Inbound vs. outbound marketing: diferencias, ejemplos y cuál conviene a tu negocio

El Inbound y Outbound Marketing buscan llamar la atención de los usuarios a través de la promoción de productos y servicios; aunque sus diferencias radican en los métodos que utilizan para lograrlo.

Inbound y Outbound Marketing son dos estrategias que comparten un objetivo en común: generar tráfico, leads, y ventas para la empresa.

Cada estrategia tiene sus pros y contras, aunque han llegado al punto de que cada una puede utilizarse para complementar alguna carencia que la otra posea.

Con lo anterior en mente, detallaremos cada una de las estrategias de marketing en profundidad y trataremos de explicar cuál es la que más conviene utilizar…

Eso sí, antes de comenzar, ¿Sabes en qué se basan ambas para su toma de decisiones? En la data marketing, cuestión que les permite dar con decisiones acertadas en los momentos más precisos de su customer journey.

¿Qué es Inbound Marketing?

El Inbound Marketing se basa en utilizar elementos publicitarios que no son intrusivos, con la finalidad de atraer al consumidor a través de contenido de valor y experiencias únicas.

El término lo popularizaron Brian Halligan y Dharmesh Shah, fundadores de HubSpot, a mediados de la década de 2000, y lo explicaron en su libro Inbound Marketing (2009). Su idea parte de un concepto anterior de Seth Godin, el marketing de permiso: en lugar de comprar la atención de la gente, ganártela ofreciéndole algo útil.

Se apoya sobre todo en el marketing de contenidos, pero no se limita a él: combina blog, posicionamiento SEO, redes sociales, videos, guías descargables y email marketing para acompañar al cliente desde que descubre la marca hasta que compra.

Acá también se ve implicada la constante interacción que el creador del contenido tenga con los consumidores, pues ayudará a obtener una impresión positiva de la marca, influyendo así en la decisión de compra.

En resumen: El Inbound Marketing atrae al consumidor a través de una serie de acciones, las cuales hacen que su compromiso aumente y suceda una posible venta.

Las etapas de la metodología inbound

1. Atraer: crear contenido que responda las preguntas de tu cliente ideal para que te encuentre en buscadores y redes.
2. Convertir: ofrecer algo de valor (una guía, una plantilla, una prueba gratis) a cambio de sus datos de contacto, normalmente en una landing page.
3. Cerrar: acompañar al contacto con correos y contenido personalizado hasta que esté listo para comprar.
4. Fidelizar: seguir aportando valor después de la venta para que repita y recomiende.

HubSpot reemplazó después este embudo por un modelo circular, el flywheel (atraer, interactuar y deleitar), con la idea de que los clientes satisfechos impulsan el crecimiento al traer nuevos clientes.

¿Qué es Outbound Marketing?

El Outbound Marketing es el conjunto de acciones que tienen como objetivo captar la atención del consumidor a través de métodos más directos.

Su principal característica se basa en interrumpir al usuario utilizando técnicas que él no esperaría, como puede ser alguna táctica del marketing tradicional que moleste al usuario, por ejemplo.

Incluye tanto canales tradicionales como digitales: anuncios en televisión, radio y prensa, vallas, ferias comerciales, llamadas en frío, correos en frío y buena parte de la publicidad pagada en internet, como los banners o los anuncios que aparecen antes de un video.

Con el pasar de los años, los consumidores han evolucionado y los métodos de transmitir la información han cambiado. No esperes que al interrumpirlo con alguna oferta la tomen sin pensarlo, es necesario saber cuándo es el momento adecuado para mostrarles aquello que les puedes ofrecer.

Diferencias entre Inbound y Outbound Marketing

La diferencia entre ambos elementos es fácil de detectar, pues el Inbound simplemente busca atraer la atención del cliente sin generar interrupciones y con contenido de valor, mientras que el Outbound hace todo lo contrario y está enfocado en obtener ventas.

En los siguientes párrafos te detallaremos sus diferencias más notables y haremos un breve contraste de cada una:

1. Inbound Marketing

• Basa su metodología en el usuario y lo asocia como un posible cliente potencial. Busca ganar su interés y confianza a través de contenido de valor y único.
• Gana la atención del consumidor sin interrupciones, es decir, es el cliente quien consigue el contenido.
• Utiliza medios digitales para su constante crecimiento.
• En Inbound Marketing, la comunicación ocurre de manera bidireccional, es decir, existe un feedback, lo que da la oportunidad de interactuar y conocer las necesidades y opiniones de los clientes.
• Permite llegar a una mayor cantidad de personas, ya que los proyectos desarrollados estarán enfocados en un Buyer Persona, lo cual nos ayudará a satisfacer sus necesidades con mayor claridad.
• El presupuesto invertido es mucho más bajo que el Outbound Marketing, ya que utiliza (en su mayoría) medios digitales para su difusión.
• Cada elemento expuesto está pensado para informar y entretener, no ir a la venta directamente.
• Los resultados expuestos a lo largo de la campaña de marketing desarrollada pueden medirse, lo que permitirá comprobar el rendimiento de las acciones a lo largo del proceso. También ayuda a modificar futuras estrategias para generar cambios más gratificantes y con mejores resultados.

2. Outbound Marketing

• La idea general está basada en la marca y el producto, mostrando las características y elementos que lo componen.
• Interrumpe al cliente, incluso cuando éste no solicitó la información.
• Los clientes se consiguen a través de medios tradicionales (prensa, radio, televisión) y de acciones directas como llamadas, correos en frío o anuncios pagados, con la intención de llamar su atención.
• La comunicación es unidireccional, ocasionando un desconocimiento en la opinión del consumidor.
• No mide a quién desea llegar la información, siendo contraproducente, ya que no causa ningún efecto en aquellos que no están interesados.
• El presupuesto invertido suele ser alto, pues se contratan espacios publicitarios en zonas muy transitadas.
• Como se emplea en medios tradicionales, en la mayoría de los casos es difícil de medir, salvo con herramientas dedicadas íntegramente al monitoreo de medios. El outbound digital, en cambio, sí permite medir clics, respuestas y conversiones.

Tabla comparativa: inbound vs. outbound marketing

Un ejemplo para verlo claro

Imagina una academia de inglés en línea. Con inbound, publica en YouTube y en su blog guías como «cómo prepararte para una entrevista en inglés», ofrece una prueba de nivel gratuita a cambio del correo y luego envía una secuencia de emails con consejos y una oferta. Con outbound, compra anuncios en redes sociales dirigidos a profesionales de 25 a 40 años con un descuento de matrícula que vence en una semana, o llama a empresas para ofrecer cursos para sus equipos. Las academias que mejor funcionan suelen hacer las dos cosas.

Inbound y Outbound: ¿Cuál es más efectivo?

Ambas estrategias no son excluyentes y, aunque el Outbound Marketing se base en medios tradicionales y es una publicidad más intrusiva, es un método que funcionó por años y actualmente sigue dando de qué hablar.

Lo ideal siempre sería basar nuestra estrategia en técnicas de ventas que lleven al consumidor a comprar de manera mucho más natural. Sin embargo, sabemos que en estos tiempos no es tan fácil llegar al cliente independientemente del método que utilicemos, siempre será posible crear contenido de valor que satisfaga lo que realmente necesitan.

En resumen, no podríamos definir  cuál sería mejor o más efectiva, aunque podemos mencionar que es posible utilizar las carencias de cada una para complementar nuestra estrategia de marketing.

Inbound y Outbound Marketing, ¿Qué pasa al final?

A lo largo de los años, muchas agencias pequeñas medianas y grandes de marketing han tenido que evolucionar al mundo del Inbound, mientras que otras han decidido todavía apostar e invertir en el Outbound como parte de su estrategia.

El tiempo dejó claro que invertir en una estrategia Inbound es más rentable, ya que va a estar dirigida únicamente a quienes deseas; mientras que el Outbound tradicional llega a públicos masivos con poca segmentación. Hoy el outbound digital puede segmentar mucho mejor, pero sigue siendo una interrupción por la que pagas cada vez que quieres llegar a alguien, mientras que el contenido inbound sigue atrayendo visitas mucho tiempo después de publicado.

Aprender a utilizar cada una de las técnicas y saber que el principal fallo del Outbound es ser intrusivo y no poder medir los resultados, te ayudará a invertir mucho mejor tus recursos, aunque todo va a depender de cómo te adaptes a lo que tu audiencia realmente necesita.

Ojo con la ley si haces outbound

Las llamadas y los correos comerciales no solicitados están cada vez más regulados en el mundo hispano. Algunos ejemplos:

• España: la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información exige consentimiento previo para enviar correos comerciales, y la Ley General de Telecomunicaciones de 2022 restringe las llamadas comerciales a quien no las ha autorizado.
• México: los consumidores pueden inscribirse en el Registro Público para Evitar Publicidad (REPEP) de la PROFECO, y las empresas deben respetarlo.
• Colombia: la Ley 2300 de 2023 limita los canales y horarios en que las empresas pueden contactar a los consumidores para ofrecer productos o cobrar deudas.

Antes de lanzar una campaña de llamadas o correos en frío, revisa la normativa de cada país al que te diriges. El inbound, al basarse en el permiso del usuario, tiene mucho menos riesgo en este aspecto.

Preguntas frecuentes

¿El inbound marketing es gratis?

No. Aunque no pagas por cada impresión, sí inviertes en tiempo, redacción, diseño, video y herramientas. La ventaja es que el contenido sigue trabajando para ti después de publicado.

¿La publicidad en redes sociales es inbound u outbound?

Depende de cómo se use. Un anuncio que interrumpe con una oferta es outbound; un anuncio que promociona una guía útil para atraer contactos se usa como apoyo de una estrategia inbound. Muchos expertos lo llaman «inbound pagado».

¿Cuál conviene más a una pyme que empieza?

Lo más sensato suele ser combinar: algo de outbound (anuncios, contacto directo) para tener ventas rápidas mientras construyes el contenido inbound que te dará clientes a largo plazo con menos costo por cliente.

Acerca del autor: Este artículo fue escrito por Rosmarbis Pérez, Regional Marketing Executive de InfoAd TV.