Los 6 Cilindros de la Venta Profesional

Un auto, para que sea potente, depende mucho de cuantas cilindradas tenga su motor. De la misma manera, una persona que se desempeña en la venta profesional, logrará alcanzar más rápido sus metas si analiza y utiliza para mejorar estos seis cilindros.

1. Conocimiento de la Industria

Los vendedores profesionales deben estar familiarizados con la industria de la que forman parte. Deben estar familiarizados con sus productos, precios y posicionamiento. Deben estar conscientes de otras personalidades dentro de la industria, de sus principales competidores, de sus principales puntos de venta, de sus lanzamientos de nuevos productos y estrategias.

Cuánto más sepas de tu industria en la que has elegido hacer carrera, más eficiente llegarás a ser. Te recomiendo que te remontes a la historia de tu industria. Comprende cómo el grupo de productos o servicios han evolucionado hasta alcanzar su nivel actual. Luego, analiza esa historia y proyéctala ¿hacia dónde se dirige tu industria en los próximos cinco o diez años? ¿Cuáles son las tendencias futuras qué te permitirán ayudar a más gente?

Revisa las publicaciones de tu industria: publicaciones, boletines, gráficos de análisis de tendencias, información de asuntos legales, ideas sobre publicidad y noticias sobre gente de tu industria. Tu eficacia en tu próximo contacto puede depender de tu conocimiento básico sobre tu industria. Y eso marcará la diferencia entre tú y el resto de los vendedores.

Hoy en día requieres estar bien informado acerca de las nuevas tendencias del consumidor, de la exploración de nuevos segmentos, los cambios en los hábitos de compra, la situación económica del país, aparición de nuevos productos y nuevos competidores.

2. Conocimiento de la Competencia

Cuando fallas al hacer la venta, sabes ¿por qué? En la mayoría de los casos vas contra un competidor exterior. ¿Conoces contra quién compites? ¿Sabes por qué le vences? ¿Tienes idea por qué pierdes ventas a su favor? El conocimiento sobre tus competidores te ayudará de muchas maneras, cuando les estés enseñando a los clientes cómo pueden conocer sus necesidades. En esta era de la información aprovecha la ventaja total de la tecnología para estar delante de la competencia.

3. Conocimiento de la Empresa

El vendedor profesional debe ser un embajador de su empresa, lo que significa que debes estar consciente de la política de la empresa, de su misión, visión, valores y estrategia. Debes estar informado de sus programas de marketing y publicidad. Debes conocer a las personas adecuadas y los contactos claves dentro de la organización.

4. Conocimiento del Producto.

Puede parecer obvio que es necesario conocer el producto antes de vender. Sin embargo, se sorprenderá cuántos vendedores existen por ahí, que no están plenamente familiarizados con los productos que intentan vender. Nada es más frustrante para los clientes que los vendedores que son ignorantes acerca de sus productos. Al no conocer el producto, el vendedor reflejará inseguridad y causará que el cliente no tenga confianza en él ni mucho menos, le compre algo.

El entusiasmo por el producto o servicio viene del conocimiento del producto y de la conversación con clientes satisfechos. ¿Cómo podemos desarrollar el entusiasmo por algo sobre lo que tenemos poco o ningún conocimiento? Consigue información acerca de la historia del producto, cómo se hizo o manufacturó, y cómo hace lo que hace y por qué. Querrás estudiar constantemente el producto y las mejoras que se le hacen.

Es importante también, conocer el uso o aplicación de tu producto. Te ayudará enormemente a mostrar al cliente, la necesidad que él tiene del producto. Si entiendes cómo puede ser usado tu producto, tus bienes o servicios,  y puedes ayudar a otros a entender el proceso, ayudarás a más gente y cerrarás más ventas. De todas formas, el conocimiento del producto, es algo que profundizaremos más adelante.

5. Conocimiento de Ventas.

Incluso aquellas personas que se dedican a las ventas, estarán de acuerdo en que deben actualizar y refrescar continuamente sus conocimientos, habilidades y técnicas. Uno de los defectos más comunes de las personas que han estado vendiendo activamente los mismos productos durante muchos años, es que dejen de practicar las habilidades del arte de vender. Se deslizan en la zona de confort del producto, el conocimiento y la entrega. Gran, gran, gran error.

Invierte en ti mismo, selecciona los cursos adecuados, lee libros, escucha audiolibros. Los mercados cambian, las empresas cambian, la competencia también, las personas cambian. No te quedes estancado en el conocimiento que tienes sobre ventas, puede que mañana quede obsoleto.

6. Actitud

Volviendo a la analogía del automóvil. Del mismo modo que un propietario de vehículo realiza un chequeo a su motor periódicamente, el vendedor profesional tiene que hacer un chequeo a los cilindros que forman su motor vendedor. Revise sus seis cilindros por lo menos, una vez al mes. ¿Está cada uno funcionando sin problemas?

El conocimiento de todos estos aspectos, te dará una cierta ventaja respecto de todos los demás, a la hora de presentar tu producto. Ya lo notarás en tu trabajo diario, y lo notarás en la medida que desarrollas cada una de estas habilidades.

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Artículo escrito por Fernando Morón Sequeiros

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1 Comentario en este artículo
  1. Damián Durán Reply

    Estimado Fernando, excelente artículo muy oportuno.

    Muchas gracias por compartir.

    Saludos cordiales
    Damián Durán

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