolera muy p oco el fracaso. (Esp ecialmente la española es una sociedad con una nula tolerancia a dicho fracaso).
Frases como «¿ves? Te lo dije», «mejor aspirar a ser funcionario», «búscate un trabajo f ijo», etc. no demuestran sabidur ía, demuestran que quien lo dice se moja los pantalones con la idea de tener un p osible fracaso.
El primer paso para for jar esa ar madura necesaria es que deb emos tener un cambio de mentalidad con resp ecto al fracaso.
Si yo le digo que a la décima flecha que dispare usted va a dar en la diana, seguro que se lanza rápidamente a fallar las nueve primeras veces, de hecho incluso irá alegremente al encuent ro de esos fallos, porque sab e que cada uno de esos tropiezos, es un aprendizaje que le está acercando a su objetivo.
Pues básicamente así es como funcionan las cosas de verdad, desde tirar con arco, hasta ser buenos en lo que sea, incluyendo ser emprendedores, es necesario pasar por esos fallos para llegar al objetivo, no hay atajos, no hay otra manera, es necesario recorrer un camino de fallos para llegar a un acierto.
Cuando uno cambia su mentalidad y empieza a ver las cosas de esa manera (que es la más real) empieza a tomarse los fallos de otra for ma, no le voy a decir que no le vayan a doler (ya me gustar ía), p ero sí que no le van a hundir.
Un magnífico sustituto de la ar madura es estar completamente sordo. Es terrible para cr uzar la calle, p ero muy útil cuando eres emprendedor, p orque una de las primera premisas es dejar de escuchar mucho a la gente de nuestro alrededor: esp ecialmente a los embajadores del «No», a los pregoneros de la queja y a los mensajeros del miedo.
Estoy seguro de que ya sab e quienes son…
Personalmente tengo una cancioncilla tonta que empieza a sonar en mi cab eza, me impide oír lo que dicen y me pone una sonrisa en el rost ro (no le voy a decir la cancioncilla, no puedo revelar todos mis tr ucos).
Luego asiento, bajo la cab eza y sigo trabajando, porque tengo muchas cosas que hacer en vez de demasiadas cosas de las que hablar.
De hecho no puedo negarlo, yo siempre he sido uno de esos que ha corrido a hacer justo lo contrario de lo que le dicen que deb e hacer. La verdad es que ser así ay uda a sup erar la presión exter na (¿no es magnífico cuando demuestras a esa clase de gente que se equivoca?) p ero también es cierto que no es muy recomendable, haces muchas tonter ías si eres tan cab ezota como yo.
Esta es de esas cosas que son un seguro de vida para nuest ra cordura, la cual se va a ver puesta a pr ueba con esto de ser emprendedor.
Y es algo que también me costó bastante tiemp o aprender.
Se trata de no estar demasiado implicado con lo que ocurre en el día a día, sino observar con una p ersp ectiva de tiemp o. Tomar una distancia sana con lo que haces y con tu actividad.
Es nor mal que un cliente se vaya, también es habitual pasar días sin vender una escoba, que nadie conteste a los mensajes o que esa campaña de promoción sólo haya recibido como respuesta el sonido de los grillos en la distancia…
Cuando emp ezaba me sentía el rey del mundo si el aviso de un par de p edidos sonaba y como un fracaso si en tres días nadie asomaba su nariz virtual por mi web.
Y esa no es manera de vivir.
Crecer demasiado ap egado a lo que sucede, y sobre todo medir nuest ra valía p ersonal a través de eso es la receta de la fr ustración.
Como en todos los temas imp ortantes, es una utopia aspiarar a que nuestro ánimo sea indep endiente de los hechos exter nos que nos ocurren, p oner como objetivo ser tan p er fectos es solamente alimentar esa fr ustración que intentamos derrotar, p ero sí es necesario que no nos domine demasiado.
Con el tiemp o aprendes a no micro-preocuparte p or el día a día, sino a ver las cifras con una mira más amplia. Cuando con la p ersp ectiva de un mes ves que la cosa ha bajado, es necesario ver qué pasa y reaccionar, p ero estar p endientes de cada día e «hip er-reaccionar» ante cualquier pequeño suceso va a drenar nuestras energías muy pronto.
A esto ayuda tener otra vida aparte de nuestro negocio.
De hecho uno de mis objetivos con mi iniciativa (que me encanta) es que cuando se asentara me dejara tiemp o, dinero y lib ertad para seguir otras pasiones y proyectos p ersonales.
Cuando te p ones en marcha la empresa es como un b ebé y va a necesitar hasta el último de nuest ros segundos, p ero en cuanto podamos hay que desconectar los fines de semana, dedicar nos a otras cosas, no perder nuest ra vida social, nuestros hobbies y cultivar otras pasiones.
Todos tenemos semanas de esas que mejor que no nos hubiéramos levantado, p ero no p odemos dejar que nos dominen, demos un paso atrás, veamos cuál es realmente la situación y que no nos arrastren los acontecimientos. Un par de días sin ventas o un correo furibundo de un cliente nos pueden amargar la ex istencia, lo sé por exp eriencia, p ero con el tiemp o y p ersp ectiva el 90% de esas cosas tan malas que nos imaginamos no acaban sucediendo, así que mejor p oder dar siempre un paso atrás y no ap egar nos demasiado a lo que sucede a corto plazo.
Cuando el primer b orrador de este material llegó hasta un gr up o de usuarios de Recursos Para Py mes, enseguida llegaron mensajes sobre un tema imp ortante: los socios y el emprender solo o acompañado, por eso he querido dedicar unas líneas con mi exp eriencia p ersonal.
Yo decidí caminar solo, pero he visto multitud de emprendedores que eligieron amb os caminos.
¿Cuál de las dos op ciones es mejor?
Puede poner los ojos en blanco con mi respuesta, porque es una de esas donde se dice que no hay respuesta buena y todo dep ende, sí, sé que es fr ust rante y una salida fácil, p ero es la única real.
Caminar solo puede tener un aura romántica y de lib ertad, p ero no está exenta de pagar un precio. Tienes menos recursos, tantos financieros, como de red social, además de que a la hora de tomar decisiones y emprender tareas cuesta más, ya que no tienes p ersp ectiva exter na (algo muy importante) y no tienes a alguien que te incentive a actuar.
Muchas veces estar solo y no resp onder ante nadie hace que dejemos las cosas para mañana o nos p ongamos excusas para evitar situaciones incómodas, como salir a vender cuando no nos ap etece.
Si alguna vez se ha apuntado a un gimnasio o ha emprendido otra actividad que requiera cierto hábito habrá comprobado que si se compromete a hacerla con otra p ersona, va a ir más veces a ese gimnasio que cuando está solo, una veces tira del carro uno y otras veces tira del carro ot ro, p ero si se ha comprometido con alguien más para hacer algo, fallará menos.
En general emprender solo es un cam ino más arduo, personalmente recomendaría que no lo hiciera (efectivamente, no tengo ningún complejo en recomendar lo contrario de lo que yo hago), y más si no es una p ersona inclinada a hacer cosas p or uno mismo y a sop ortar la presión de estar solo (que es bastante, ya que p or naturaleza somos seres gr upales y de hecho tememos más a la soledad que a la muerte [1]) sin embargo hay un gigantesco PERO en esto de juntarnos con alguien.
Ese pero es que lo haga sólo con socios que conozca bien y con los que esté seguro de que es compatible a la hora de trabajar, tomar decisiones y que compartan una visión común tanto de dónde quiere llevar la empresa, como de los principios básicos que van a guiar a la misma.
No quiero parecer melodramático, p ero asociar nos es más serio que casarse, p orque de hecho es muy posible que pase más tiemp o con esa p ersona que con la que se casó, va a hab er tiemp os muy duros y va a hab er discusiones. Muchas y amargas.
De hecho, y como es así, yo p ersonalmente tengo la regla de oro de no mezclar negocios y amigos, no porque sea más sabio que nadie, sino p orque soy más cobarde y prefiero no p erder a alguien cercano (el dinero es mucho más común y sencillo de ganar que un buen amigo). Además con un amigo es mucho más difícil mantener el ideal de que «son sólo negocios» y que cuando cerremos la puerta para ir a casa todo se queda en la empresa. No va a ser así.
Igualmente como el socio tenga una visión distinta de la empresa y sus principios rectores, preparémonos para p elear con molinos de viento, como si vender y gestionar no fuera ya bastante difícil.
El socio va a p oner dinero y trabajo, con lo que va a querer que las cosas se hagan a su manera, automáticamente pierdes lib ertad de acción, añades presión p orque van a querer ver resultados y algunos pueden ser un verdadero grano en el culo.
En toda organización sucede que cuando hay tiempos de crisis es la vertiente radical la que se impone.
Desgraciadamente eso significa que se hace lo que dice quien grita más, y no quien tiene los argumentos más sensatos.
Si usted tiene la capacidad de enfrentamiento, no le imp orta dar puñetazos en la mesa o es un excelente negociador, es p osible convivir con socios que no tengan exactamente la misma visión mientras seamos nosotros los «alfas» de la manada.
Pero como no sea así, he conocido emprendedores, alguno de ellos muy cercano, que tienen la vida más que amargada p orque buscando la lib ertad propia, p or culpa de con quien se han asociado se han encerrado en una cárcel que ellos mismos constr uyeron, lo cual aumenta su sensación de fr ustración y fracaso.
En serio, es mejor emp ezar acompañado, p ero solamente cuando el socio es el realmente adecuado, o bien cuando sab emos que vamos a tener la mano dominante en la mayor ía de situaciones tensas (sé que no queda bien decirlo, p ero estamos hablando desde un punto de vista pragmático), si no, es mejor emp ezar solo y quizá más adelante asociar nos.
Volviendo al símil del matrimonio, nadie (casi) en su sano juicio se comprometer ía con la primera o primero que conociera de un par de días, sin embargo sí he visto que ocurre en el caso de asociarse, lo cual es curioso porque, de veras, que es una situación más ex igente que el mat rimonio.
Este es un problema de mentalidad que yo tenía al principio y que resulta que es bastante común en algunos emprendedores. La creencia de que vender es algo con connotaciones negativas y que de hecho ser vendedor es una de las for mas de vida más bajas que nos p odemos encontrar.
Lo cierto es que si somos emprendedores estamos en el negocio de vender lo que hacemos, así que vamos a tener que vender y si tenemos algún reparo con esto nos vamos a estar sab oteando y poniendo excusas constantemente con el tema, lo iremos dejando, no empujaremos lo suficiente y al final nos va a acabar afectando a los resultados.
Si hay algún rast ro de esa mentalidad en nosotros, hay que barrerla fuera. Esto se hace poniendo en p ersp ectiva las cosas.
Por ejemplo, cuando baja a comprar el pan no esp era que se lo den gratis, lo paga sin ningún problema ¿no?
Pues igual nosot ros. Si creemos que estamos dando algo de valor lo nor mal es querer recomp ensa.
Al final del día tenemos que vivir y pagar las facturas, si nos ganamos la vida honradamente, nuest ros clientes y su bienestar nos preocupan y nos esforzamos p or hacerlo bien, merecemos que nos paguen por ello.
De hecho si tenemos algún rastro de la mentalidad de «vender es malo», es muy posible que sea porque alb ergamos un complejo de que no somos suficientemente buenos o no damos un servicio lo bastante adecuado.
La mayor ía de veces basta darse una v uelta por unos cuantos negocios para darse cuenta de que nos tratan como un número, la mayor ía de gente que nos atiende no quiere estar allí y que, realmente, les imp ortamos un pimiento, esp ecialmente en cuanto les hemos dado el dinero.
El secreto es que, aunque no lo creamos, muy probablemente estamos dando un servicio mucho más decente que la mayor ía.
De hecho si está leyendo esto es p orque le preocupa que su iniciativa vaya bien, le preocupa tener más clientes, mejorar en lo que hace… eso ya le diferencia (se lo aseguro) de la gran mayor ía de gente que trabaja en una empresa (y he visto muchas).
Sí, es cierto que asumimos que todos los vendedores son como esos que nos hacen sonar el teléfono a la hora de la siesta o nos agobian para encasquetar nos algo que no necesitamos (y con claras muestras de que sólo les imp orta nuestra tarjeta de crédito, no nosot ros) p ero muchos emprendedores sólo somos alguien que intenta ganarse la vida honradamente y que le preocupa resolver problemas y dar un buen servicio para poder vivir y p or las noches p oder dor mir a pier na suelta.
Reestr ucture esa creencia si es que sosp echa que la tiene, repase ot ra vez lo que ha leído, mire a su alrededor ¿esp era acaso que la compañía de la luz se la regale este mes? Porque hasta que no sea así, vamos a tener que vender…
Y no, no es malo.
Ser emprendedor es emp ezar un viaje teniendo de compañera a la incertidumbre.
¿Y cuál es uno de los miedos más arraigados en las p ersonas? El miedo a lo desconocido.
Si somos funcionarios sab emos que tenemos nuestra nómina a fin de mes, si somos emprendedores no sab emos ni dónde vamos a estar dentro de tres días.
Literalmente nos estamos lanzando de cab eza a una de las cosas que, por naturaleza, más tememos.
Así que sí, todos tenemos miedos. A que esto no funcione, a que no pueda mantener a mi fam ilia, a que me quede en la calle algún día.
Pero no sólo eso, sino que ser emprendedor implica también girarse y dar la cara al resto de miedos más profundos: el fracaso y la cr ítica.
Así que si tiene miedo, es nor mal, y si alguien le dice que no lo tiene, es porque miente o p orque no está bien de la cab eza. Como dice el proverbio: cuando mantienes la cab eza fr ía cuando todo el mundo entra en pánico… es porque no te estás enterando de lo que sucede.
Así que sí, da miedo, p ero no crea que lo digo p or asustar y que dé media v uelta, la conclusión principal de este libro es que MERECE LA PENA. Y MUCHO.
Y como todo lo que valoramos de verdad y merece la p ena en esta vida, cuesta de conseguir.
Llega un momento en todos tenemos que elegir entre la pastilla roja o la azul. Entre los sueños y la seguridad. No son compatibles.
Así que si queremos crear algo propio, si queremos hacer realidad lo que tenemos en la cab eza, le vamos a tener que dar la mano al miedo, y caminar con él.
Porque en serio que todo lo dicho aquí no tiene la intención de disuadir, simplemente tiene la intención de decir lo que no se suele oír, cómo son las cosas en realidad, y comentar qué es lo que mejor me ha funcionado para el cam ino, desde la sordera hasta los contactos pasando por el desap ego sano de lo que suceda día a día.
No es fácil, p orque nada que es divertido es fácil, y si aún con todo esto está tan loco como para intentarlo (e incluso le han dado más ganas todavía), bienvenido, está en buena compañía y no, no hay cinturón de seguridad, así que no p erdamos tiemp o en buscarlo.
Para ter minar, simplemente citar una de las frases que mayor impacto me han causado, es lo que tienen las verdades como puños.
«El mejor momento para hacerlo era el año pasado, el segundo mejor momento es AHORA» (Seth Godin)
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Además en el blog de Recursos Para Py mes hay contenido como para ocupar varios libros sobre el tema del Marketing, ser emprendedor, etc. Me es difícil seleccionar sólo algunos artículos, p ero he aquí algunos de los que, p ersonalmente, le recomendar ía que no se p erdiera.
10 errores cometidos por emprendedores que empiezan
http://www.recursosparapymes.com/10-errores-cometidos-por-emprendedores-cuando-estan-empezando
Cómo ganar dinero siendo emprendedor (partes 1 y 2)
http://www.recursosparapymes.com/como-ganar-dinero-siendo-emprendedor
http://www.recursosparapymes.com/como-ganar-dinero-siendo-emprendedor-parte-2
Las 13 cosas que Paul Graham le diría a un emprendedor
http://www.recursosparapymes.com/las-13-cosas-que-paul-graham-le-diria-a-un-emprendedor
El emprendedor y el riesgo
http://www.recursosparapymes.com/el-emprendedor-y-el-riesgo
Y por supuesto sería un mal emprendedor si no le dijera que En Recursos Para Pymes hay productos de información y software que, de veras, creo que la van a ayudar a conseguir más resultados a la hora de vender, con lo que le invito a que eche un vistazo.
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[1] No es broma, está demostrado en muchos estudios que el principal miedo de la s persona s es la soledad.
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