¿Y si en lugar de pelear con tus competidores por cada cliente pudieras crear un mercado donde la competencia no existiera? Esa es la pregunta que plantea La estrategia del océano azul, el libro de W. Chan Kim y Renée Mauborgne que se ha convertido en uno de los textos de estrategia más vendidos de las últimas décadas y en una referencia obligada en escuelas de negocios de todo el mundo.
En este resumen de La estrategia del océano azul te explicamos sus ideas clave, las herramientas que propone (el cuadro estratégico, las cuatro acciones o la matriz ERIC), sus seis principios, los ejemplos más conocidos y cómo puedes aplicarla en tu propio emprendimiento, ya sea en España, México, Colombia o cualquier otro mercado.
De qué trata el libro La estrategia del océano azul
| Título original | Blue Ocean Strategy |
| Autores | W. Chan Kim y Renée Mauborgne, profesores de estrategia en la escuela de negocios INSEAD (Francia) |
| Publicación | 2005, con una edición ampliada en 2015. Está traducido al español y a decenas de idiomas |
| Idea central | En lugar de competir en mercados saturados, las empresas pueden crear espacios de mercado nuevos donde la competencia pierde importancia |
| Para quién es | Emprendedores, directivos y cualquier persona que quiera diferenciar su negocio sin entrar en guerras de precios |
Los autores estudiaron más de 150 movimientos estratégicos en una treintena de sectores a lo largo de más de un siglo. Su conclusión es que las empresas que crecen de forma sostenida no son las que vencen a sus rivales, sino las que hacen irrelevante la competencia creando una oferta que nadie más tiene.
Océanos rojos y océanos azules
La metáfora que da nombre al libro divide el universo de los mercados en dos tipos de océanos:
| Océano rojo | Océano azul |
|---|---|
| Competir en el mercado existente | Crear un espacio de mercado sin competencia |
| Vencer a la competencia | Hacer que la competencia sea irrelevante |
| Explotar la demanda actual | Crear y captar nueva demanda |
| Elegir entre ofrecer más valor o tener menos costos | Romper esa disyuntiva: más valor y menos costos a la vez |
| Alinear la empresa con la diferenciación o con el bajo costo | Alinear la empresa con la diferenciación y el bajo costo |
En los océanos rojos, los límites del sector están definidos y aceptados, y las empresas compiten por quedarse con una porción mayor de una demanda que no crece. A medida que el mercado se llena, los márgenes caen y los productos se convierten en mercancías indistinguibles: el agua se tiñe de rojo. Es el terreno que describen herramientas clásicas como las 5 fuerzas de Porter, pensadas para posicionarse dentro de un sector dado.
La innovación en valor: la piedra angular
La clave para crear océanos azules es lo que Kim y Mauborgne llaman innovación en valor: aumentar a la vez el valor para el comprador y reducir los costos de la empresa. Se consigue eliminando y reduciendo los factores por los que el sector compite pero que el cliente valora poco, y creando o elevando factores que nadie ofrece. No se trata de innovar en tecnología, sino de replantear qué valor se entrega y a qué costo. Por eso conecta directamente con una buena propuesta de valor.
Las herramientas de la estrategia del océano azul
Una de las grandes aportaciones del libro es que convierte una idea abstracta en herramientas prácticas que cualquier equipo puede usar en una reunión de trabajo.
El cuadro estratégico
Es un gráfico que muestra, en el eje horizontal, los factores por los que compite un sector (precio, variedad, atención, rapidez, etc.) y, en el eje vertical, el nivel que ofrece cada empresa en cada factor. Al unir los puntos se obtiene la curva de valor de cada competidor. En los océanos rojos, las curvas de las empresas se parecen mucho entre sí; una estrategia de océano azul se reconoce porque su curva es claramente distinta, tiene foco y puede resumirse en un mensaje sencillo.
Las cuatro acciones y la matriz ERIC
Para dibujar una nueva curva de valor, los autores proponen responder cuatro preguntas:
- Eliminar: ¿qué factores que el sector da por sentados se pueden eliminar?
- Reducir: ¿qué factores se pueden reducir muy por debajo del estándar del sector?
- Incrementar: ¿qué factores se pueden elevar muy por encima del estándar del sector?
- Crear: ¿qué factores que el sector nunca ha ofrecido se pueden crear?
Las respuestas se ordenan en la matriz ERIC (eliminar, reducir, incrementar y crear). Este es el ejemplo más famoso del libro, el del Cirque du Soleil:
| Eliminar | Incrementar |
|---|---|
| Artistas estrella, espectáculos con animales, venta de comida en los pasillos, varias pistas simultáneas | Un recinto único y cuidado |
| Reducir | Crear |
| Humor tosco, peligro y emoción extrema | Un tema o hilo argumental, un ambiente refinado, varias producciones, música y danza artísticas |
El mapa de utilidad para el comprador
Ayuda a encontrar dónde se puede ofrecer una utilidad excepcional. Cruza las seis etapas de la experiencia del cliente (compra, entrega, uso, complementos, mantenimiento y eliminación) con seis palancas de utilidad (productividad, simplicidad, comodidad, riesgo, diversión e imagen, y respeto por el medio ambiente). Cada casilla vacía del sector es una oportunidad.
El corredor de precios de la masa
Para fijar un precio estratégico, los autores recomiendan mirar no solo a los competidores directos, sino también a productos de otra forma que cumplen la misma función o persiguen el mismo objetivo. Así se identifica el rango de precios en el que se concentra la mayoría de los compradores potenciales y se decide dónde situarse dentro de él, según lo fácil o difícil que sea imitar la oferta.
Los seis principios de la estrategia del océano azul
El libro organiza su método en seis principios: cuatro para formular la estrategia y dos para ejecutarla.
1. Reconstruir las fronteras del mercado
Los autores proponen seis vías para descubrir océanos azules mirando más allá de los límites habituales del sector:
- Sectores alternativos: productos distintos que resuelven la misma necesidad. Un cine no solo compite con otros cines, sino con las plataformas de streaming o con salir a cenar.
- Grupos estratégicos dentro del sector: combinar lo mejor de segmentos que hoy se ignoran entre sí, como el lujo y el bajo costo.
- La cadena de compradores: quien compra, quien usa y quien influye no siempre son la misma persona. Dirigirse a otro eslabón puede abrir un mercado nuevo.
- Productos y servicios complementarios: analizar qué ocurre antes, durante y después del uso del producto y resolver esos problemas.
- El atractivo funcional o emocional: añadir emoción a sectores que compiten solo por precio y función, o simplificar sectores que compiten por emoción y lujo.
- El tiempo: anticipar cómo las tendencias externas (tecnológicas, sociales, regulatorias) cambiarán lo que valora el cliente.
2. Centrarse en la visión global, no en las cifras
En vez de planes estratégicos llenos de hojas de cálculo, el libro propone dibujar la estrategia en un cuadro estratégico mediante un proceso en cuatro pasos: despertar visual (comparar tu curva con la de la competencia), exploración visual (salir a observar a clientes y no clientes), feria visual de estrategias (presentar varias curvas alternativas y recoger opiniones) y comunicación visual (explicar la nueva estrategia a toda la organización en una sola página).
3. Ir más allá de la demanda existente
En lugar de segmentar cada vez más a los clientes actuales, el libro invita a mirar a los no clientes, que clasifica en tres niveles:
- Primer nivel: los que están a punto de dejar de ser clientes; compran poco y se irían si encontraran algo mejor.
- Segundo nivel: los que rechazan conscientemente la oferta del sector, porque no les convence o no pueden pagarla.
- Tercer nivel: los inexplorados, que nunca se han considerado clientes potenciales del sector.
La pregunta clave es qué tienen en común todos ellos, para construir una oferta que los atraiga en masa.
4. Seguir la secuencia estratégica correcta
Antes de lanzar una idea, conviene validarla en este orden: ¿ofrece una utilidad excepcional al comprador?, ¿tiene un precio accesible para la mayoría?, ¿se puede alcanzar el costo objetivo con margen? y ¿se han previsto los obstáculos para su adopción por parte de empleados, socios y público? El libro insiste en partir del precio y restar el margen deseado para obtener el costo objetivo, y no al revés.
5. Superar los obstáculos organizacionales
Kim y Mauborgne identifican cuatro barreras para ejecutar una estrategia de océano azul: la cognitiva (que la gente vea la necesidad de cambiar), la de recursos limitados, la de motivación y la política (las resistencias internas). Para superarlas proponen el liderazgo del punto de inflexión: concentrar el esfuerzo en las personas, actos y actividades que tienen una influencia desproporcionada.
6. Incorporar la ejecución a la estrategia
La estrategia funciona mejor si las personas que deben ejecutarla participan en ella. Por eso el último principio es el proceso justo, basado en tres elementos: involucrar a las personas en las decisiones, explicar las razones de lo que se decide y dejar claras las expectativas.
Ejemplos de estrategias de océano azul
- Cirque du Soleil: fundado en 1984 en Quebec (Canadá), reinventó el circo en un momento en que el sector estaba en declive, combinando la emoción del circo con la sofisticación del teatro. Te contamos su historia en Cirque du Soleil, un ejemplo de océano azul.
- [yellow tail]: la marca de la bodega australiana Casella Wines entró en el mercado estadounidense con un vino fácil de beber y de elegir, sin la jerga técnica ni el aire elitista del sector. Atrajo a personas que hasta entonces bebían cerveza o cócteles y en pocos años se convirtió en uno de los vinos importados más vendidos en Estados Unidos.
- Southwest Airlines: en lugar de competir con otras aerolíneas, compitió con el coche, ofreciendo la velocidad del avión con un precio y una flexibilidad cercanos a los de viajar por carretera.
Ejemplo hipotético para emprendedores: imagina un gimnasio de barrio en Puebla, Valencia o Medellín que quiere salir de la guerra de precios con las grandes cadenas. Aplicando la matriz ERIC podría eliminar las máquinas que casi nadie usa y la permanencia obligatoria; reducir el horario de apertura en las horas vacías; incrementar el acompañamiento personal y el ambiente amable; y crear circuitos de 30 minutos para personas mayores de 50 años que nunca se han sentido cómodas en un gimnasio. Su cliente ya no es el aficionado al fitness, sino un no cliente de tercer nivel.
Si quieres llevar estas ideas a tu negocio paso a paso, revisa también nuestro artículo sobre la última milla en el océano azul.
Críticas y límites de la estrategia del océano azul
Como cualquier modelo, el océano azul tiene detractores. Estas son las críticas más habituales:
- Sesgo retrospectivo: muchos casos se analizan después de que tuvieron éxito, y es más difícil identificar un océano azul antes de crearlo.
- Los océanos azules no duran para siempre: cuando un modelo tiene éxito, aparecen imitadores y el agua vuelve a teñirse de rojo. El propio Cirque du Soleil tuvo que acogerse a la protección por insolvencia en Canadá en 2020, cuando la pandemia paralizó sus espectáculos.
- No todo es nuevo: algunos estudiosos señalan que ideas como la diferenciación con bajo costo o la búsqueda de no clientes ya estaban presentes en otros autores.
Aun así, sus herramientas siguen siendo muy útiles para pensar con creatividad. Los autores ampliaron su propuesta en Blue Ocean Shift (2017), publicado en español como La transición al océano azul, con un proceso práctico para pasar de la teoría a la acción, y en Beyond Disruption (2023), donde defienden la innovación no disruptiva: crear mercados nuevos sin destruir los existentes.
Preguntas frecuentes sobre La estrategia del océano azul
¿Qué es un océano azul en una empresa?
Es un espacio de mercado nuevo, en el que la empresa ofrece una combinación de valor que nadie más ofrece y en el que, al menos durante un tiempo, no tiene competidores directos.
¿Qué diferencia hay entre océano rojo y océano azul?
En el océano rojo las empresas compiten por la demanda existente dentro de los límites de un sector. En el océano azul crean demanda nueva, cambiando esos límites y haciendo irrelevante la competencia.
¿Qué es la matriz ERIC?
Es una herramienta para diseñar una nueva curva de valor respondiendo cuatro preguntas: qué eliminar, qué reducir, qué incrementar y qué crear respecto a lo que ofrece el sector.
¿Sirve la estrategia del océano azul para una pyme?
Sí. No hace falta ser una gran empresa ni invertir en tecnología: muchos océanos azules nacen de replantear qué se ofrece y a quién. Una pyme puede usar el cuadro estratégico y la matriz ERIC en una sola tarde de trabajo con su equipo.
Conclusión
La estrategia del océano azul propone un cambio de mentalidad: dejar de obsesionarse con la competencia y concentrarse en crear valor nuevo para clientes y no clientes. Sus herramientas (el cuadro estratégico, las cuatro acciones, la matriz ERIC o el mapa de utilidad) permiten aterrizar esa idea en decisiones concretas. No garantiza el éxito ni evita que los competidores te imiten con el tiempo, pero es una de las mejores formas de salir de la guerra de precios y encontrar un espacio propio en el mercado.
Si quieres leer el libro completo, puedes encontrarlo aquí.
Las empresas al estar abstraerse en las mismas estrategias de solo competir y seguir la línea del océano rojo, al bajar su demanda y su crecimiento se dan cuenta que necesitan innovar para poder crecer y encontrar un nuevo mercado,
El primer principio para la creación de una estrategia de estas características es establecer un proceso estructurado que logre ampliar los límites del mercado.
La estrategia del océano azul hace que las empresas busquen un nuevo mercado logrando que no exista rivalidad entre ellas, logran crear y capturar nueva demanda. Y para poder alcanzar este objetivo, las empresas deberían corregir dos prácticas estratégicas convencionales: la cual consiste en centrarse únicamente en resolver las necesidades de los clientes actuales y la que conduce a una segmentación excesiva de los mercados. el resultado de que las empresas tradicionales rompen con sus límites y van más allá de sus propios objetivos.
El utilizar la estrategia del océano azul, permite no desgastarse como empresa, al estar compitiendo contra otras empresas que se encuentran en el mismo mercado, también para ilustrar un océano azul la forma más fácil es realizar una comparación directa con un océano rojo, donde las acciones de la competencia son solo un factor de comparación directa, variables como: demanda, valor, costo y estrategia terminan de completar la batería de aspectos necesarios para establecer un océano azul.
Al enfocarse sobre la minimizar de los riesgos es una estrategia efectiva del océano azul, desafía los dogmas del océano rojo la compensación entre costo y valor.
Se tienen que eliminar los factores con menor importancia aquellos que nos alejan de que realmente es de valor para el cliente. El desafío que se tiene es que se debe lograr localizar la oportunidad que nos llevara al éxito de la empresa sin perdernos entre una infinidad de posibilidades. Como nos dice texto el valor de un producto o servicio para un comprador puede estar estrechamente asociado al número total de personas que lo utilizan.
La estrategia de océano azul permite a la empresa estar compitiendo contra otras empresas que se encuentran en el mismo mercado. También la creación de mercados que aún no han sido explotados.
Océano azul surge como una estrategia que surge concebido de un océano rojo pretendiendo desarrollar un nuevo segmento de mercado que no existe aún. Los océanos azules representan a todas las empresas que no existen actualmente, en un espacio desconocido del mercado; en los océanos rojos se conocen los límites del mercado, se compite de manera agresiva y están reducidas, todo lo que encierran la rentabilidad y crecimiento. El océano azul aporta herramientas y esquemas analíticos para comparar cualquier negocio con la competencia, para posteriormente formular la estrategia del océano azul aportando ejemplos de empresas que lo han conseguido.
El riesgo a la hora de innovar y mas si la innovación es descriptiva es alto, pero desde luego es una manera muy atractiva de luego es una manera muy atractiva de nuevos mercados, la estrategia da una serie de pautas, al menos para pensar como innovar en un sector.
Me ha parecido algo innovador, En este libro más que todo se centra en que el mercado de una empresa en vez de enfocar sus ideas en un mercado que ya está posesionado por otra empresa dejar de competir con esta empresa y buscar nuevos mercados que nadie ha tocado para así estar a la vanguardias que le llaman océano azul, Este libro defiende nuevos enfoques a considerar en el diseño y desarrollo de productos y servicios. Toca en el cambio del entorno en las empresas que cada vez se deben centrar más en el talento de las personas y no centrarse en estrategias a corto plazo buscando el beneficio rápido pero que de resultados más enriquecedores, nos habla que la mejor estrategia no es sacar a la competencia y estar directamente en compitiendo, la idea que toma como central es dejar de competir con ella para así obtener mejores resultados, nos ensena a que se debe buscar nuevos horizontes e innovar , en nuevos mercados que no han sido tocados. Nos da a conocer como debemos ir mas allá de la demanda existente nos explica que debemos dirigir la mirada no solamente en los cliente si no también en la de no clientes, ya que su fin es dar conocer que la competencia se vuelva algo que no es importante.