Acerca del nuevo ABC de las ventas
¿Estás entregando armonía y claridad a tu cliente o lo sigues viendo como un signo de pesos?
Daniel H. Pink menciona que el antiguo ABC de ventas era Always Be Closing (siempre estar cerrando) y el mismo Pink nos dice que el nuevo ABC deberá de ser Attunement (armonía), Boyancy (flotabilidad) y Clarity (claridad).
Te doy mi punto de vista acerca de este nuevo ABC de las ventas.
Attunement (armonía)
Marear, invadir al cliente ya no funciona. ¿O a ti como cliente te gusta sentirte invadido?
Funciona el crear relación. El interesarse auténticamente por lo que necesita el cliente. Escuchar con atención, no sobreponer lo que yo quiero a lo que él desea. Si fuera el caso, ser honesto en aceptar que no soy su proveedor y que mi producto no cubre su necesidad y hasta recomendar a alguien más.
Se aplica el “menos es más”, la atención la tiene el cliente, el que habla es el cliente. Me convierto en un receptor que dado lo que escucho lo traslado a lo que yo tengo para ofrecerle con mi producto o servicio.
Escucho con paciencia, con auténtico interés en lo que el cliente comparte. No me apresuro en decir lo que quiero decir, en arrebatar la palabra. Lo hago sutilmente para ir construyendo el camino que lo llevará a ver que la mejor propuesta la tengo yo con mi producto o servicio.
Es por eso que se dice que te conviertes más en un asesor que en un vendedor. Tú le muestras «el cómo sí» tu producto o servicio puede cubrir su necesidad.
Boyancy (flotabilidad)
Flotar o mantenerse.
Alta tolerancia al rechazo para poder mantenerte en el mercado. Eso va a suceder, si desde ahora acepto que el rechazo y el no es parte mi labor diaria, lo integro como un check list de lo que haré en el día o la semana. Esto hará que lo tenga contemplado, que no aparezca de la nada y por ende no lo resista cuando suceda.
Si es necesario haz “team back” contigo mismo después de un rechazo. Reúnete contigo, con tu producto o servicio y con tu objetivo. Estate adueñado, seguro y claro de que tu producto o servicio es el mejor. Vuelve a apreciar lo bueno de tu producto o servicio, lo que se puede crear con él y entonces ve de regreso con otro prospecto.
Nunca dudes de que tu producto o servicio es el mejor.
Clarity (claridad)
Asesorar al cliente. Que no sienta que se le estas vendiendo si no que le estas sirviendo. Estás para él. Ayuda a que tu cliente tenga una nueva perspectiva de SU situación y cómo lo que TÚ ofreces puede brindarle una nueva manera de resolverlo. Ofrece una vista renovada de la misma situación. Más que venderle, ayúdale a resolver. Se puntual y claro con lo que ofreces, recuerda no marear y ni dar cambio de más. El interés genuino se siente, se percibe y se agradece.
Y entonces… ¿Estás entregando armonía y claridad a tu cliente o sigues pensando en solo cerrar la venta? ¿Sigues viendo la cara de tu cliente como un signo de pesos? ¿Ya empezaste a ver al cliente como un ser humano al que deseas brindarle ayuda?
Gracias por leer y por compartirlo.