¿Has iniciado un negocio de coaching y consultoría, pero aún no tienes clientes? ¿No sabes qué hacer para incrementar las ventas de tus servicios?
Soy Gabriela Turiano, coach experta en Marketing & Negocios Profesionales y en un artículo anterior te había compartido cómo dar los primeros pasos para crear tu propio negocio como consultor o asesor, y, en este articulo te comparto las claves para conseguir clientes para tu negocio de coaching y consultoría….
En todo el mundo miles y millones de horas se entregan cada año sólo en concepto de coaching y consultoría. Separadas o combinadas, estas dos profesiones lideran todos los rankings de popularidad y rentabilidad. ¿Por qué? Dos razones. La primera, resultados extraordinarios. El que haya trabajado alguna vez con un coach o consultor, habrá podido experimentar esta razón. Sin este tipo de ayudas, difícilmente se alcancen cierto nivel de resultados. La segunda razón, por el tiempo en el que vivimos: en la era del conocimiento y de la transformación, cada vez más se aprecian profesiones que ayuden a las personas o empresas a lograr objetivos.
Sin embargo, estas dos profesiones de las más “de moda” en los últimos tiempos, no son para nada ajenas a problemas y conflictos simples y cotidianos de cualquier otra profesión que se ejerza en forma independiente. Por ejemplo, vender.
¿Es tu caso? ¿Quieres vender más o sientes que no vendes lo suficiente? ¿Los clientes rechazan tus propuestas o simplemente desaparecen? ¿Te piden propuestas y presupuestos y, aunque luego consigues varios clientes, te estresa el tiempo que tardan en tomar la decisión? Definitivamente no estás solo.
Cómo conseguir clientes para tu negocio de coaching y consultoría
Vender no es un tema sencillo. O sí, depende cómo te lo tomes y cómo actúes en consecuencia. En definitiva, lo que quiero enseñarte hoy, es que independientemente de lo emocional que puedas considerar a este proceso y la confianza o inseguridad que sientas en él, hay 3 claves que puedes implementar (bien objetivas y medibles) que te ayudarán a mejorar terriblemente tu proceso de ventas.
Aquí te las comparto:
Clave # 1 – Elige a los mejores prospectos
Resulta casi una obviedad pero que muchas veces se pasa de largo, para tener una buena tasa de efectividad en las ventas, necesitas hablar con las personas correctas.
Dicho de otra forma, si alguien te propone que le vendas hielo a un esquimal seguramente pensarás que te está viendo la cara y, salvo que seas un vendedor nato de esos que no tiene ningún problema en vender lo que sea a quien sea (es más, que cualquier desafío de este tipo le produce una adrenalina difícil de igualar), seguramente ni te tomarás un momento para siquiera pensarlo. ¿Y está mal? NO. Todo lo contrario. Habiendo tantas personas en el mundo que sí podrían necesitar de tu ayuda, ¿para qué pierdes tiempo en venderle a quien no te necesita?
Así que esta es la primer clave que necesitas para hacer que tus ventas sean más eficientes en tu negocio profesional. Tan simple como no intentar venderle a alguien que no te necesita, y sí trabajar con aquellos que puedes ayudar (y que te necesitan, que una cosa no incluye necesariamente a la otra). Recuerda, que trabajes en atraer potenciales clientes (con el marketing de atracción) no significa que no puedas elegir con quién deseas trabajar.
Si quieres profundizar un poco más este tema, puedes hacerlo con este artículo —> ¿Cómo elegir a los mejores prospectos?
Clave# 2 – Tienes que vender ANTES de comenzar a asesorarlo
Este es el error más típico que la mayoría de mis clientes me cuenta cuando comenzamos a trabajar en su proceso de ventas. En el primer encuentro con el cliente, empiezan a trabajar con él, en vez de venderle su ayuda.
¿Qué es vender? Ahí está la cuestión. Si piensas que es manipular, engañar y todos esos verbos indeseables, tienes un problema. No vas a poder lograr tener un negocio profesional rentable si no aprendes a vender. Y empieza por entender que vender no es todo eso (al menos no el modelo de ventas que yo utilizo, que le enseño a mis clientes y que estoy mostrándote aquí) sino simplemente encontrar un “match”, un punto de congruencia entre lo que tu cliente necesita y tú le puedes ofrecer.
Si no utilizas este encuentro para que tú y tu cliente juntos descubran ese match, raramente hay nuevas oportunidades. Así que si eres consultor o asesor ¿por qué NO deberías asesorar directamente? O si eres coach, ¿por qué NO deberías directamente hacer una sesión de coaching gratis?
Las desventajas no son solamente para ti como pueden verse obviamente, sino también para tu cliente. Porque, ¿qué has podido resolverle en media hora o en una hora? Seguramente un problema puntual o una cuestión superficial. Tu cliente se va contento y agradecido, puede ser, pero el problema de fondo sigue allí (y convengamos que no se resuelve en una o dos horas). Y tú te quedas pensando que regalaste tu conocimiento o preguntándote por qué no siguió trabajando contigo si le ha ido tan bien en ese primer encuentro. Por eso. Porque no le has ayudado a ver qué puede lograr más allá de esa primera reunión.
Así que lo mejor que puedes hacer es utilizar ese primer encuentro tan crucial e importante (porque también es en el que ambos se conocerán y percibirán si hay sintonía para trabajar – si no te parece importante intenta trabajar intensivamente durante varios meses en un proyecto que detestes y con una persona con la que no hay “química” y luego me cuentas si es o no importante –) para que juntos descubran ese “match”. El resto de la venta (que tanto te asusta) es natural y “camina solo”.
Clave # 3 – Haz seguimiento de prospectos
Una de las primeras lecciones de ventas que aprendí fue que un NO puede ser un “NO, ahora” o “NO, a eso que me ofreces hoy”. Y lo he experimentado en mi propio negocio profesional. Te lo comparto:
Hace no mucho tiempo, después del “cambio de ritmo” por mi maternidad, y con objetivo de hacer aún más productivo mi escaso tiempo, empecé a hacer nuevas estadísticas sobre los clientes con los que había trabajado especialmente el último tiempo (quienes eran, qué negocios tenían, qué tipo de proyecto tenían en sus manos para contratarme, etc). Y descubrí que cerca del 30% de mis clientes no fueron “one shot”. ¿Qué quiero decir con esto? Que no comenzaron a trabajar conmigo desde el primer encuentro. Por razones muy variadas y personales de cada uno, pero no era el momento adecuado. Sin embargo sí lo hicieron más adelante.
¿Te das cuenta la cantidad de oportunidades que te estás perdiendo por no hacer seguimiento a tus prospectos? Y si lo llevas estrictamente al número final… ¿cuánto dinero estás dejando de ganar por no hacer esta actividad?
Si quieres profundizar un poco más este tema, puedes hacerlo con este artículo —> consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales clientes
Implementa y/o mejora estas tres claves en tu sistema de venta y estos son los resultados que obtendrás:
+ Mejorará tu tasa de efectividad en las ventas (invierte mejor tu tiempo en personas que realmente puedes ayudar)
+ Acortarás el ciclo de venta y de conversión de un prospecto (potencial cliente) a cliente
+ Lograrás clientes que han sido prospectos por mucho tiempo y que ya habías descartado.
Yo he logrado los tres resultados en cuanto estuve lista para implementar estas tres claves. Porque claro, saber lo que uno tiene que hacer no significa estar preparado para implementarlo.
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