Como hacer un Targeting efectivo para atraer buenos prospectos

En un artículo anterior, discutíamos como el Targeting influye en la eficiencia de mis campañas de Marketing, en proporción directa al esfuerzo y trabajo realizado, previo al lanzamiento de la campaña.

A medida que logremos identificar plenamente quien es nuestro cliente o mercado objetivo, mejores resultados obtendremos y mas prospectos llegarán a nuestro website, nuestra tienda o punto de venta.

El primer paso como en toda planificación es documentar y registrar todos los datos que vamos a recopilar, no deje nada en el aire, las ideas son productiva siempre y cuando se pongan en practica y para eso es necesario poder analizarlas, discutirlas, implementarlas y medir los resultados.

Defina su mercado y luego vaya haciendo una especie de embudo hasta llegar a la expresión más pequeña, fácil de visualizar y simple de gestionar, recuerde que mientras más limitado sea su presupuesto, más eficiente debe ser su manera de invertirlo.  A continuación algunas recomendaciones que le permitirán facilitar esta tarea:

Región geográfica:

  • Cual es su potencial de cobertura, donde vivirían o comprarán esas personas a quien usted quiere hacer llegar su mensaje, supongamos que la primera idea que viene a su mente es: todo el mundo! (no que la Internet es global ?)
  • Aún cuando una de mis premisas es “Piensa en grande…”, partimos de la base de que no es posible venderle a todo el mundo, a menos que seamos alguien del tamaño de CocaCola o McDonald´s, y que tengamos su presupuesto de marketing, aún así les garantizo que ni ellos tienen presencia en todos los mercados, así que definamos un sector más acorde a nuestras posibilidades.Hagámonos las siguientes preguntas:
    • A donde puedo llegar de manera eficiente con mi producto o servicio?
    • Donde se encuentra el cliente al cual puedo atender de manera satisfactoria, manteniendo un buen balance costo beneficio?
    • En que región me siento más cómodo y puedo desenvolverme mejor?
  • Las respuestas a estas preguntas, me darán como resultado, la región a la cual debería dirigir mis esfuerzos, claro sin eliminar la posibilidad de expandirla en el futuro.

Perfil del cliente

  • Cual es el nivel económico de las personas a quien quiero contactar?
  • Cual es el promedio de edad de las personas a quien quiero dirigirme?
  • Mi producto va dirigido a algún sexo en particular?
  • Mi cliente es una persona soltera, casada o este dato es irrelevante?
  • Mi producto satisface una necesidad o es un artículo de lujo?
  • Por que compra, que beneficio es el que busca o espera del producto?
  • MI cliente tiene alguna actividad que me permita clasificarlo, como estudiante, ama de casa, etc.?
  • Me dirijo a algún grupo con actividades particulares, vendedores, mecánicos, veterinarios, comerciantes, médicos, abogados, ingenieros, etc.?
  • Donde se informa mi cliente, que lee, como se comunica, donde se entretiene, donde come, pertenece a clubes o asociaciones, donde compra, que compra, etc.
Toda esta información o la mayoría de ella que podamos recopilar e incluir en el perfil, nos permitirán afinar la mira al establecer el perfil de la persona que quiero como cliente, no pierda de vista que aún cuando usted visualice que su cliente objetivo son empresas, usted estará entablando comunicación con personas.

Ahora que ya ha definido su mercado objetivo, sabe quien es su cliente potencial y donde buscarlo, ahora puede reorientar todos sus esfuerzos mercadológicos para apuntar a ese mercado de manera eficiente, dirija su publicidad, sus promocionales, toda su comunicación y energía a ese mercado.

Afine todos los procesos de su empresa, sea grande o pequeña, para que responda en consecuencia con sus objetivos, todos y cada uno de sus colaboradores deben conocer y comprender de manera muy clara cuales son los objetivos que usted persigue y tener una línea clara de como deben reaccionar ante tal o cual circunstancia, que hacer cuando un nuevo prospecto llama, cuando un cliente se comunica, cuando alguien reclama atención, en fin, todo el equipo (así sea una sola persona) trabajando por el mismo objetivo, escuchar, comprender y satisfacer las necesidades de ese cliente que tanto esfuerzo nos ha costado atraer a las puertas de nuestro negocio”.

Quiere obtener los mejores resultados?, entonces antes de invertir en una campaña publicitaria o en establecer un plan de mercadeo, es necesario que invierta en su formación, adquiera los conocimientos y las herramientas necesarias para desarrollar o supervisar estas tareas de forma eficiente, lea, infórmese, capacítese y si decide hacerlo por su propia cuenta, la asistencia de un coach en sus primeros experimentos le será de mucha utilidad.

Aunque esta no es una formula mágica y mucho menos perfecta, lo que si le puedo garantizar es, que comprendiendo claramente estas ideas y poniéndolas en práctica de forma adecuada, sumándoles el entusiasmo y la persistencia necesaria, los resultados serán plenamente satisfactorios, si usted no atrae clientes a la primera, como mínimo aprenderá algunas de las razones por las cuales los clientes no le visitan o no le compran, lo que le será de mucha utilidad para su siguiente aventura, siempre y cuando se tome la tarea de documentar y analizar los resultados una vez concluida la campaña.

Viene a mi mente un artículo que leí hace algunos años sobre la vida de Thomas Alva Edison, en la cual un joven reportero le pregunta en relación a sus experimentos con la bombilla eléctrica:  “Estimado maestro, por qué razón,  después de haber fracasado más de cinco mil veces en sus experimentos con la bombilla, usted sigue persistiendo y desperdiciando recursos?” a lo cual Edison respondió algo como: ” mi estimado jovencito, no es ningún despilfarro, pues yo en ningún momento he fracasado, al contrario he avanzado mucho, de tal manera que ahora me encuentro cinco mil veces adelante de mi competencia, pues ahora conozco cinco mil maneras que no funcionarán, que son cinco mil errores que no cometeré….”

Muchos éxitos y hasta la próxima.

Walter Estupinian
west@xtrategico.com
Sobre el autor:
Consultor, especialista en Internet Marketing, SEO & Sistemas de información. Director de www.Guatepymes.com, la comunidad de negocios de mayor crecimiento en Guatemala. Más artículos como este, visita nuestro blog en www.xtrategico.com


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1 Comentario en este artículo
  1. Juan Cavagnaro Reply

    Excelente artículo, muy puntual y una fabulosa guia para desarrollar una de las más importantes etapas de todo emprendimiento, si no quieres malgastar tiempo y recursos, tienes que perfilar correctamente a tu cliente, no hay nada peor que salir a vederle al mercado equivocado

    Gracias por el aporte

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