3 Estrategias para mejorar tus ventas trabajando con tus potenciales clientes

¿Quieres mejorar tus ventas pero no sabes cómo hacerlo? ¿Quieres aprender cómo convertir a una persona interesada en tus servicios en un cliente?

Soy Gabriela Turiano, coach experta en Marketing & Negocios Profesionales y en este artículo te cuento cómo mejorar tus ventas trabajando con potenciales clientes.

Hay personas que piensan que porque tienen un fantástico servicio, el cliente contratará sin problemas. Otros que piensan que una vez que alguien se ha interesado en sus servicios, entonces la venta está asegurada. Aunque te parezca que has hecho mucho esfuerzo y has trabajado duro en hacer marketing de tus servicios y tu negocio, lamentablemente el trabajo no acaba allí. Una vez que consigues a alguien interesado en tus servicios y descubres que es un verdadero potencial cliente, tienes que empezar a trabajar nuevamente. Ahora en tu proceso de ventas,  para así poder conseguir a ese nuevo cliente. En este artículo voy a hablarte exactamente de cómo mejorar tus ventas (y conseguir más clientes) trabajando con tus potenciales clientes.

Pero, antes que nada, si aún no lo has hecho, te sugiero que leas la primer parte de este artículo para que te asegures que no cometes estos 3 errores que serán los que te harán repeler a tus potenciales clientes. Empieza por aquí —> 3 pasos para perder a un potencial cliente (y que no vuelva más).

Ahora sí, en esta segunda parte del artículo voy a darte los consejos que necesitas resolver todos estos temas, si es que no lo estás haciendo bien. Pero hay un punto clave que no puedes dejar de considerar y es entender y diferenciar si tienes un servicio de venta masiva o un servicio exclusivo. Te explico de qué se trata:

¿Cuál es la diferencia crítica entre un servicio masivo o comodity y un servicio exclusivo y personalizado?

Como imagino que ya debes estar dándote una idea, la clave está en la personalización y la dedicación. Un servicio exclusivo requiere más de ti, no será igual de entregado a un cliente o a otro, y es más difícil de escalar (porque depende en gran medida de tu tiempo). Un servicio masivo tipo comodity es más “estándar” – o sea bastante parecido (o completamente idéntico) para cualquier cliente, no hay personalización y se puede escalar porque no depende exclusivamente de ti.  Y todas las estrategias que puedas utilizar son bien diferentes para unos y otros servicios. Esto es lo que debes recordar siempre.

Para darte más claridad en el tema, te doy algunos ejemplos. Si has leído la primer parte del artículo, tienes varios casos de servicios tipo comodity: un servicio de catering, el alquiler de juegos para chicos. Incluso los regalos “personalizados” son un servicio tipo comodity porque la personalización se hace sobre una base estándar.

Si vendes cursos, libros u otros infoproductos (es decir, tu conocimiento empaquetado), estas son las estrategias que deberás considerar.

Por el contrario, cuando te encuentras con un servicio exclusivo hay una clara limitación: la dedicación y el tiempo. Aquí es donde no dices “quiero conseguir más clientes” sino “quiero conseguir mejores clientes”. Porque “más” sería imposible de manejar (o anti-económico). Un servicio exclusivo, personalizado y de alto nivel, por ejemplo, es tu caso si eres coach o consultor, y haces un trabajo particular y a medida con cada cliente.

Habiendo hecho esta aclaración, vuelvo a reforzarte que las estrategias que utilices dependerán de esta diferenciación, así que lo primero que deberías pensar es qué servicios ofreces y en qué categoría cuadran. Una vez tienes esto, adelante con las estrategias adecuadas para nuestro objetivo de ventas: optimizar las conversiones (o sea más ventas con el mismo esfuerzo):

Cómo incrementar tus ventas trabajando con tus potenciales clientes

Mejorar ventas

Estrategia # 1 – Precios, descuentos y promociones

En el primer caso, para un servicio tipo comodity, es una buena idea mostrar y exponer tus precios. Si tienes varias opciones de servicios, luego es posible que te pidan un presupuesto más a medida (lo que no lo hace un servicio a medida, no te confundas), pero siempre es importante mostrar un número que ya le permita a tu potencial cliente entender con qué presupuesto estimado deberá contar. Por ejemplo un servicio de alquiler de juegos para chicos puede mostrar en su página que tiene un catálogo de juegos a disposición y sus respectivos precios.

La forma de optimizar la conversión con esta estrategia es trabajar combos y promociones. Pueden ser simples descuentos, ofertas basadas en el tiempo “sólo por hoy 10% de descuento en todos los alquileres por pago en efectivo” o bien “de tal fecha a tal fecha – 25% de descuento en este combo”, o descuentos por cantidad (la tercer unidad es gratis, o 70% de descuento en la segunda unidad).

Por el contrario, y no puedo ser más enfática con esto, no vas a conseguir ni medio cliente si trabajas con esta misma estrategia un servicio personalizado y exclusivo. Y es natural si lo piensas: en primer lugar, si es un servicio a medida no puede tener un precio estándar, así que no lo puedes mostrar a cualquier cliente sin saber sus condiciones previas. En segundo lugar, descuentos y promociones hacen que tu servicio se vea poco profesional. Si tu servicio cuesta u$s2.000, cuando haces un descuento estás menoscabando el valor de tu servicio.

Entonces, la forma de optimizar la conversión con esta estrategia sí es trabajar el precio pero con adicionales (por ejemplo, “te llevas de regalo una auditoría previa sin cargo” o “una reunión de control 30 días después de finalizado el servicio”) o planes de financiación.

Estrategia # 2 – Cierre de ventas: propuesta vs reunión

Muchas veces tu potencial cliente te pedirá una propuesta o presupuesto para saber más detalles de tu ofrecimiento y, también, conocer el precio de tu servicio. Si ofreces un servicio masivo, como te decía más arriba, también es posible que tengas varias opciones y te pidan info sobre cada una de ellas. Esto te puede abrumar un poco porque, como su nombre lo indica, si es un servicio masivo seguramente recibas muchos pero muchos contactos preguntándote una y otra vez lo mismo.

Aquí lo que puedes hacer para optimizar este proceso es tener presupuesto pre-armados o incluso respuestas pre-configuradas. Si siempre te hacen las mismas preguntas (o con mínimas variaciones), te ahorrarás muchísimo tiempo si tienes esquemas de respuesta pre-armados. Además queda muchísimo más profesional que simplemente un mail de respuesta con algo de información.

Pero si tu servicio es exclusivo, de alto nivel y a medida, por favor no caigas en esta trampa. Esta estrategia necesita ser rearmada para ti. Puedes tener una propuesta de servicios y es perfectamente válida pero como apoyo de una reunión de ventas.

Esta es la forma en la que optimizarás tus conversiones en el cierre de ventas, a través de una reunión donde puedas entender qué es lo que necesita tu potencial cliente, diseñar una solución a medida y ofrecer toda la información que tu potencial cliente necesita en este punto para poder tomar la decisión.

Estrategia # 3 – Seguimiento de prospectos

Aunque tal vez te sorprenda, el seguimiento de prospectos no es exclusivo de los servicios personalizados. Cuando envié un correo un presupuesto para el servicio de catering, uno de los proveedores me respondió por correo, pero también me envió un mensaje de whatsapp mencionándome que me había enviado ya el correo con la respuesta a mi pedido, y que estaba a disposición por cualquier consulta.

Puedes optimizar tus conversiones combinando esta estrategia de seguimiento con alguna estrategia de precio y promociones que te permita ofrecerle una motivación para cerrar pronto la contratación.

Si tienes un servicio exclusivo, no olvides que, además de seguimiento de prospectos, debes trabajar fuertemente la precalificación. Esto es, seleccionar cuáles son los prospectos que mejor puedas atender para poder dar tu servicio personalizado. Para optimizar la precalificación puedes combinar, por un lado, la precalificación que tú haces (manual o automáticamente, a través de la indagación o preguntas que le harás a tu potencial cliente para entender si realmente puedes ayudarle y si este servicio exclusivo es ideal para él), y por otro, la que tus potenciales clientes hacen. Para esta última, trabaja con pautas claras, condiciones o requisitos, y también déjale saber a tu potencial cliente qué harás en caso de que puedas ayudarle (y aquí sí, ni pienses en usar el whatsapp como medio de contacto).

Espero que te hayan sido útiles estos consejos, y recuerda que tienes que empezar ahora mismo a implementarlos si quieres conseguir más clientes y lograr más ventas. Y si quieres mejorar tu modelo de ventas para así conseguir más clientes y multiplicar tus ingresos, este es mi mejor consejo:

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Artículo escrito por Gabriela Turiano

Líder en maximizar y escalar pequeños negocios profesionales. "Mi misión es ayudarte a que aprendas cómo multiplicar tus ingresos sin duplicar tus horas de trabajo, maximizando tu empresa y escalando tu negocio. Así conseguirás ganar más en tu empresa, trabajando menos y lograrás más tiempo y libertad para disfrutar de tu familia." Entrénate conmigo sumándote gratis a mi nuevo curso Maximiza tu Empresa para ganar más, trabajando menos o visítame en www.gabrielaturiano.com.

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