Todas las empresas que crecen tienen algo en común: saben a dónde quieren llegar y cómo van a hacerlo. Eso es una estrategia. En esta guía verás qué es una estrategia, qué significa la palabra, cómo la definen los grandes autores, sus niveles y tipos, y un paso a paso para elaborar la tuya, con un ejemplo práctico.
¿Qué es una estrategia?
Una estrategia es el plan que define cómo una organización va a usar sus recursos y capacidades para alcanzar sus objetivos de largo plazo en un entorno que cambia, aprovechando sus oportunidades y considerando los riesgos.
Dicho de forma sencilla: la estrategia responde a qué quieres lograr, dónde vas a competir y cómo vas a ganar. Por ejemplo, una cafetería de barrio que no puede competir en precio con una gran cadena puede decidir diferenciarse con café de productores locales y una atención muy personalizada. Esa decisión, y todo lo que hace para sostenerla, es su estrategia.
Significado y origen de la palabra estrategia
La palabra viene del griego strategós, que significa «general» o «jefe del ejército». En el campo militar se definía como la ciencia y el arte de dirigir las operaciones de combate a gran escala. Uno de los primeros textos sobre el tema es El arte de la guerra, atribuido a Sun Tzu y escrito hace unos 2.500 años.
Solo en el siglo XX el término pasó al mundo de los negocios, donde hoy es parte central de la forma de dirigir cualquier organización.
¿Cómo se escribe? Se escribe estrategia, con «g» (no «estratejia»), y el plural es estrategias. No hay que confundirla con estratagema, que es un ardid o maniobra para engañar a un adversario.
Definiciones de estrategia según autores clave
| Autor | Qué es la estrategia |
|---|---|
| Alfred Chandler (1962) | La determinación de las metas y objetivos de largo plazo de una empresa, la adopción de cursos de acción y la asignación de los recursos necesarios para alcanzarlos |
| Igor Ansoff | El hilo común entre las actividades de la organización y sus relaciones producto-mercado, que define en qué negocios está y en cuáles quiere estar |
| Peter Drucker | La respuesta a dos preguntas: ¿cuál es nuestro negocio? y ¿cuál debería ser? |
| Michael Porter (1996) | Crear una posición única y valiosa, lo que exige elegir qué hacer y, sobre todo, qué no hacer |
| Henry Mintzberg (1987) | Un concepto con cinco caras: plan, maniobra, patrón, posición y perspectiva |
| Hermida, Serra y Kastika (1992) | La adaptación de los recursos y habilidades de la organización al entorno cambiante, aprovechando oportunidades y evaluando riesgos en función de objetivos y metas |
En resumen, una estrategia es un conjunto de decisiones, actividades y recursos que se analizan y organizan para cumplir los objetivos que la organización se fijó en un tiempo determinado.
Las 5 P de la estrategia según Mintzberg
| P | Significado | Ejemplo |
|---|---|---|
| Plan | Curso de acción definido de forma consciente y por adelantado | «Abriremos tres tiendas nuevas en 2027» |
| Ploy (maniobra) | Movimiento específico para superar a un competidor | Anunciar una promoción justo cuando el rival lanza su producto |
| Pattern (patrón) | Comportamiento consistente que surge en la práctica, aunque no se haya planeado | Una empresa que, sin proponérselo, siempre termina vendiendo productos de lujo |
| Position (posición) | El lugar que ocupa la organización en su entorno y frente a la competencia | Ser «la opción más económica» o «la más ecológica» |
| Perspective (perspectiva) | La forma propia de ver el mundo de la organización: es a la empresa lo que la personalidad a una persona | Una cultura obsesionada con la innovación |
Niveles de la estrategia
La estrategia no es solo tarea de los directivos. En una empresa diversificada se crea en cuatro niveles; en una empresa de un solo negocio, el nivel corporativo y el de negocios se funden en uno.
| Nivel | Quién la define | Qué decide | Ejemplo |
|---|---|---|---|
| Corporativa | Alta dirección | En qué negocios estar, cómo diversificarse, dónde invertir y cómo aprovechar las sinergias entre negocios | Un grupo de alimentos decide entrar al negocio de bebidas saludables |
| De negocios | Directores de cada unidad de negocio | Cómo competir y crear una ventaja sostenible en un mercado concreto | La división de bebidas compite por diferenciación con ingredientes naturales |
| Funcional | Jefes de área (marketing, finanzas, operaciones, RR. HH.) | Cómo cada área apoya la estrategia de negocios | Marketing lanza una campaña con nutricionistas en redes sociales |
| Operativa | Mandos de primera línea | Cómo ejecutar las tareas del día a día con sentido estratégico | El jefe de planta reduce los tiempos de cambio de línea |
Tipos de estrategias empresariales
Estrategias competitivas de Porter
- Liderazgo en costos: ofrecer el precio más bajo del mercado gracias a una operación muy eficiente.
- Diferenciación: ofrecer algo único que los clientes valoren y por lo que estén dispuestos a pagar más.
- Enfoque: concentrarse en un nicho específico, ya sea con costos bajos o con diferenciación.
Si quieres profundizar, revisa nuestro resumen de Estrategia competitiva de Michael Porter.
Estrategias de crecimiento de Ansoff
- Penetración de mercado: vender más de los productos actuales a los clientes actuales.
- Desarrollo de mercado: llevar los productos actuales a nuevos mercados.
- Desarrollo de producto: crear nuevos productos para los clientes actuales.
- Diversificación: nuevos productos para nuevos mercados.
Estrategias funcionales
Cada área tiene las suyas: estrategias de marketing, de precios, de ventas, de recursos humanos, financieras o de operaciones. Todas deben estar alineadas con la estrategia general.
Componentes de una estrategia
- Visión: hacia dónde quiere llegar la empresa a largo plazo y en qué negocios quiere estar.
- Posicionamiento: cómo quiere que la perciban sus clientes frente a la competencia, apoyado en lo que la hace única.
- Plan: las metas y acciones concretas para lograr la visión.
- Patrón integrado de comportamiento: que toda la organización conozca la estrategia y actúe de forma coherente con ella.
Características de una buena estrategia
- Tiene un objetivo claro.
- Se puede medir.
- Se puede controlar.
- Tiene recursos asignados.
- Tiene un responsable.
Cómo elaborar una estrategia paso a paso
- Define tu misión, visión y valores. Responde quiénes son, qué hacen y a dónde quieren llegar. Aquí te explicamos cómo definir la misión y la visión de una empresa.
- Haz un diagnóstico. Analiza el entorno y tu empresa: oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades. La herramienta más usada es la matriz FODA, DOFA o DAFO; también puedes usar el análisis PESTEL o las cinco fuerzas de Porter.
- Fija objetivos claros y medibles. Por ejemplo: «aumentar las ventas un 20 % en 12 meses».
- Plantea alternativas. ¿Competirás por precio, por diferenciación o en un nicho? ¿Crecerás con nuevos productos o en nuevos mercados?
- Elige la estrategia. Evalúa cada opción según su impacto, su costo, sus riesgos y tus capacidades.
- Conviértela en un plan de acción. Define qué se hará, quién lo hará, cuándo, con qué recursos y con qué presupuesto.
- Comunícala e impleméntala. Todo el equipo debe entenderla; sin comunicación interna, ninguna estrategia funciona.
- Mide y ajusta. Define indicadores, revísalos con regularidad y corrige el rumbo. Una herramienta útil es el cuadro de mando integral. Aquí tienes más sobre la evaluación de estrategias.
Ejemplo de estrategia para un pequeño negocio
| Negocio | Cafetería de barrio con una gran cadena a dos cuadras |
| Diagnóstico | No puede competir en precio; su fortaleza es la atención cercana y su ubicación cerca de oficinas |
| Objetivo | Aumentar las ventas un 25 % en un año |
| Estrategia | Diferenciación: café de productores locales, desayunos para oficinas y un programa de clientes frecuentes |
| Plan de acción | Acordar compras con dos fincas, lanzar pedidos por WhatsApp para empresas y crear una tarjeta de fidelidad digital |
| Indicadores | Ventas mensuales, número de clientes frecuentes y pedidos de oficinas por semana |
Diferencia entre estrategia y táctica
| Aspecto | Estrategia | Táctica |
|---|---|---|
| Pregunta | ¿Qué queremos lograr y por qué camino? | ¿Qué acciones concretas haremos? |
| Plazo | Largo plazo | Corto plazo |
| Alcance | Toda la organización o un negocio | Un área, campaña o proyecto |
| Ejemplo | Diferenciarse por la calidad del café | Hacer una degustación gratuita el sábado |
¿Quieres conocer herramientas como la matriz BCG o la matriz de la gran estrategia? Revisa los modelos y herramientas para la formulación de estrategias.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una estrategia en pocas palabras?
Es el camino que elige una organización para alcanzar sus objetivos de largo plazo, decidiendo dónde competir, cómo hacerlo y con qué recursos.
¿Qué significa estrategia?
Viene del griego strategós, «general del ejército». Hoy significa el plan para lograr un objetivo importante usando bien los recursos disponibles.
¿Cómo se escribe estrategia?
Estrategia, con «g». En plural, estrategias.
¿Cuáles son los tipos de estrategia más usados?
Según el nivel: corporativa, de negocios, funcional y operativa. Según cómo se compite: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque (Porter). Según cómo se crece: penetración, desarrollo de mercado, desarrollo de producto y diversificación (Ansoff).
Bibliografía
- Chandler, Alfred D. (1962). Strategy and Structure. Cambridge: MIT Press.
- Ansoff, H. Igor (1976). La estrategia de la empresa. Pamplona: Eunsa.
- Andrews, Kenneth R. (1977). El concepto de estrategia de la empresa. Pamplona: Eunsa.
- Mintzberg, Henry (1987). «The Strategy Concept I: Five Ps for Strategy». California Management Review, 30(1).
- Porter, Michael E. (1996). «What Is Strategy?». Harvard Business Review.
- Hermida, Jorge; Serra, Roberto y Kastika, Eduardo (1992). Administración y estrategia. Buenos Aires: Macchi.
- Thompson, Arthur A. y Strickland, A. J. (2001). Administración estratégica: conceptos y casos. México: McGraw-Hill.
- Francés, Antonio (2006). Estrategia y planes para la empresa con el cuadro de mando integral. México: Pearson.
Un articulo por demás interesante.
Excelente información
Gracias por compartir está valiosa información
Estoy por presentar a la compañía una nueva estrategia de ventas con una nueva línea de marketing y esta información me ayudo mucho.
Si tienen otra información relacionada al tema seria para un gusto que me la proporcionarán
Gracias
super bueno
que son feos
Muy buena información, pero ¿Cómo cito la pagina?