3 Estrategias para conseguir un nuevo cliente esta misma semana

¿Te está costando conseguir nuevos clientes? ¿Quisieras saber qué podrías hacer para tener nuevos clientes que te genere resultados más rápidos?

Soy Gabriela Turiano, coach experta en Marketing & Negocios Profesionales y en este artículo te compartiré 3 estrategias que puedes utilizar si quieres conseguir un nuevo cliente esta misma semana.

Conseguir un nuevo cliente es uno de los desafíos más grandes que todos los empresarios y profesionales independientes tienen al comienzo y hasta que estabilizan su negocio. Y seré franca contigo: la estabilización de un negocio no llega en un mes. O en dos. A veces tarda 6, 8 meses o hasta un año (o a veces más).

Párrafo aparte: ¿qué significa que tu negocio es estable o está estabilizado? Que tienes una afluencia de potenciales clientes en forma constante. Digamos cada mes. A lo mejor no tienes los ingresos que esperas,  a lo mejor te cuesta venderle a esos potenciales clientes. Tal vez no estás conforme con los servicios que tienes y tal vez incluso quieres que tu negocio siga creciendo. Perfecto. Pero si tienes potenciales clientes cada mes, entonces tu negocio podríamos decir que es estable y sí, tienes otras áreas para mejorar para que sea tu negocio ideal. Pero en algún punto también tienes que pararte a pensar y mirar hacia atrás y ver los buenos resultados que te da tu negocio, no sólo lo que te falta. ¿Ok? Al menos esa es mi visión. Si esperas que tu negocio tenga ingresos fabulosos, una enorme cantidad de potenciales clientes deseosos de trabajar contigo, que tú seas un experto en ventas, que tus servicios sean fenomenales y que tu negocio esté en constante crecimiento… todo esto en 6 meses, entonces no tienes un problema de negocios. Tienes un problema de expectativas.

Retomemos entonces… tu negocio no está estabilizado porque no tienes una afluencia de potenciales clientes en forma constante (y que son verdaderos potenciales clientes no simplemente fulanos que preguntan por tus servicios pero que te das cuenta de aquí al otro continente que no te van a comprar ni regalado). ¿Qué haces entonces? ¿Te resignas a que no tendrás clientes en todo ese tiempo? ¿Te sientas a esperar a que “pase el tiempo” y funcione lo que haces? Claro que no. Si bien hay estrategias que son fundamentales y que llevan tiempo para implementarlas, para que den sus frutos y para que te posicionen y te hagan destacar en el mercado, también hay estrategias de más cortísimo plazo. Hoy te enseño algunas de esas:

¿Cómo conseguir clientes nuevos para mi negocio?

Estrategias para conseguir un nuevo cliente

Estrategia # 1 – Haz una promoción pública y ofrece un atractivo descuento o bono.

A veces es tan simple como eso. Tus potenciales clientes no llegan, pero tú tampoco te muestras ni le cuentas a tu audiencia que estás ahí listo para ayudarle. Por ejemplo, yo recibo cada mes muchas solicitudes de potenciales clientes que quieren trabajar conmigo (porque mi negocio está estabilizado, lo ves? No hago nada para que lleguen) y sin embargo cuando hablé en estos días de mi nuevo entrenamiento “Atrae más y mejores clientes utilizando el poder de internet y del marketing online” muchísimas más personas se registraron para recibir las novedades. A veces es sólo cuestión de salir del botiquín del baño y dejar de esconderse :)

Es cierto, el atractivo descuento o bono funciona muchas veces como incentivo, pero aún sin esto el recordatorio o la promoción per sé te puede traer potenciales clientes en poquito tiempo.

Y si te estás preguntando cuál es la diferencia entre uno y otro, fácil. Un descuento es una promoción del estilo “50% off” o “Te ahorras u$s200”. Y un bono es algo adicional del estilo “con la compra de mi ebook te llevas de regalo tal entrenamiento sin cargo” o “con la compra de dos entradas para el curso xx, te llevas una de regalo”..

¿Cuál va mejor contigo? Elige qué servicio o qué tipo de ayuda vas a promocionar, piensa en un atractivo bono/descuento que funcione como incentivo adicional y adelante! Anímate! :)

Estrategia # 2 – Diseña una oferta especial para un prospecto que rechazó una propuesta anterior

Si eres una persona ordenada en la gestión de tu negocio (y si no, aquí ya tienes un primer punto en el que trabajar urgentemente!)  deberías tener una lista de potenciales clientes que han rechazado tu propuesta.

Y lo que deberías tener incluido también en ese documento es exactamente qué le has propuesto y la razón por la que ha declinado la propuesta. Esto es, su objeción. Esta información es terriblemente valiosa no sólo para potencialmente dar vuelta la situación en el momento (lo que en la venta se llama “manejo de objeciones”) sino para el futuro.

Hay infinidad de razones que un potencial cliente puede dar para declinar tu propuesta. Pero yo te lo voy a resumir en estas poquitas que son la esencia, aun cuando no sean las que ha dicho literalmente:

1 – Porque no te necesita o no conectó contigo, no le interesa trabajar contigo (ni regalado)

2 – Porque no tiene dinero, ahora ni nunca

3 – Porque no tiene el dinero ahora (lo está usando para otras prioridades)

4 – Porque no le cuadró muy bien tu servicio para su necesidad

5 – Porque no era el momento (está con otras prioridades)

¿Qué hacer en cada una?

En el caso número 1, porque no te necesita o no conectó contigo y no le interesa trabajar contigo, nada. Obviamente. Es cierto que es probable que no te haya dado esta objeción sino más bien alguna de las tres últimas, pero afina tu intuición y te darás cuenta que sabes cuando una persona te dice “el lunes te respondo” o “es que no tengo el dinero ahora pero cuando cobre tal o cual cosa” que en realidad sólo se está escapando. No confundir con una persona que efectivamente está en su proceso decisorio. Con el tiempo te darás cuenta de la diferencia.

Párrafo aparte, si eres de los que escapa con una excusa, hazte un favor y aprende a decir “te lo agradezco, pero no”. Es un excelente signo de madurez en los negocios y en la vida. Practica con el tema de Shakira y Alejandro Sanz así le pones un poco de humor al tema 😉

En el caso número 2, porque no tiene dinero ni ahora ni nunca, lo que puedes hacer es replantearte por qué no estás precalificando, es decir, sólo ofreciéndole tus servicios a quien tiene los medios para costearlo. No se trata de bondad o de humanidad. Si quieres dar tu ayuda gratis, está bien, puedes hacerlo si lo haces por los canales correctos. Pero si quieres que tu negocio sea rentable y vivir de él, necesitas clientes que como mínimo tengan los medios para costear tus servicios.

En el caso número 3 – porque no tiene dinero ahora porque lo está usando para otras prioridades – es un excelente comienzo darse cuenta de la diferencia. Porque la mayoría de los potenciales clientes te dicen “no tengo dinero” y luego se han ido de vacaciones a la isla de moda o se han gastado un dineral en o-tra-co-sa. Ahí está la clave. Si te das cuenta que tiene el dinero, pero que ahora lo ha estado usando para otras prioridades, entonces podrías retomar el contacto más adelante y ofrecerle algo similar a lo que ya le habías ofrecido, tal vez con un bono o descuento para incentivarlo un poco más.

En el caso número 4 – Porque no le cuadró muy bien tu servicio para su necesidad – es una bendición que te lo haya dicho. Qué regalo más grande te puede hacer esta persona que decirte que lo que le ofreces no le satisface.Que no es el dinero, que no es que ahora no tiene tiempo. Que tu solución no le sirve. Gracias! Ahora ya sabes que si diseñas una nueva solución y esta sí le cuadra a esta persona, dará pocas vueltas para decidirse. Eso es lo que tienes que hacer, diseña una nueva solución y comienza el contacto nuevamente.

El caso número 5 – Porque no era el momento – es uno de mis favoritos. A lo mejor porque es la que más ha aplicado en mi caso. Aquí todo es muy sencillo también, sólo hay que dejar que el momento pase. Puede ser que no haya estado listo para hacer cambios en su vida, o emprendiendo un viaje en breve, o con otras obligaciones que lo agobien o haya estado a punto de mudarse de país! Todos estos son casos que yo misma fui recolectado de clientes que primero han dicho que NO y luego hemos trabajado juntos.

Yo he contado en varias oportunidades que he hecho una estadística (creo que fue a principios de este año) y el 30% de mis clientes de los últimos años, no me habían dicho que SI inicialmente, en el primer contacto. Y sin embargo, luego logramos trabajar juntos.

¿Cuánto dinero estás perdiendo por no revisar esta lista de vez en cuando? Vamos, es hora de hacerlo en cuanto termines de leerme hoy! 😉

Estrategia # 3 – Arma un plan especial para un ex cliente

Debo reconocer que en este punto yo misma soy un mal ejemplo a seguir :) (y bueno, nadie es perfecto!). He mantenido el contacto con casi todos mis ex clientes y hasta con alguno hemos trabajado de manera prolongada, pero salvo alguna que otra excepción, en general no he sido buena creando planes y programas personalizados para ayudarlos con sus nuevas necesidades y sumarlos como clientes activos, luego que dejaron de serlo.

Y reconozco que no implementar esta estrategia es una pérdida de dinero,  de tiempo y de energía imperdonables. Y te explico por qué. No hay persona que conocerás más y que sabrás más de sus necesidades que alguien con quien ya has trabajado. No hay un potencial cliente que se asemeje ni por casualidad. Y por eso, eres mucho más capaz de crear un plan personalizado para ayudarle a esa persona que a un potencial cliente que no conoces. Así que, estás perdiendo dinero.

Por otro lado, lo que es fantástico es que esa persona también te conoce a ti. O sea,si le ha gustado y le ha servido trabajar contigo, está pre-vendido lo que le ofrezcas. Si realmente das en el clavo con su necesidad y es el momento correcto para él o ella, no dará muchas vueltas. Así que estás perdiendo tiempo buscando nuevos potenciales clientes cuando en realidad ya tienes a alguien a quien puedes ayudar bien cerca de ti.

Y finalmente, si está en tu lista de clientes es porque has adorado trabajar con esa persona. Y que ha tenido buenos resultados. Y que quedó contento contigo y tú has estado contento con él o ella. Entonces, trabajar nuevamente con esta persona no solamente le ayudará a él/ella y a tu negocio, sino que te recargará de energía. No tienes que pasar por ese hielo inicial que trae un cliente nuevo y que debes “romper” hasta generar una confianza mutua y trabajar bien. Ya lo tienes con esta persona!

Y si piensas que ya no “tiene necesidades” porque ha trabajado contigo, entonces no sabes bien cómo funciona la vida :). Siempre surgen necesidades nuevas y enhorabuena por ellas. Siempre que has alcanzado algo, quieres ir por algo más. ¿No sería genial poder volver a conectar con esas personas y ofrecerles nuevamente tu ayuda? Eso sí, arma algo que sea “ideal para ti” porque es un cliente ya avanzado, probablemente no le cuadre algo genérico o un servicio estandarizado.

Bonus track

Ofrece dos o tres espacios gratis para trabajar contigo algo en particular, y luego le puedes ofrecer continuar trabajando otros aspectos a esa persona.

Recuerdo que hice esta estrategia cuando empecé a dedicarme a negocios profesionales, y toda mi lista y mis redes, y mis contactos eran del nicho de mercado anterior :) (líderes, gerentes, ni un independiente!). Estaba totalmente en cero, pero la ventaja era que sabía lo que tenía que hacer. Ofrecí entonces unos cuantos espacios para hacer una auditoría de su negocio gratis (servicio por el que hoy cobro, no doy gratis). No me acuerdo exactamente cuántas auditorías gratis hice (habrán sido 4 ó 5), pero logré dos clientas a quienes les armé un plan personalizado para implementar las mejoras de su negocio que había detectado en la auditoría.

IMPORTANTE: no abuses de estas estrategias.

Y sé exactamente lo que estás pensando. Estas estrategias están geniales y es probable que te consigan un cliente o un par esta misma semana. Pero se “consumen” rápidamente. Quiero decir, una vez que agotas tu lista de “ex clientes” o tu lista de “prospectos que no funcionaron”, y especialmente si estas listas son realmente pequeñas, parece que ya no queda nada más por hacer, ¿verdad?  Por eso lo que necesitas es implementar estrategias que cumplan al menos dos de estos tres requisitos:

  • Que te posicionen como experto (a la vez que atraes potenciales clientes)
  • Que puedas reciclar y volver a lanzar frecuentemente (al menos una vez cada mes)
  • Que estén en constante funcionamiento (no sólo cuando tú decides implementarlas)

Esto es lo que yo llamo “hacer girar la rueda”. Lo que necesitas es una serie de estrategias que puedas implementar y que hagan que tengas visibilidad, exposición y posicionamiento constante y continuo.

Así que si sientes que tu negocio es invisible, si eres nuevo en el mercado y no sabes cómo lograr tener potenciales clientes CADA MES, este training es lo que estás necesitando. Regístrate aquí para recibir todos los detalles sobre este entrenamiento (además de un atractivo bono por estar en esta lista) y serás de los primeros en enterarte

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Artículo escrito por Gabriela Turiano

Líder en maximizar y escalar pequeños negocios profesionales. "Mi misión es ayudarte a que aprendas cómo multiplicar tus ingresos sin duplicar tus horas de trabajo, maximizando tu empresa y escalando tu negocio. Así conseguirás ganar más en tu empresa, trabajando menos y lograrás más tiempo y libertad para disfrutar de tu familia." Entrénate conmigo sumándote gratis a mi nuevo curso Maximiza tu Empresa para ganar más, trabajando menos o visítame en www.gabrielaturiano.com.

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