¿Conoces el poder de una recomendación? ¿Quisieras saber cómo un testimonio puede hacer la diferencia en tu negocio?
Soy Gabriela Turiano, coach experta en Marketing & Negocios Profesionales y en este artículo te cuento cómo lograr que un testimonio te consiga un cliente esta misma semana.
Hay gente que no tiene testimonios y ni se preocupa en tenerlos.
Hay gente que los esquiva como si se tratase de una calumnia.
Hay gente que los desea pero no sabe cómo conseguirlos.
Hay gente que los colecciona y… tampoco sabe qué hacer con ellos.
¿En qué grupo estás tú?
Párrafo aparte: y lo escribo porque a muchas personas les da pavor la palabra “testimonio”. Imagínate la frase “caso de éxito”. Le puedes poner el nombre que quieras. Es simplemente alguien que ha “probado” contigo y que quedó satisfecho y que puede dar fe (o dar testimonio sic) que le ha funcionado.
Por ejemplo, si le has ayudado a tu colega o a tu antiguo cliente a elegir las inversiones correctas y a armar su portafolio financiero, eso es. Si le has ayudado a un cliente o a una amiga a cambiarse de trabajo y la has orientado en cómo armar su hoja de vida, cómo usar su perfil online para destacar ante los profesionales de selección, y a cómo brillar en su entrevista, eso es. Simple, ¿No? Anímate de una vez!
Prepárate porque este artículo es larguito y hoy voy a enseñarte:
- Cómo lograr que tu testimonio sea auténtico y súper efectivo.
- Cómo conseguir testimonios si no tienes ninguno o si recién comienzas.
- Cómo y dónde compartirlo para que te consiga un cliente esta semana.
Entonces, empieza por aquí:
¿Cómo lograr que un testimonio te consiga un cliente esta semana?
Consejo # 1 – No uses una guía o texto para completar
Tengo que reconocer que yo hacía esto antes. Pensaba que era más sencillo para lograr que el testimonio sea efectivo (y aplicar los consejos 2 y 3) y les ahorraba tiempo a mis clientes. Pero tiene un defecto que ya no me gusta y por eso no lo hago más: todos parecen calcados. Aún cuando dicen cosas diferentes, el esquema los hace muy similares. Ahora simplemente le hago dos o tres preguntas para que respondan y que escriban un párrafo o dos (o lo que quieran) y me gusta mucho más porque encuentro las palabras y la esencia de cada uno de mis clientes en ellas.
Consejo # 2 – Que hablen de la experiencia que han tenido contigo y no de tus cualidades
A veces es natural que cuando pides un testimonio tu cliente quiera primero decir algo bonito sobre ti. Un poquito está bien pero si abundan las palabras “súper profesional, atento, considerado, amable” yo, me pongo en el lugar de potencial cliente y pienso:
- a. Si no tienes una persona que sea súper profesional, atento, considerado, amable… ¡Huye!
- b. No me dice mucho sobre lo que esa persona me puede ayudar a lograr.
No digo que no dejes las cualidades que se han mencionado de ti, pero motiva a tus clientes a que escriban más sobre cómo ha sido la experiencia.
Hay una excepción y es que una de esas cualidades hable de una cualidad tuya que sea natural, auténtica, que forme parte de tu personalidad y te diferencie de otros. Por ejemplo, una de mis primeras clientas había escrito algo así “ …..y Gaby con su infinita paciencia me ayudaba a volver al camino”. Una genia Andrea. Porque no estaba sólo diciendo que tengo paciencia, estaba diciendo entre líneas que le rompí soberanamente la paciencia hasta que logró lo que yo esperaba, que le repetí las cosas 45 veces y le corregí lo que estaba mal otro tanto. Todo lleno de buena energía y mucho positivismo. Y eso habla de mi apoyo, de mi seguimiento fuerte y exigente, de mi empuje para con ella. Y eso es parte de mi personalidad y algo que me destaca.
Consejo # 3 – Que muestren sus logros más significativos y que más han impactado su vida
Ahí es donde está la verdadera transformación del trabajo con tu cliente, y aquí es donde vas a encontrar que tu testimonio es más poderoso para con un potencial cliente. Allí es donde la persona que lee dice “yo quiero tener lo mismo, vivir lo mismo, lograr lo mismo”.
Y te aseguro que no es tan difícil. Es sólo cuestión de que le pidas a la persona que le has ayudado que piense en lo que ha logrado contigo, en cómo era su vida “antes” y cómo es “después”. Pero sin libreto.
Ahora que ya sabes cómo deben ser tus testimonios, toca compartirlos:
Sí, lo sé. Puedo escucharte a la distancia. “Gabriela, pero si recién comienzo cómo voy a tener testimonios!”. Dos respuestas. En primer lugar, una de las primeras cosas que tienes que tener en tu negocio es un par de testimonios. No dije 456. Dije un par. Nada más. Son prueba fehaciente de que tu servicio funciona y de que realmente puedes ayudar a tu cliente en el área que dices que puedes ayudarle. Si hasta te sirve a ti mismo para validar que así es! Y para hacerle ajustes a tu servicio, o para saber cómo impacta tu conocimiento en tu cliente. Hay decenas de razones por las que un testimonio realmente te ayudará un montón y no sólo para atraer posibles clientes.
Y en segundo lugar, seguro que tienes a alguien a quien pedirle un testimonio aunque no haya sigo un “cliente formal”. Fíjate:
¿Eres coach? ¿Qué tal el testimonio de alguno de tus coachees de práctica de certificación? Todos los coaches que conozco tienen varios y hasta puedes elegir. Fíjate el que hayas ayudado que tenga más relación con lo que ofreces ahora, porque habitualmente en las prácticas tienes una gran variedad. Trata de enfocarte lo máximo posible en la que ahora hayas elegido como especialización.
¿Eres consultor? Seguro no te has convertido en consultor el sábado pasado, o sea has trabajado como asesor o consultor en alguna empresa. ¿Qué tal un testimonio de tus “asesorados”?
¿Recién te independizas? Genial. Eso significa que estabas haciendo esto mismo que quieres hacer ahora como independiente, pero en la empresa de otros, ¿Verdad? Genial. ¿Qué tal el testimonio de uno de esos clientes?
¿Te estás dedicando a algo que es tu pasión y que no tiene nada que ver con tu trabajo anterior? Perfecto. Seguro que has “probado” esto con algún amigo o conocido, ¿Verdad? Después de todo se trata de “tu pasión” y seguro no lo has descubierto 15 minutos antes de decidir dedicarte a ello ¿Qué tal pedirle un testimonio a uno de ellos?
¿Ninguna de estas opciones cuadra contigo? Lo dudo, pero aún así, puedes resolverlo. Comienza con un cliente en forma gratuita (o cobrándole un valor simbólico) y pídele a cambio un testimonio.
3 claves para elegir un cliente y darle un servicio gratis a cambio de un testimonio
Clave # 1 – Elige tú al cliente
No será la primera vez que alguien se acerque y te ofrezca que le hagas un trabajo o le des tu servicio gratis a cambio de una referencia. En el 1% de los casos puede ser un caso auténtico, pero en el 99% de los casos te diría “no le da la cara!”.
No, elige tú a quién podría ser un cliente ideal para que “pruebe” tu servicio o tu conocimiento y te dé un testimonio de cómo fue esa experiencia.
Clave # 2 – Elige cuál es el servicio o plan ideal para ese cliente
No creo que sea una buena idea que le ofrezcas un plan de un año para probar contigo. Si tu servicio es de un año de duración, arma algo “especial” para que esta persona pueda probar una “muestra” de ese servicio. Lo importante es que “logre” algo y pueda hablar de la experiencia.
En la mayoría de los casos, puede lograr un excelente resultado contigo después de un medio día de trabajo o un período corto con unos cuantos encuentros. Claro que con más tiempo logrará más resultados, pero lo bueno es que valide que en ese corto tiempo, ha obtenido resultados y muy buenos!
Clave # 3 – Haz un acuerdo de intercambio por el testimonio
Esto es básico y a muchas personas se les olvida. Y luego sí, es tiempo tirado a la basura! Si eliges a alguien para ofrecerle tu ayuda gratis o con un valor simbólico para que te dé un testimonio, comunícaselo! Esta persona tiene que:
- a. Estar de acuerdo en darte el testimonio al finalizar el servicio (no será la primera vez que alguien luego diga que le da vergüenza poner su nombre o lo que sea). El acuerdo tiene que ser desde el inicio.
- b. Estar comprometido en poner tanto de sí en este servicio como si estuviera pagando. El problema es que muchas personas cuando reciben algo gratis no lo valoran (lástima, no?). Entonces luego empiezan a cancelarte las reuniones, no hacen los ejercicios que le pides, etc. Y nuevamente, tu tiempo tirado a la basura. De nuevo, el compromiso debe ser desde el inicio, y de parte de ambos. Como si estuviera pagando.
Entonces, por fin hemos llegado aquí, ya tienes un testimonio!
Una vez que tienes ese testimonio, la estrategia es compartirlo en tu red social favorita (en la que previamente debes saber que está tu potencial cliente), mencionar brevemente algunos detalles de lo que ha logrado esta persona contigo y mencionar algo así como “¿Quién más quiere conseguir este resultado H o B que ha conseguido fulanita?”.
Lo puedes publicar en diferentes lugares. Por ejemplo, en tu lista y publicar en tu web. Pero hacerlo en una red social (que es la recomendación que te estoy haciendo en este artículo) es más efectivo a corto plazo porque llega “directamente” a las personas que están allí siguiéndote.
Bonus Track
Dar testimonios es también beneficioso para tu negocio. Yo he recibido clientas que han visto mi testimonio en la web de alguna de las coaches o mentoras con quienes me entrené. Y también tengo una clienta que me ha contado que la mayor fuente de visitas de su web es mi sitio, porque tiene un lindo testimonio publicado en uno de mis entrenamientos 😉
Y recuerda, si tu dolor de cabeza es no saber qué hacer para llegar a más clientes e impactarlos, y si estás mareado con tantas estrategias, en mi training «Atrae más y mejores clientes utilizando el poder de internet y el marketing online» te enseño cuáles son las estrategias que mejores resultados logran (a corto y mediano plazo, las que utilizo y recomiendo a mis clientes!) y cómo llevarlas adelante paso a paso.
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