Estimulando las Compras por Impulso

Una industria que está dando resultados muy dulces es la de los chocolates y usted no puede ignorar los siguientes datos si quiere estimular las compras por impulso dentro de su negocio.

La Asociación Nacional de Confiteros de Estados Unidos reportó un crecimiento del 2.5% para el año 2013 en este país, y esa tendencia continúa en este 2014, lo que da muy buenas perspectivas para el 2015.

A pesar de que gran cantidad de la población busca una alimentación cada vez más sana, la industria de las golosinas no tiene que preocuparse ya que ha demostrando a través de los últimos años un continuo crecimiento.

Los dulces, chocolatinas o golosinas están relacionados con el placer por lo tanto “se paga cualquier precio a cambio de una vida mejor”.

Pero no sólo es eso, las industrias gráficas y de packaging están haciendo grandes esfuerzos para lograr  productos más atractivos. Y lo están logrando con creces.

No resulta difícil entender porqué las golosinas se encuentran en el sector de cajas registradoras en los supermercados. Es como un premio para el comprador: “he estado un largo rato haciendo las compras, he ahorrado dinero, compré comida saludable, por lo tanto me merezco un premio: aquí van mis obleas con chocolate y dulce de leche”.

Estimular las compras

Sin embrago para el supermercado es una  manera eficaz de estimular las compras por impulso y  agregar valor a la venta porque es  un producto de naturaleza sumamente impulsiva: el 66 % de las compras de chocolates se deciden en 10 segundos.

Como premio al esfuerzo es más representativo un chocolate que una naranja o un durazno. Cuando una persona está deprimida tiende a comer chocolates. O se sienta frente al televisor, en pijamas con el bote de helado de chocolate, dulce de leche y nueces.

Algunos de los primeros que agregaron esta tendencia en sus tiendas fueron los locales que rentaban películas. Ahora es muy común ir a comprar tornillos a la ferretería y encontrarse  en las cajas registradoras con chocolates y bebidas gaseosas.

Lo mismo sucede con las grandes tiendas departamentales.

Se dio cuenta que los que se dedican a recaudar dinero para donaciones o colaborar con buenas causas venden chocolates? Es una combinación irresistible: ayudar a los necesitados y obtener algo placentero a la misma vez.

Bajo este concepto y con la información propiciada más arriba no dude en agregar este rubro a su negocio. Los márgenes suelen ser bastante altos y estará agregando valor a la venta diaria.

Puede también utilizarlo como un arma letal: cuando un cliente viene enojadísimo porque “usted le vendió una porquería”, solucione el problema y además ofrézcale de regalo un chocolate. Verá que la situación cambia: la opinión del cliente será distinta haciendo que vuelva a comprarle.

Y no se olvide de formular la pregunta mágica!

 
Pablo Agis

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Artículo escrito por Pablo Agis

Marketing Consultant. Pasión por las ventas y los desafíos. Mas de 22 años trabajando en Comercios Minoristas, Supermercados y Empresas de Servicios. Ahora transmitiendo mis conocimientos a quienes comienzan sus propios emprendimientos o quienes encuentran obstáculos para llegar al éxito. Presidente de AGIS Marketing Solutions.

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2 Comentarios en este artículo
  1. Mark de Zabaleta Reply

    Encontrar “ese” atractivo especial de un producto que pueda “enganchar” al cliente es la clave….siempre difícil de definir!

    Un cordial saludo
    Mark de Zabaleta

    • Pablo Agis Reply

      Muy asertivo tu comentario Mark! Muchas veces es una tarea difícil y en cambio otras uno no termina de entender por que un producto atrae tanto teniendo tan poco valor agregado.
      Gracias por dejar tu comentario y ser un lector asiduo. Seguimos en contacto!

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