Capacitación en Ventas (Modelo de un Plan de Estudios)

Hola, ¿cómo estás?

Como habrás leído en algunos artículos anteriores, o si no te comento, que me dedico a la Capacitación en Ventas. Me he propuesto formar un millón de vendedores exitosos. Y uno de los pilares para tener éxito, es sin duda la Capacitación en Ventas.

Sin embargo, la primera pregunta que asalta para abordar este tema es ¿Sobre qué debe capacitarse un vendedor? ¿Qué temas deberían abarcar? Respondiendo a estas interrogantes planteo aquí, un modelo de Capacitación en Ventas, que abarca las áreas y los temas fundamentales en los que debería estar formado un vendedor, un dueño de negocio, un profesional autónomo o una persona que pertenece a un MLM, o es agente de bienes raíces, o corredor de seguros, etc.

Plan de Capacitación en Ventas, ejemplo

Plan de Capacitación en Ventas
Bien, te invito a que tomes un papel y un cuaderno, y toma nota de los temas que mencionaremos a continuación. La verdad es que, cada uno de ellos merece una especial atención.

Déjame contarte algo personal, lo que yo hacía cuando no tenía dinero para comprar los Cursos de Ventas que se ofrecían en el mercado, o los diplomados, era lo siguiente: copiaba todo el índice, o la tabla de contenidos o su plan de estudios y empezaba a capacitarme por mi cuenta, buscando información relacionada con ese tema en Google. Espero que si te encuentras en esa situación, también puedas copiar dicha estrategia.

Claro que me perdía de otras cosas como el networking, la experiencia del docente, los ejercicios y el acompañamiento que brindaban, pero eso precisamente eran los diferenciadores de un curso de pago a un curso gratuito.

Entonces comencemos:

1. Área Mentalidad

Es lo primero que se trabaja hoy en día, en todas las formaciones de desarrollo personal. Y es súper importante y súper válida, esta área. En ella, se encontrarían los siguientes temas:

  • Cómo desarrollar una mentalidad ganadora.
  • Actitud Mental Positiva.
  • Psicología del Vendedor.
  • Elementos de la Programación Neurolingüística para desarrollar una mentalidad fuerte.
  • Elementos de Neuroventas para potenciar tu mentalidad.
  • Disciplina.

Muy bien, siguiendo con nuestro plan de capacitación en ventas, veamos la siguiente área de formación.

2. Área: el proceso de la Venta

Vamos a la parte dura de la capacitación, la base, los elementos que debe dominar un vendedor: el proceso de la venta. Y en esta área, deberías dominar los siguientes temas:

  • Prospección.
  • Pre-calificación.
  • Presentación.
  • Manejo de Objeciones.
  • Cierre de Ventas.
  • Seguimiento de Ventas.
  • Sistema de Referidos
  • Servicio Post Venta.
  • Atención al Cliente.

3. Área: Métrica de las Ventas

Una vez que dominas el núcleo principal del mundo de las ventas, es recomendable dominar un tema de lo que muy pocos vendedores hablan. Se trata de la parte analítica, de la parte de las métricas de las ventas.

¿Qué es eso? Pues, conociendo y dominando los siguientes temas, llegarás a manejar las métricas de las ventas:

  • Plan de Ventas.
  • Sales Forecast.
  • Sales Pipeline.
  • Embudo de Ventas.
  • Sales Dashboard.
  • KPIs en Ventas

4. Área: Innovación en Ventas

Después de haber trabajado la parte del hemisferio izquierdo, profundizando la métrica de las ventas, es hora de trabajar, el hemisferio derecho. Es un tema nuevo, del cuál próximamente hablaré con más detalle. Por ahora, en esta área sólo hablaremos de:

  • Innovación en las Ventas.

5. Área: Tipos de Ventas

Luego de trabajar nuestro cerebro y enfocarlo hacia las ventas, volvemos a hablar de otro de los temas principales, los tipos de ventas:

  • Ventas por teléfono.
  • Ventas por escrito.
  • Ventas online.
  • Ventas por correo electrónico.
  • Ventas en redes sociales.
  • Cartas de Ventas.

6. Área: Habilidades de Ventas

A estas alturas, estoy seguro que te habrás convertido en un vendedor muy bien preparado, muy bien capacitado, y tus resultados habrán mejorado. Sin embargo, estudiando los siguientes temas, estarás camino a volverte un vendedor estrella:

7. Ventas Especializadas

No cabe duda, de que dominando los anteriores temas, te conviertes en un vendedor de alto nivel. Es en este momento, donde apuntamos a la especialización. Por eso, hablaremos en esta área, de las ventas en sectores específicos, como:

  • Ventas de Bienes Raíces.
  • Ventas de Autos.
  • Ventas de Seguros.
  • Ventas de Viajes y Tiempo Compartido.
  • Ventas de Servicios.
  • Ventas de productos tecnológicos.
  • Ventas de productos industriales.
  • Ventas de productos agropecuarios.
  • Ventas de servicios exequiales.
  • Ventas de servicios financieros.

8. Área: Sistemas de Ventas

Cuándo estás totalmente formado, lo que resta es tener tu propio sistema de ventas. Grandes vendedores y formadores tienen su propio sistema, y en este apartado los conocerás:

  • Sistema de Ventas de Brian Tracy.
  • Sistema de Ventas de Dale Carnegie.
  • Sistema de Ventas Zig Ziglar.
  • Sistema de Ventas Consultivas.
  • Sistema de Ventas de Tom Hopkins.
  • Desarrollando tu propio sistema de ventas.

Ahora que ya sabes sobre qué temas capacitarte, te invito a investigar y a tomar la seria decisión de formarte como un vendedor profesional.

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