¿Sabes qué puedes hacer para motivar a tus vendedores y que sean realmente efectivos?

En muchas empresas se piensa que los vendedores, por aquello de ser personas independientes, ambiciosas y con fuertes motivaciones, no necesitan nada más para entregar los mejores resultados y alcanzar impresionantes volúmenes de ventas. Muchos dueños de empresas creen (o quisieran creer) que la única motivación que tiene un vendedor es el “ganar mucho dinero”, y no es realmente así.

Mucho más allá de entender la venta como “la forma más sencilla” de ganar dinero, debes entender que la venta como tal, es un proceso fundamentalmente de tipo emocional: para que un vendedor la pueda llevar a cabo de forma efectiva, su mente debe estar centrada, clara, limpia y él (ella) personalmente, debe encontrarse en un adecuado estado mental.

Y no tiene nada que ver con mantener un espíritu positivo ni nada de eso que, por supuesto, es sumamente importante. No. Es un estado mental. Y debe estar en el adecuado.

Sólo se pueden cerrar ventas, cuando el vendedor se encuentra en el estado emocional correcto.

Motivar a tus vendedores

No sé si te ha pasado alguna vez pero, en mi caso, he tenido la oportunidad de recibir visitas de ventas en las que el vendedor estaba en otro mundo completamente y no sentado enfrente de mi. En sus ojos se notaba preocupación por cualquier otra cosa, pero no por cerrar negocios conmigo.

¿Te imaginas, por ejemplo, que tu vendedor está haciendo una presentación de ventas de tus productos a un grupo importante de compradores potenciales y que en su cara se refleje claramente que ese mes no está cumpliendo su meta de ventas?

¿O que esté pasando por una situación sentimental complicada o una ruptura amorosa y, en lugar de tener a tu producto como tema de conversación, se siente a comentarle a tu posible cliente acerca de lo tormentosa que ha sido su relación y acerca de las causas que causaron la separación?

Primero que nada: El rendimiento de un vendedor es responsabilidad de su supervisor inmediato.

Más allá de la autoridad asociada al cargo de supervisor, su responsabilidad inmediata es asegurarse de que sus “supervisados” tienen un rendimiento acorde con las expectativas planteadas con anterioridad y con las metas establecidas para el propio departamento.

Supervisar no implica de manera alguna que tú debas convertirte en el espía que se mantiene mirando por encima del hombro de cada uno de los miembros de tu equipo, para llamarles la atención en el preciso momento en que estén haciendo una pausa no prevista para tomarse un café, o ese tipo de cosas. No. No implica eso en lo absoluto.

Supervisar es una labor que debes realizar de manera continua, diariamente, bien sea cara a cara, por teléfono o por correo electrónico. Cualquiera sea la vía de tu elección. Lo importante es que lo hagas con regularidad y que tus vendedores sepan que estás allí para ayudarlos a resolver los problemas que les puedan surgir y que de esa manera puedan alcanzar su mejor rendimiento.

Solamente supervisando de forma continua a tu equipo podrás darte cuenta cuando los “niveles emocionales” están por debajo de aquellos niveles que se pueden considerar apropiados para realizar el trabajo de forma correcta, y es entonces tu principal responsabilidad la de tomar las medidas que sean necesarias para aumentar la motivación del equipo y llevar los niveles de energía a sus niveles correctos.

No supervisas para mostrar tu autoridad. Supervisas para poder detectar aquellas situaciones que requieren tu intervención para aplicar correcciones y mejorar los resultados.

Recuerda: Se trata de supervisar el desempeño de tu equipo para poder detectar situaciones que requieran de tu intervención, como persona supuestamente más experimentada, para implementar soluciones, resolver los problemas que puedan surgir y mantener los ánimos arriba. Otra cosa bien diferente es que te conviertas en el supervisor pesado y fastidioso que continuamente interrumpe el trabajo de su equipo sólo para demostrar quién tiene la autoridad.

Después de supervisar, hace falta tener metas muy realistas y, sobre todo, alcanzables.

Si debiéramos comenzar por el principio, debería preguntarte: ¿cómo hiciste para establecer la meta de ventas que esperas que tus vendedores alcancen?

¿Fue acaso por una “revelación espiritual” o porque fue simplemente la cifra que se te ocurrió ese día que era lo que tu equipo podría vender durante ese período particular?

Una de las caras más graciosas que veo en mi gestión como consultor es la de mis clientes cuando les pregunto cuánto dinero quiere vender durante el próximo año o durante los próximos seis meses. Sus expresiones lo dicen todo: No tienen ni la más mínima idea, muchos se conforman con decir “quiero vender mucho más”, otros simplemente lanzan un número ideal que les permitiría hacerse millonarios en poco tiempo, y otros sueltan un número que es simplemente la manifestación de sus propias ilusiones, esperanzas o, en muchos casos, sus necesidades.

Primero que nada, una meta de ventas deber ser  realista: ¿Está tu empresa realmente en capacidad de vender esa cantidad de dinero? ¿Lo ha hecho alguna vez?

¿Cómo se traduce ese número en ventas mensuales, semanales o diarias? ¿Tienes un equipo lo suficientemente grande como para lograrlo? ¿Cuáles fueron las ventas durante el mismo período el año pasado? ¿Cuánto dinero estás planeando invertir en publicidad para impulsar las ventas?

Como ves, son muchas las cosas que hay que tomar en cuenta al decidir cuál será tu meta de ventas. No es simplemente un número que se te ocurre al azar.

Cuando fijas para tu equipo de ventas una meta irreal, los estás conduciendo simplemente a la frustración y, como consecuencia, lo único que lograrás es disminuir su rendimiento.

Ese número hacia el cual te vas a dirigir, no puede ser sencillamente un número que se te ocurre o que te sacas de la manga. Debe haber un razonamiento completo y serio detrás de el, porque de eso depende que tu equipo de ventas pueda alcanzarlo o no. Un vendedor, por muy bueno que sea, nunca podrá alcanzar una meta de ventas que es irreal, por mucho que se esfuerce o por mucha labia que tenga.

Recuerda que el rendimiento de tus vendedores es afectado por muchísimos factores dentro de tu empresa por lo que no tiene sentido complicar las cosas más aún, estableciendo una meta de ventas que sólo podrías alcanzar en tus sueños.

Por experiencia propia y de muchos años, cuando las metas son realistas, son perfectamente alcanzables.

No quieras engañar a tus vendedores, vendiéndoles tu mismo tus propias historias.

Una de las características que deben tener siempre las formaciones en ventas debe ser la honestidad y la transparencia. Muchas empresas pecan de querer presentar sus propios productos como la octava maravilla del mundo, cuando saben con exactitud que están muy lejos de eso.

Tu equipo de vendedores no necesita que les cuentas historias ni que les digas que tu empresa es la cosa más maravillosa y efectiva que existe en el mercado, ni que tus productos son los preferidos absolutos de cada uno de tus clientes, o que tu política de precios es la más competitiva del mundo. Ese es un discurso que utilizan todos.

La formación en ventas que ofreces a todos los integrantes de tu equipo comercial debe ser una formación honesta y muy auténtica por encima de todo.

Ten en cuenta que esa es la información con la que tus vendedores saldrán al mercado a visitar clientes y será el mercado mismo el que se encargue de demostrar si lo que tú les contaste durante la formación era cierto o no.

Recuerdo una de las empresas en las que he trabajado que el dueño se jactaba de decir que “en el mercado solamente existían ellos y una empresa alemana”. Mi gran sorpresa fue darme cuenta de que eso no solamente era mentira sino que la oferta de productos de la empresa estaba muy por debajo de lo dicho durante el “pseudo-entrenamiento”, incluso de los productos que podríamos llamar “baratijas”.

Muy al contrario, tus vendedores necesitan estar preparados con la verdad y nada más que la verdad acerca de tu empresa, sus productos y servicios. Imagina que los estás mandando para una batalla: Si no le dices a tus vendedores, con toda la claridad del mundo, de qué tamaño y que fortaleza tiene el enemigo y cómo podrán enfrentarse a él, los estarás enviando a una muerte segura.

Tus vendedores deben estar adecuadamente preparados para lidiar, de forma efectiva y positiva, con todos los desafíos que se les van a presentar cuando se aproximen al mercado en búsqueda de nuevos clientes.

Existe un refrán entre nosotros los gerentes de ventas: “No existen vendedores malos, sino malos supervisores”

Y ya para terminar, graba en tu mente este refrán: “No existen vendedores malos, sino malos supervisores” porque es responsabilidad del supervisor (no del vendedor) asegurarse de que el rendimiento de este último es el adecuado, de resolver los problemas que surjan para mantener las energías al máximo y facilitar el logro de las metas propuestas y, si nada de esto funciona, es el responsable de dejar partir al vendedor que no está siendo efectivo.

¿Qué el rendimiento de tu equipo de ventas ha disminuido?  Es tu responsabilidad como supervisor darte cuenta a tiempo de cuál podría ser la causa de tal disminución y aplicar los correctivos necesarios.

¿Qué tienes un vendedor qué es realmente malo? Si es así de malo, ¿cómo no te habías dado cuenta antes? ¿Por qué no lo has ayudado a corregir aquellas cosas que está haciendo mal para que pueda tener mejores resultados?

Y si era malo desde el principio, ¿por qué lo contrataste?

En resumen, para que puedas reflexionar acerca de los puntos más importantes de este artículo:

  • Si estás claro que el responsable del rendimiento de tu equipo eres tú como su supervisor inmediato,
  • Si has hecho tu tarea correctamente y has establecido metas  de venta que tu equipo debe alcanzar y que dichas metas son realmente realistas y alcanzables,
  • Si supervisas correctamente, con la intención de detectar fallas y aportar soluciones cuando sea necesario,

Entonces podrás tener un equipo de vendedores bien motivados, podrás ser para ellos un punto de apoyo y no de estrés, los ayudarás a ser realmente más efectivos y, como consecuencia, no tendrán ningún problema en alcanzar y superar las metas de ventas que les has propuesto.


Artículo escrito por Joel Pinto Romero

Mi especialidad es la gestión comercial y de negocios. "¿Vendedor?¿Yo? - Manual de ventas para emprendedores" es el nombre de mi libro y lo puedes comprar en Amazon http://amzn.to/1UadDpx

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