¿Cobras por lo que haces o cobras por lo que sabes?

Estoy segura que estás pensando que es una pregunta de gran actualidad. Si has oído hablar que estamos en la era de la información, ya hace varios años y gracias a la increíble revolución que significó internet, sospecharás cuál es la perspectiva que me gustaría que tomaras para responder a esta pregunta.

Si bien todavía hay profesiones muy puntuales que requieren de conocimientos y habilidades muy específicos por los cuales necesitamos que “hagan por nosotros”, hoy hay millones de personas en todo el mundo que viven de lo que sus conocimientos pueden proveer a sus clientes. ¿Es tu caso? ¿O todavía cobras por lo que haces?

La globalización, el exceso de información, la internacionalización de los mercados,  hicieron que algunas tareas queden relegadas, un poco devaluadas y se conviertan en commodities (si no sabes de qué se trata, te cuento que es un término en inglés que solía darse a las mercancías de consumos, especialmente granos – porque uno no se diferencia de otro, excepto en el precio – y en su versión más general se trata de productos (o servicios, como te estoy contando) genéricos, básicos y sin mayor diferenciación.

Pero no tiene por qué ser así en tu caso. Tú puedes reinventar tu profesión y convertirte en un profesional del conocimiento. Es cierto, no es una tarea sencilla, no voy a mentirte, y tampoco lo harás en un abrir y cerrar de ojos. Pero a lo mejor te das cuenta que vale la pena y puedes comenzar en el camino con este primer paso: redescubriendo lo valioso que es tu conocimiento (lo que sabes, tu experiencia, lo que puedes ayudar a otros a lograr). Pero si todavía no te decides, entonces es un buen momento para que yo comparta contigo:

3 desventajas de cobrar por lo que haces (en vez de cobrar por lo que sabes)

Cómo cobrar

Desventaja #1 – Más dependencia de tus horas de trabajo

En primer lugar, eres más dependiente de tu tiempo y tu dedicación en el negocio. Es el típico ejemplo de “si no estás ahí, no ganas dinero”. Y claro, es lógico, si no estás “trabajando” las cosas no se están “haciendo”.

Además, hay una trampita muy desagradable con la que muchos profesionales que cobran por lo que hacen se encuentran frecuentemente: el típico “¿Cómo me cobras X dinero si sólo has trabajado 5 minutos?” Y es que esto sucede frecuentemente porque tus clientes asocian el valor de tus servicios o tus honorarios, al tiempo que le dedicas a resolver tal problema. Es natural y “se les escapa” el concepto de formación, tu entrenamiento, tu “prueba y error” en secreto y en silencio con el que has luchado en tus comienzos, la experiencia que has adquirido año tras año, tu propio aprendizaje y evolución, lo que te esfuerzas por mejorar cada día y eso implica hacer más rápido.  Ese es el primer problema de cobrar por lo que haces. Todo lo demás queda en las sombras y tu cliente no lo reconoce.

Desventaja #2 – No hay un valor transformacional y por ende es difícil mostrar un valor agregado

Si tú haces el trabajo por ellos, es más probable que tus clientes no se transformen en el proceso. Si no hay un poder transformacional (si no han aprendido nada, si no han cambiado y mejorado, si no lograron más que antes) entonces corres el riesgo de ser “uno más” de sus posibles proveedores.

Es natural, tus clientes no pueden ver y apreciar el valor de lo que haces, porque no lo ven y sobre todo porque no lo viven. No me malinterpretes, para ellos es más sencillo que tú lo hagas, de eso no hay duda. Pero si no tienes un valor agregado adicional, es muy difícil que compitas por algo más que el precio en el mercado. Y si compites por precio (por tus tarifas) dejas de ser un profesional y te conviertes en un número. De ahí en adelante ese número es lo único que tus clientes verán por más esfuerzo que pongas en tu trabajo.

Desventaja #3 – Tarifas más competitivas

No hay nada de malo en tener tarifas más competitivas, excepto que quieras ser un profesional de alto nivel.  Si quieres ser un profesional de excelencia  y alto nivel, tus tarifas deben ser altas. No estoy hablando de subir tus tarifas porque sí, estoy hablando de tener altas tarifas porque el servicio que ofreces es de alto nivel también.

Ahora bien, ¿qué es lo que hace que tus servicios sean de alto nivel y así puedas tener altas tarifas? En primer lugar, resultados. Si un cliente no obtiene contigo lo que espera (y hasta te diría un poco más de lo que sus expectativas iniciales setearon) no eres un profesional de alto nivel. En segundo lugar, un aprendizaje que puedan replicar. Te doy un ejemplo sencillo: lo que mis clientes aprenden hoy conmigo y aplican para crear su práctica profesional exitosa, lo pueden volver a aplicar en algunos años si deciden abrir una nueva práctica profesional. Mientras que el conocimiento (las estrategias, los modelos, las tareas funcionales) no se vuelva obsoleto, es absolutamente replicable. Así que su inversión no sólo se repaga con sus primeros clientes, sino que pueden obtener rédito de ella una y otra vez. Algo que sería bastante difícil si yo hiciera el trabajo por ellos. ¿Lo ves?

¿Reflexionamos?

Imagino que si es la primera vez que te encuentras con esta información y este punto de vista, te puede resultar un poco complicado de asimilar. O a lo mejor no, te has dado cuenta que tiene mucho sentido y te sientes identificado con lo que pasa a tu alrededor. En cualquier caso, no importa al ritmo que sopeses estas oportunidades, pero es importante que lo hagas. Pregúntate, piensa y reflexiona:

¿En qué área eres un experto y podrías ayudar a otros a lograr lo que solos no podrían alcanzar?

¿Qué conocimientos tienes por los que otros estarían dispuestos a pagar por recibir o aplicar en su vida?

Respóndete estas preguntas y seguro encontrarás un conocimiento que puede ayudarte a tener un negocio y una práctica profesional en un mundo donde las reglas han cambiado y donde tú puedes tomar la delantera de tu propia carrera profesional.

¿Qué opinas de este artículo? ¿Tú todavía cobras por lo que haces o cobras por lo que sabes? ¿Esta reflexión te ha hecho pensar en algo diferente y quieres reinventar tu profesión? Comparte conmigo tu opinión en la caja de comentarios que tienes al final de esta página!

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Artículo escrito por Gabriela Turiano

Líder en maximizar y escalar pequeños negocios profesionales. "Mi misión es ayudarte a que aprendas cómo multiplicar tus ingresos sin duplicar tus horas de trabajo, maximizando tu empresa y escalando tu negocio. Así conseguirás ganar más en tu empresa, trabajando menos y lograrás más tiempo y libertad para disfrutar de tu familia." Descárgate gratis una copia de mi nuevo ebook El Secreto #1 para GANAR MÁS EN TU EMPRESA, trabajando menos o visítame en www.gabrielaturiano.com.

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10 Comentarios en este artículo
  1. Chris Reply

    Excelente artículo, me recordó algo que leí hace ya muchos años, sobre si mal no recuerdo un relojero que cobró 100 dólares por reparar un reloj con un golpecito, y le pregunta el cliente ¿Por qué me cobra tan caro por sólo dar un golpecito? y le responde el relojero: No, yo por el golpecito le cobro 1 dólar, por SABER dónde dar el golpecito es que le cobro el resto.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Chris, excelente! No lo conocía así, gracias por la nueva versión! Es exactamente el punto, aprender a re valorar nuestro saber y nuestro trabajo, para así poder lograr ese reconocimiento que esperamos de nuestros clientes y nuestro mercado. Un saludo!

  2. Anónimo Reply

    Excelente articulo!
    Respecto a la gráfica; Hace un par de semanas una compañera abogada me dijo; un cliente vino a hacerme una consulta la cual le resolví en 10 minutos y al final me dijo tanto me vas a cobrar? si te llevó 10 minutos encontrarle la solución. A lo cual le respondió: me llevó 6 años de estudios para resolverlo en 10 minutos….
    Exitos!

    • Gabriela Turiano Reply

      Me alegro que te haya gustado el artículo! Y no dejan de haber casos en todas las profesiones que apliquen a este concepto: empezar a valorar más nuestro trabajo, para poder obtener el reconocimiento también de los otros (nuestros clientes, nuestro mercado). Muchas gracias por tu comentario! Un saludo!

  3. rashell Reply

    cuando salia del trabajo entre a un negocio de celulares que decía ..poner un tornillo a su móvil $1 peso…saber que tornillo corresponde y donde colocarlo es nuestro precio mas o menos así decía en si que en realidad enfocaba que el asunto no se trata de la sencillez si no mas bien el conocimiento …soy locutora y muchas personas me dicen que pueden hacer lo que yo hago sin ellos estudiarlo.. pero yo les recuerdo que la que tiene el titulo acreditado y la experiencia soy yo..no dure un año estudiando para que alguien cuestione mis métodos y costos..de lo contrario estudiar entonces no tiene sentido..eso creo!,, excelente articulo!!

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Rashel, excelente aporte! Interesante tu caso… a lo mejor esas personas sienten que pueden hacer lo que tú sin estudiar, porque aprendieron a hablar a los 2 años 🙂 … pero sería lo mismo que pensar que no necesito un vehículo para transportarme porque aprendí a caminar al año. Todo se trata de qué quiere lograr tu cliente y qué necesidad tiene que tú le puedes ayudar. Así valorará tu trabajo. Un gran saludo y gracias por tu comentario!

  4. richard perez Reply

    Me parece un excelente articulo, por que a diario me encuentro con personas que solo hacen regalar el trabajo.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Richard, muchas gracias y me alegro que te haya resultado interesante el artículo. También me pasa de conocer muchos profesionales muy valiosos que les cuesta darle valor y cobrar por su trabajo. Será cuestión de continuar esta campaña de conscientización y valoración. Un saludo!

  5. David Coa Reply

    Es una situación muy cotidiana en la que me encuentro, lo dudó pero al final término cobrando por lo que hago y no por lo que se. Y creó que lo que dices es lo más justo y razonable. Muy bueno el artículo, me ayudó a reflexionar al respecto, en mi siguiente trabajo lo haré desde ese enfoque.

  6. Gabriela Turiano Reply

    Hola David, qué bueno que el artículo te ayudó a reflexionar y a buscarle el otro lado a la situación. Es cierto que lo más habitual (y de hecho lo primero que un cliente puede esperar de ti) es el “hacer” como moneda cambio. Lo importante es empezar a valorar el “saber” y en algún momento encaminarse más hacia ese terreno. Despacio, nadie dijo que sea fácil ni automático. Lo importante es comenzar. Muchas gracias por haber dejado tu comentario. Un saludo!

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