Manual de Ventas
El objetivo de este manual es aportarle información precisa sobre cada uno de los aspectos que hacen a una carta de ventas ganadora.
A lo largo de este manual le mostraré las estrategias y trucos mas efectivos para crear poderosas cartas de ventas. También podrá ver la estructura básica de una carta de ventas y cada uno de los elementos que no pueden faltar.
Estructura de una carta de ventas exitosa
Las cartas de ventas han mostrado tener mucho éxito a la hora de vender un producto, especialmente en el caso de productos digitales comercializados por internet.
Pero para que una carta de ventas sea realmente efectiva debe seguir un formato especial, el cual ha sido estudiado durante años por los expertos, quienes probaron una y otra vez diferentes formulas hasta lograr las mas efectivas.
Personalmente he testeado cuales eran los modelos que mejores resultados obtenían, ya sea por sus elementos o por algún desencadenante psicológico en los compradores.
Existe una estructura básica que debe tener su carta de ventas para lograr los resultados esperados. Entonces, para lograr el éxito su carta de ventas deberá contar con los siguientes elementos:
El encabezado: vital para el éxito
Si el encabezado no es leído, su carta de ventas tampoco lo será. El 80% del éxito de una carta de ventas depende del encabezado.
Para que un encabezado llame la atención debe contener un beneficio que le interese a ese lector, el mayor beneficio que le pueda suceder si compra su producto. Esto se llama en marketing el beneficio clave. Si su producto es un adelgazante, podrá llamar mas la atención de su posible cliente con un encabezado que diga: «Baje 4 kilos en 3 semanas!» que con otro que sea: «Adelgazante natural».
Haga una lista con todos los beneficios de su producto (no las características) y elija el que mas pueda atraer a su publico objetivo. El resto de los beneficios podrán ser usados como subtítulos o en una lista.
Como escribir encabezados irresistibles
Sin un buen encabezado su carta nunca será leída. Como vimos en el primer capítulo de este manual del encabezado depende el 80% del éxito de una carta de ventas, por lo tanto resulta obvio decir que es el elemento mas importante de su carta de ventas.
Usted debe crear varios encabezados, testearlos, preguntar a sus familiares y amigos, y escoger el que mejor funcione, el que llame mas la atención. Estos encabezados deben nombrar uno o varios de los beneficios principales de su producto.
Aquí va un secreto: varios estudios han demostrado que los encabezados encerrados entre comillas «» obtienen mucho mejores resultados.
Los encabezados irresistibles pueden contener:
- Noticias: Las noticias importantes son un buen encabezado. Todos queremos estar informados y mantenernos actualizados sobre todo en el área que nos interesa.
- Preguntas: Realizando preguntas directas a su lector puede lograr un buen encabezado. El lector automáticamente comienza a contestarla en su mente y esto lo introduce en el resto del texto. Ejemplo: «¿Le gustaría dominar Inglés en solo 3 meses?».
- Como…: Seguramente conoce sobre el éxito que tuvieron los encabezados y productos «How to…» (Como…) en el mercado anglo. Lo sorprendente es que todavía son una buena opción que llama la atención de su lector. Ejemplo: «Como bajar 12 cm de cintura en 4 semanas».
- Testimonios: Ya sabe el efecto positivo que tienen los testimonios de otros clientes satisfechos en la mente de su lector. Puede aprovechar y utilizar un buen testimonio como encabezado. Ejemplo: «Este software realmente funciona! ahora ya no tengo mas problemas con el contenido de mi sitio».
- Fecha límite: Los encabezados con fechas límites hacen que las personas actúen mas rápido. Haga que su cliente compre AHORA. Ejemplo: «Compre este DVD antes del 12 de Febrero y llévese la colección de El Señor de los anillos GRATIS!».
“¿Qué hay aquí para mí?”
Cuando las personas entran a un sitio web solo se preguntan una cosa: ¿Qué hay aquí para mi? («QHAPM»). Esto sucede con todos los lectores, sin excepción.
Cada visitante inconscientemente siempre busca qué puede tener, comprar o hacer, por eso necesitan saber al instante lo que ese sitio que están visitando tiene para ofrecerles.
Si no respondemos a la pregunta «QHAPM» esta persona abandonará el sitio, talvez nunca regrese y seguramente comprará un producto similar que ofrezca la competencia que sí le dijo que había allí para él.
De su mejor respuesta a la pregunta «QHAPM» en el encabezado y el primer párrafo de su carta de ventas y ganará mas ventas de lo que imagina.
Haga de su carta de ventas una respuesta a esta pregunta, que su visitante sepa qué es lo que obtendrá si ordena su producto, pero siempre hablando de beneficios directos.
El primer párrafo
También es importante prestar atención al primer y segundo párrafos que se encuentran por debajo del saludo inicial. Muchas cartas de ventas fallan en este punto por no prestar la debida atención.
Recuerde que el lector solo se interesa por sí mismo, por eso si en los primeros párrafos no le detalla como su producto puede cambiar su vida o su trabajo, fallará. Entonces, en el primer párrafo continúe hablando de beneficios.
El cuerpo de su carta de ventas
Explique de que manera su producto le otorgará ese beneficio, como y porqué cambiará su vida al tenerlo. Hable en siempre en segunda persona y singular, se está dirigiendo a una sola persona no a un grupo.
Además recuerde que debe escribir su carta de ventas de la misma forma que usted habla normalmente, no use palabras complicadas o lenguaje técnico, puede que el lector no las entienda.
El cuerpo de su carta de ventas debe estar formado por párrafos cortos, separados por subtítulos o frases que conecten el párrafo anterior con el siguiente, de modo que el lector pueda ir avanzando a lo largo de su carta de ventas sin aburrirse.
Deben ser frases cortas, con palabras simples. Atraiga la atención y siempre de un buen motivo para leer el próximo párrafo.
El efecto de las listas con viñetas
Todas las cartas de ventas exitosas tienen una cosa en común: las listas con viñetas. Las usan para destacar los beneficios de sus productos, o para enumerar lo que usted obtendrá al ordenar.
Al observar un beneficio después de otro, explicados de forma clara, el lector se da una idea de lo que ese producto puede hacer por él.
Los beneficios de un producto no son sus características. Todos los lectores solo están interesados en los beneficios que puedan obtener de su producto, y que mejor que una lista con viñetas para enumerarlos uno por uno.
Piense en todos los beneficios que pueda obtener su cliente con su producto, enumérelos a todos, no omita ninguno.
Los beneficios hacen al éxito de una carta de ventas, ya que provocan un efecto de excitación en el lector. Recuerde que de todos los beneficios que haya escrito debe escoger uno como beneficio principal o clave, este debe ser el más importante, el que solucione un problema común y molesto en su nicho de mercado, o que permita realizar una tarea de forma más rápida o fácil.
Este beneficio clave debe aparecer en el encabezado de su carta de ventas, y puede ser repetido en la lista con viñetas de beneficios e incluso también en la posdata.
El poder de los testimonios
Sin testimonios cortos su carta de ventas no tiene poder!
Deje que otras personas digan unas cuantas palabras sobre su producto. Si todavía no solicitó testimonio a sus clientes hágalo y grábelos. La mayoría de sus clientes estarán complacidos de darles su testimonio, dígales que necesita una opinión honesta.
Los testimonios generan mucha credibilidad y veracidad. A la hora de comprar un producto a su nuevo cliente le interesa mucho la opinión de terceros que ya conocen ese producto, y si esas otras personas piensan que el producto es bueno, genera un sentimiento muy positivo al momento de la compra.
Por lo tanto, no deje de usar testimonios reales en su carta de ventas, son muy positivos.
Si quiere agregar más credibilidad aún hágale saber a su visitante sobre usted y sobre su empresa. Sus posibles clientes siempre tendrán el temor de no saber si detrás de su sitio web hay una empresa seria y responsable o solo un pirata informático tratando de fastidiarlo o estafarlo. Por lo tanto es buena idea contarle un poco sobre usted, quien es, a que se dedica, su experiencia en el área de su mercado objetivo, etc, etc.
Presentando la oferta
Ya describió con éxito los beneficios de su producto, ahora es el momento de decirle a su lector como adquirir este fantástico producto.
Haga una oferta detallada, explique que es lo que obtendrá cuando realice su compra, en que formato se encuentra su producto, como será entregado. Si tiene alguna promoción especial por tiempo limitado este es el momento de detallarla.
Garantías: Generando seguridad
Los clientes nunca están seguros, tienen temor a cometer un error, especialmente cuando se trata de gastar dinero. Con su garantía usted debe darles la confianza necesaria para que realicen la compra.
Ofrecer la devolución total del dinero es una buena opción, pero recuerde que debe cumplir con lo que promete.
Llamando a la acción
Dígale a su lector como debe hacer para ordenar, debe completar un formulario de ventas?, debe llamar a un número telefónico?. Insista en que actué ahora!.
Recuérdele que su promoción es válida solo hasta determinado día (fecha límite) hágale sentir que si no compran ahora mismo su producto se estarán perdiendo una gran oportunidad (un descuento, bonos gratis, etc).
Posdatas: Lo que pocos saben
¿Sabía que las posdatas son la segunda parte de su carta de ventas que mas leen los posibles clientes?, debe aprovechar este espacio para recordar el beneficio clave (con diferentes palabras para no ser repetitivo), enfatizar sobre su garantía, o recordar alguna promoción especial que llame a la acción inmediatamente.