El artículo de esta semana surge como respuesta a la inquietud que compartió conmigo un querido amigo y cliente.
Él me preguntaba: ¿cómo saber cuál es el momento adecuado para comenzar a vender a tiempo completo?, es decir, un poco saber ¿cuándo se le debe dedicar más tiempo a la venta que a las otras actividades relacionadas con el negocio?
Y es una situación bastante común, ¿a que tu mismo también comenzaste de la misma manera?
Te entusiasmaste con una idea de negocio, le viste potencial, viste que había espacio para desarrollar un producto o servicio nuevo, le pusiste tiempo, energía y esfuerzo a su desarrollo y luego te encontraste con la pared: ¿cómo hago ahora para vender este producto o servicio tan maravilloso que tengo en las manos?
Ventas es el centro neurálgico de todo negocio, independientemente de su tamaño: Un negocio que no vende, tarde o temprano, sucumbe.
O quizás comenzaste a trabajar por cuenta propia cuando no te quedó más alternativa y, en lugar de seguir esperando conseguir trabajo con alguna empresa establecida, decidiste montártelo por ti mismo y arrancar con tu proyecto emprendedor.
En todo caso, si te estás preguntando cuándo es el momento correcto para convertir la búsqueda de oportunidades de negocio en una actividad a tiempo completo, o si te lo has preguntado antes y la dinámica del día a día no te había permitido sentarte a darle una respuesta adecuada, hoy lo vamos a hacer en este artículo.
¿Qué significa para ti “vender”?
La respuesta sencilla a esta pregunta es “conseguir cada vez más clientes que compren el producto o servicio que ofrezco”, y es una respuesta correcta… a medias.
Cada venta que ocurre en el mundo, mejor dicho, cada vez que una persona o empresa adquiere los bienes o servicios ofrecidos por un tercero, sea al nivel que sea, tienes que distinguir tres cosas:
1.- La transacción comercial, es decir, el intercambio de dinero por un producto o servicio.
2.- Todo lo que ocurre antes del intercambio.
3.- Todo lo que ocurre después del intercambio.
Todo lo que ocurre antes del intercambio es lo que llamamos, formalmente, el proceso de “prospección y captación de clientes” e involucra todas las acciones que tú, como empresa (ya seas una empresa grande o una pequeñita) has puesto en marcha para dar a conocer tus productos y servicios en tu mercado específico, para ganarte la confianza de tu cliente potencial y finalmente, llegar a esa “transacción comercial”.
Reconociendo que existe un antes y un después de cada venta, aprenderás a vender de forma consistente y eficiente.
Todo lo que ocurre después es lo que formalmente llamamos “fidelización de clientes” o desarrollo de la relación comercial, es decir, todo lo que haces (¿haces algo, verdad?) para construir una relación comercial de mutuo beneficio con tu cliente, aprovechar que ya te ganaste su confianza, brindarle el mejor servicio posible y que desde esa primera compra, tu cliente nunca se detenga a pensar en la competencia.
¿Qué ocurre? Que generalmente tu pensamiento se centra en la transacción comercial y le dedica poco tiempo al antes, y mucho menos al después.
¿Por qué? Porque te has acostumbrado a esa dinámica. Te has acostumbrado a ver “la venta de algo” como una sencilla transacción comercial en la que una persona habla mucho, la otra asiente con la cabeza, al final se estrechan las manos y todo el mundo es feliz.
Cuando en realidad, lo que está ocurriendo en ese preciso momento es sencillamente la consecuencia de toda la comunicación que tú, como empresa, has puesto en el mercado, en múltiples canales con el objetivo de generar ese estrechón de manos y esa sonrisa de satisfacción en la cara de tu cliente al saber que está tomando una buena decisión.
Por ello, cuando te preguntes: ¿cuándo debo dedicarme a vender a tiempo completa?, debes continuar haciéndote una pregunta que te llevará más allá: ¿mis circunstancias actuales me permiten hacer todo lo que hace falta para mantener una comunicación eficiente con el mercado con el fin de captar la atención de mi público potencial, ganarme su confianza y conseguir que elijan hacer negocios conmigo?
Vender es mucho más que hacer puerta fría o tener una página web que venda sola.
Cuando te haces esa segunda pregunta, la de “¿cuáles son mis circunstancias actuales?” llegas a un punto sumamente importante: ¿con qué recursos cuentas en el momento actual, que te permitan dedicarte, de forma seria, a realizar el trabajo comercial?
Porque, como te comentaba más arriba, cuando hablamos de que “vender es todo lo que ocurre antes, durante y después” de la transacción comercial, lo primero que tiene que venirte a la cabeza es que hace falta tener ciertos recursos disponibles para hacerlo bien.
Vender, lo hagas bien o mal, requiere de una inversión de tiempo, dinero y esfuerzo. ¿Con qué recursos cuentas para hacerlo?
Y cuando hablamos de recursos nos estamos refiriendo a 4 en particular: tiempo, dinero, personas y herramientas.
- TIEMPO: Aún cuando lo hagas tú mismo, todas las tareas que se deben poner en marcha desde las etapas tempranas de prospección e investigación de mercado, hasta la fidelización de clientes y desarrollo de las relaciones comerciales con cada uno de ellos, estás hablando de una inversión importante de tiempo. ¿Lo tienes?
- PERSONAS: ¿Dispones del equipo humano necesario para poner en marcha el trabajo de ventas? ¿No tienes equipo y piensas dedicarte a ello tú mismo? ¿Tienes los conocimientos necesarios para hacer un buen trabajo?
- DINERO: Luego de mirar el tema de personas, hablemos de dinero. Existe la falsa ilusión de que, como hoy en día tenemos a nuestra disposición herramientas digitales “gratuitas”, vender no cuesta nada, y no es verdad. Porque sí, vamos a suponer que las herramientas son gratuitas, vale. Lo aceptamos. ¿Y el tiempo que tienes que invertir en ellas, si es que el trabajo lo vas a hacer tú, para sacarles provecho? ¿Ese tiempo qué valor económico tiene? Y si tienes que contratar a una persona que lo haga, ¿cuánto vale el tiempo de esa persona?
- HERRAMIENTAS: Aquí si tienes para escoger lo que tú quieras. Herramientas disponibles hay muchas… muchísimas. ¿Cuál de todas es la que te resulta más conveniente? ¿Tienes todo lo que hace falta para hacer visitas comerciales? ¿Tipo página web, papelería, folletería, tarjetas de presentación, etc, etc.?
Y con este analizar los recursos que tienes disponibles en cuanto a tiempo, dinero, personas y herramientas, quiero llevarte a un sitio que te resultará sumamente productivo: pon en cintura tus expectativas.
Porque una cosa es decir “quiero vender mucho” y otra cosa, completamente diferente, es tener todos los recursos necesarios para poder hacerlo bien y tener los resultados que esperas.
Por lo que “esos resultados que esperas” tienen que ajustarse a los recursos que tienes disponibles y a tu conocimiento de las cosas que tienes que hacer antes, durante y después de cada transacción comercial con un cliente.
Mientras tú te encuentras tan sumamente ocupado, ¿quién está vendiendo?
Tu negocio crece y se desarrolla cuando vende lo suficiente para hacerlo. Cada paso hacia adelante, cada centímetro de crecimiento trae asociado un incremento en los costos de tu empresa, bien sea contratar nuevas personas, adquirir nuevos equipos, contratar herramientas necesarias.
Todo lleva asociado un costo, por pequeño que sea, por lo que cada vez que hablas de crecimiento, tienes que tener en cuenta “el costo de crecer”.
Es por ello que la actividad comercial, la generación de oportunidades de negocios de forma continua debe ser siempre una prioridad para cualquier negocio, sea grande o pequeño. En mi curso “¿Cómo hacer un Plan de Ventas?” (disponible en Udemy, te dejo el vínculo abajo) hago especial énfasis en la necesidad de vender lo suficiente como para cubrir 4 áreas específicas:
- Totalidad de los costos operativos.
- Apartado para imprevistos.
- Costo de crecimiento.
- Generar una ganancia.
Si no haces tu planificación de ventas de esta manera, te mantendrás en un círculo vicioso: en los meses buenos ganarás dinero, en los meses no tan buenos, te comerás el dinero que ganaste en los meses buenos.
La buena planificación de ventas te ayudará a tomar mejores decisiones y, sobretodo, hacerlo a tiempo y sin presiones.
Es por eso que la planificación de ventas es tan importante. El rendimiento comercial de un negocio es de vital importancia para garantizar su permanencia en el mercado.
Un negocio que simplemente va al vaivén de las ventas que le permite el mercado, corre el grandísimo riesgo de tropezarse y caer cuando surge cualquier situación imprevista, como ha quedado patentemente de manifiesto en estos meses que hemos estado viviendo de encierro y pandemia.
Entonces, entendiendo que “vender es una actividad que debe ser prioritaria para cualquier negocio”, independientemente de su tamaño, lo primero que debe quedar claramente establecido en tu empresa, tu negocio o proyecto emprendedor es ¿quién es la persona que vende cuando tú estás completamente ocupado?
Si la respuesta es “yo mismo” entonces ya sabes que vender debe ser para ti una prioridad hasta tanto tu proyecto, negocio o empresa produzca el dinero suficiente como para cubrir la totalidad de sus gastos operativos, como mínimo, y en un caso óptimo, generar dinero suficiente como para hacer un fondo para cubrir imprevistos, costos de crecimiento y generar un margen de ganancia.
Si la respuesta es “lo estará haciendo un tercero o contrataremos a alguien para que lo haga” asegúrate entonces de que tu empresa está haciendo todo lo necesario para comunicarse de forma efectiva con su mercado potencial, antes, durante y después de cada transacción comercial, para que el trabajo de ese tercero sea más eficiente.
Recuerda que la venta, la transacción comercial como tal, es simplemente la consecuencia de una comunicación efectiva entre tu empresa, independientemente de su tamaño, y su mercado potencial.
El objetivo de dicha comunicación es que, cada vez que cualquier de tus clientes necesite de los productos o servicios que tú vendes, piense en ti y en nadie más, que te premie de forma regular con su confianza y su dinero.
De eso se trata.
Por eso, si te estás preguntando “¿cuándo debo dedicarme a vender a tiempo completo?”, deja que sea el análisis sincero de tu situación actual lo que te permita tomar la decisión correcta.
Si no lo tienes completamente claro, o se te hace difícil diseñar un camino claro que te permita construir una sólida estrategia de ventas, escríbeme que te podré ayudar con toda seguridad.
Acá te dejo el vídeo que acompaña este post de hoy
Y el vínculo para mi curso «¿Cómo hacer un Plan de Ventas?» para que complementes la información compartida en el artículo de hoy 😉