3 Claves para empezar a cobrar por lo que sabes

Hace algunos días escribí el articulo “¿Cobras por lo que haces o cobras por lo que sabes?”; allí te compartía algunas desventajas de cobrar por lo que haces, en vez de cobrar por lo que sabes. Estoy segura que te has quedado pensando en esto y sí, quieres hacer un cambio, reinventar tu profesión y empezar a cobrar por lo que sabes… pero, ¿cómo hacerlo? Empieza por aquí, voy a contarte.

En este nuevo articulo te comparto tres claves que te permitirán comenzar a cobrar por lo que sabes, llegar a mejores clientes e incrementar tus ingresos.

¿Cómo cobrar por lo que sabes y no por lo que haces?

No cobro por lo que hago, cobro por lo que sé

Clave #1 – Elige mejor a tus clientes

Esto es muy simple y sin embargo tan subestimado: como tú no eres 100% responsable de los resultados de tus clientes sino que eres aquel que le enseñará qué hacer y cómo hacerlo (podrás orientarle, motivarlo, enseñarle y darle muchas herramientas) pero no lo harás por él, tienes que ser más selectivo y asegurarte que tengas en frente una persona al menos tan comprometida como lo estás tú.

Por otro lado, especializarte en un determinado tipo de clientes (con ciertas necesidades y urgencias) te hará mejor profesional para ofrecerle más valiosas soluciones. Es el ejemplo del típico refrán que dice “el que mucho abarca, poco aprieta”.

Clave #2 – Ten en claro qué es lo que aporta tu conocimiento y qué tan valioso es para tus clientes

Esto es fundamental porque corres el riesgo de subestimar o sobreestimar tu conocimiento y lo que puedes lograr con él. Si tu conocimiento está asociado a una importante y urgente necesidad que tu cliente tiene y tu ayuda realmente marque una gran diferencia en la vida de tu cliente, entonces es probable que tengas una alta demanda y puedas cobrar altos precios. Pero si tu conocimiento es obsoleto, por más que sea importante para ti o te haya costado muchos años adquirirlo, tus clientes no lo valorarán.

Recuerda, no tiene que ver con lo que a ti te parezca, sino con lo que el mercado (tus clientes ideales) están dispuestos a hacer (y pagar) por lo que tú sabes.

Clave #3 – Encuentra un nicho de mercado adecuado

Si bien este es el consejo número 1, decidí colocarlo en último lugar porque creo que necesitas haber reflexionado sobre los dos anteriores para captar su esencia.  Encontrar un nicho de mercado adecuado significa evaluar y elegir la mejor combinación entre lo que tú sabes y puedes aportar, y la necesidad de ese cliente ideal por adquirir ese conocimiento y ponerlo en práctica.

Recuerda las tres claves fundamentales para elegir un nicho de mercado correcto y definir a tu cliente ideal:

Clave 1 – debes amar trabajar con esas personas.

Clave 2 – esas personas deben tener una necesidad urgente e importante que tú puedas resolver.

Clave 3 – esas personas deben valorar lo suficiente esa solución como para querer invertir en resolver esa necesidad (no puede ser algo superficial, postergable o de baja necesidad).

Una vez que encuentras ese nicho de mercado, especialízate en él y trata de desarrollar todo tu conocimiento y tu poder transformacional para ser cada vez mejor y ofrecer mayor valor agregado en ese nicho de mercado.

 

Bonus Track – El conocimiento per sé no es tan valioso como el conocimiento y la transformación que éste implica.

Te voy a explicar este punto con un ejemplo simple y concreto: mis clientes no valoran tanto el conocimiento que yo puedo proveerles (qué estrategias implementar para tener una profesión independiente exitosa, qué modelo de negocio desarrollar, qué plan de acción debe seguir para lograr la estabilización y crecimiento de su práctica profesional) como el poder transformacional, o en otras palabras, la ayuda que les doy para que puedan implementar esas estrategias, desarrollar ese modelo  de negocio y llevar a cabo ese plan de acción.

De eso se trata, de ayudar a tu cliente a lograrlo. Ese es el valor agregado. No hacerlo por ellos, pero sí acompañarlos y ayudarlos a lograrlo. Porque debes recordar que, en la mayoría de los casos, si han llegado hasta ti es que no pueden hacerlo solos.

Entonces, ¿cómo ha cambiado tu perspectiva respecto al conocimiento y a lo que haces en tu negocio por lo que he compartido hoy contigo? ¿Qué puedes hacer para ofrecer más valor agregado en tu práctica profesional hoy mismo? Me encantaría saber esto de ti, déjame tu comentario más abajo.

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Artículo escrito por Gabriela Turiano

Líder en maximizar y escalar pequeños negocios profesionales. "Mi misión es ayudarte a que aprendas cómo multiplicar tus ingresos sin duplicar tus horas de trabajo, maximizando tu empresa y escalando tu negocio. Así conseguirás ganar más en tu empresa, trabajando menos y lograrás más tiempo y libertad para disfrutar de tu familia." Entrénate conmigo sumándote gratis a mi nuevo curso Maximiza tu Empresa para ganar más, trabajando menos o visítame en www.gabrielaturiano.com.

DÉJANOS TUS COMENTARIOS !!

41 Comentarios en este artículo
  1. Jose Angel Medina Reply

    Estupendo material Gabriela, me uno a la Campaña y lo insertare en mi Face para que todos puedan opinar sobre el mismo y conocerte…. Felicidades y Exitos en tus Retos Profesionales

    Atte Cheo Medina

  2. Gabriela Turiano Reply

    Me alegro que te haya resultado útil José, y muchas gracias por compartirlo! Un saludo!

  3. rusmary caracas Reply

    Excelente material. Es importante desarrollar este tema, ya que en nuestra rutina diaria es muy común. Trabajo con mi esposo en taller mecánico y nos encontramos con clientes que te dicen por que el costo???
    Porque el trabajo de un vehículo es delicado y agotador. es la vida de quienes se trasladan en ese medio.Parece sencillo. Me uno a su campaña!!! gracias

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Rusmary, es muy real lo que cuentas. Vamos a que esta campaña llegue a más y más personas y que cada uno de nosotros, en lo que hace, aprenda no sólo a valorar lo propio sino también el trabajo ajeno. Un abrazo!

      • Anónimo

        Alguna direccion de correo en la cual podamos escribirte?

  4. Carlos Andres Reply

    Tus articulos son interesantes, son lecturas que me han sucedido ultimamant, quiero ser independiente y no ha sido tan facil, estoy en un proceso donde quiero desemoeñarme en una rama que no he logrado interpretar, solo se que estoy dando asesorias d derecho y contable que han dado resultado en el momento de ejecutarlas, quiero contunuar y se que muchas cosas han de venir, gracias por tus articulos.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Carlos, me alegro que te sea útil. No te confundas el camino inicial es complicado! No es nada sencillo! Pero bueno, hay siempre métodos y técnicas para ir mejorando y aprendiendo en ese camino, pero cuesta mucho esfuerzo y voluntad. Por eso ser independiente no es para todos, es para quienes realmente tienen un “gran por qué” y desean esa meta y están dispuestos a hacer todo lo que sea necesario. Muchos éxitos en tu proyecto! Un saludo!

  5. Andrea Vargas Reply

    muchas gracias por tan buen aporte estoy en proceso de iniciar mi negocio de manera independiente y este tipo de claves para ser exitosa me ayudan muchísimo en este proceso muchas gracias

  6. José Humberto Parra Gavidia Reply

    Es de gran ayuda tu articulo ya que se le debe dar un valor al conocimiento que uno imparte y genere que logra solucionar a muchos sus limitaciones ..es cierto que el conocimiento que no se imparte o comparte se pierde pero lo justo es que ese conocimiento tambien tenga un valor que permite a muchos potencializar y ayudar a otros pero debe ser reconocido y valorizado en beneficio de todos… Saludos y gracias por tus datos dios la bendiga….Desde Mérida Venezuela

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola José, me alegro que te haya sido de ayuda el artículo! Tal como dices, si el conocimiento que tienes ayuda a otros a resolver sus problemas, ¿cómo no valorarlo? Un gran saludo y gracias por tu amable comentario!

  7. Maikol Terrazas Quiroz Reply

    Buenos Días. Muy bueno el contenido del articulo.
    La verdad es que como algunos comentarios que estuve viendo, es dificil comenzar esta nueva etapa de ser consultor sin embargo. Los resultados estan por venir.
    Saludos.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Maikol, un gusto saludarte. Es cierto que los comienzos pueden ser difíciles, pero si para ti vale la pena, ya verás cómo encuentras la fuerza para sobrellevarlos! No te desanimes! Éxitos en tu proyecto! Y recuerda sumarte a mi comunidad si quieres recibir más artículos con estrategias, consejos e ideas para potenciar tu práctica profesional: http://goo.gl/1XFpyP Un saludo!

  8. jose Vasquez Reply

    El articulo es muy útil, muchas gracias, pero que ocurre cuando los clientes creen que los servicios que se prestan “deben” ser mas baratos por que hay otros que cobran menos por algo que ellos creen es la misma solución? Pongo un ejemplo… Supon que eres consultor de tecnología de vídeo y digital signage (marketing digital en el que se usan pantallas como medio de comunicación) y estas desarrollando un proyecto de instalación de una solución y el cliente decide cotizar con varios proveedores, pero elije entre ellos a instaladores de televisores…. Como el cliente no sabe el alcance y a veces no sabe lo que quiere termina pensando que solo requiere una instalación no una solución…. Y elije por precio al mas barato, en este caso al instalador de tv…..como abordar esto?

    Gracias y felicitaciones!!

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola José, cómo estás? Gracias por dejar tu comentario y me alegro que el artículo te haya sido útil! Justamente la respuesta está en lo que has dicho! Yo me “separaría” de la competencia explicando qué es lo que tiene este servicio que otros no tienen. Y no descartaría una promoción o información (según la estrategia de marketing que utilices) que comunique algo así “¿quieres tal y tal cosa y piensas que un instalador de TV puede resolverlo? ¿Sabías que lo barato sale caro? Déjame que te explique 3 claves que tiene esta solución y que no puede ofrecerte nadie más que XXX (Donde XXX es tu marca de la empresa)” Y por supuesto allí explicar concreta y brevemente, estas cosas que tu cliente hoy no sabe y que asume. Perdón si no fui más clara, pero como no conozco exactamente tu negocio no puedo ser más específica. Pero no tengas miedo en aclarar y ofrecer conocimiento y luz a tus potenciales clientes. Un abrazo y ojalá te sea útil este consejo!

  9. Alasinda Reply

    Al leer un artículo así siento la necesidad de compartirlo, a clientes. Ya que, a pesar de que estos clientes también ofrezcan servicios, en la posición de clientes su comportamiento puede llegar ha ser abusivo, muy a pesar de dejar los términos claros desde un buen principio y actuar como en el artículo se indica. Mi primer punto como profesional era creer en la aventura profesional de mi cliente, asesorarle y resolverle los problemas a todos los niveles, que estuviesen a mi alcance ( que si hace falta te redirecciono el e-mail o te informo de nuevas herramientas tecnológicas a favor de tu negocio, etc). Todos somos clientes y todos somos profesionales. Las cosas no son cortar y pegar. Un profesional es el que hace parecer ese trabajo, algo sencillo.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Alasinda, gracias por dejar tu comentario. Me gusta y me quedo con estas frases que has dicho “Todos somos clientes y todos somos profesionales. Las cosas no son cortar y pegar. Un profesional es el que hace parecer ese trabajo, algo sencillo.”. Lo voy a compartir 🙂 Un saludo!

  10. mikel Reply

    Por favor… EliJe????????

  11. Gabriela Turiano Reply

    Gracias Javier, por estar pendiente y por la corrección! Un fuerte abrazo 🙂

  12. Erick Amaya Reply

    Gran aporte Gabriela, gracias. Me vi reflejado en ese articulo dado que recien me inicio como consultor independiente en sistemas luego de hacerlo por varios años bajo dependencia. Me quedo con tus palabras como un excelente guia: “El conocimiento per sé no es tan valioso como el conocimiento y la transformación que éste implica.”

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Erick, me alegro que te haya resultado útil este artículo y su enfoque. Y espero puedas ponerlo en práctica en tu flamante proyecto independiente! Muchos éxitos!! Un saludo.

  13. Jaime frías Reply

    Excelente quiero mas artículos y mas sobre lo.mismo necesitó un entrenador como tu

  14. Mely Raxic Reply

    HOLA GABRIELA TURIANO, BUENÍSIMO SU ARTICULO, QUE GENIAL ES SABER QUE HAY MAS PERSONAS QUE
    PIENSAN COMO USTED QUE TRABAJAR O MEJOR DICHO DIVERTIRSE TRABAJANDO.
    NO POR NECESIDAD, SI NO POR PASIÓN A LO QUE LES GUSTA REALIZAR.

    NO COBRAMOS LO QUE SABEMOS, SI NO LA FORMA EN LO QUE SABEMOS TRANSMITIRLO. ME ENCANTARÍA
    TRABAJAR CON GENTE QUE TENGAS ESA GENIAL FORMA DE PENSAR. ¡¡¡LA FELICITO!!!

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Mely, gracias por tus cordiales comentarios. No hay que rendirse porque es cierto que hay personas que no son como uno espera, pero siempre es posible encontrar las que tengan más que ver con nuestros ideales. En definitiva, todos estamos en esta vida para vivirla lo mejor posible. Un saludo!

  15. Jaime pino Reply

    Excelente artículo,lo compartiré con mis compañeros de trabajo.
    Trabajamos en una compañía cuyos clientes en su mayoría son estrato 5-6 y a veces este tipo de personas para cancelar un servicio o producto se inclinan mas por lo que se hace y no por lo que se sabe.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Jaime, me alegro que te haya gustado el artículo y gracias por compartirlo. Ten en cuenta si es posible tal vez trabajar en algún proceso de formación o educación con estos clientes que mencionan, porque a veces valoran más el “hacer” porque es lo que siempre han tenido, pero podrían cambiar de opinión con un entrenamiento. Dependerá del caso, pero te dejo la idea por si te sirve. Un saludo!

  16. Maribel Moreli Reply

    Hola Gabriela,
    este articulo es la respuesta a lo que estoy haciendo en mi negoco; confecciono piijamas, estoy enfocandome en pijamas para novias y maternidad, sin desatender a quien requiera mis servicios, procurando asesorar para que se sientan siempre comodas y elegantes.
    Muchas gracias.

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Maribel, cuánto me alegro que te sean útiles estos consejos. Excelente lo que me cuentas de tu proyecto y te deseo todos los éxitos! Un abrazo.

  17. Georgina Reply

    Tienes tida la razón , venia masticando esa idea hace rato , en ocasiones no encuentro la apertura de mis clientes x el recelo que guardan de su negocio , como romper esto para abrirlos y ayudarles mas ?

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Georgina, me alegro que te haya gustado el artículo. No sé si entiendo bien tu pregunta, pero se me ocurre que tal vez lo estás orientando mal. No debes “romper” con sus ideas sino mostrarles en qué forma resuelves su necesidad. El proceso debería hacerlo solo. Eso sí, importantísimo que tu servicio sea realmente la solución a sus problemas, entonces no tienes que trabajar en “convencer” sino en “mostrar”. Espero te sirva el consejo. Un saludo!

  18. Raul Cyrus Figueroa Reply

    Hola Gabriela muchas gracias por tu articulo yo trabajo como especialista en Computación ahora mi pregunta es como decide uno a los clientes admito que en mi tiempo me han tocado clientes completamente difíciles como otros que si Valoran lo que realizo pero eh allí la pregunta como decide uno a sus clientes?

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Raúl, un gusto saludarte. Creo que cuando hablas de decidir te refieres a elegir, verdad? La clave de esto está en definir quién es tu cliente ideal, antes incluso de montar tus servicios para ellos. Cuando eliges ese grupo de personas en el mercado, debes investigar qué características tienen, qué necesidades le urgen, y cuando armas tus servicios lo haces pensando en estas necesidades y características especiales de este grupo de personas. Luego, el paso siguiente es aprender a ser selectivo y a ceñirte a ese grupo de personas, que serán naturalmente las que más valoren tus servicios porque han sido pensados especialmente para ellos. Espero te sirva este consejo. Tienes más artículos sobre la elección del cliente ideal en mi web. Date una vuelta por aquí: http://coachingparatucarrera.com/como-elegir-cliente-ideal/

      Un saludo!

  19. Eliza Reply

    Interesante artículo para ponerlo en práctica gracias

  20. alexandrangeluz@hotmail.com Reply

    Hola Gabriela, muy interesante tu articulo, mi negocio es dictar clases de manualidades, tu recomiendas que el negocio debe cubrir una necesidad urgente e inaplazable del cliente, que me recomiendas en este caso

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Alexandra, un gusto saludarte. Lo que te recomiendo es que investigues cuál es esa necesidad. No la puedes crear, puedes despertarla o ayudar a descubrirla. Las personas pueden hacer manualidades porque quieren expresar su creatividad en medio de una vida llena de obligaciones y compromisos aburridos, o bien pueden querer hacer manualidades para sentirse libres de su vida regular. Estos son sólo ejemplos, lo importante es que descubras lo que sucede en realidad con tus clientes y luego puedas abocarte a ello. Espero te sirvan estos consejos. Un saludo!

  21. Gabriela Barrantes Solano Reply

    Muy buenos tus consejos al inicio es difícil saber valorar nuestro trabajo pero creo q somos nosotros mismos quienes tenemos q creer en nuestros mismos

    • Gabriela Turiano Reply

      Hola Gabriela, 100% de acuerdo! No hay forma de que otros crean en nosotros y en nuestro valor, si primero nosotros no lo vemos. Imposible vender lo que uno no compró antes. Gracias por tu comentario. Un saludo y gran año!!!

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