Fue uno de los personajes en la obra de Maquiavelo “La Mandrágora” quien dijo: “No se puede tener miel sin atraer a las moscas”, es decir, un aspecto negativo de su producto o servicio es algo poderoso para capturar más clientes, lo explicaré mejor:
Es tan importante promover el lado negativo como el lado positivo de lo que ofrece, el lado negativo le da credibilidad, un ejemplo claro de esto son los almacenes, está demostrado que las rebajas ofrecidas son más efectivas o tienen mayor acogida o éxito cuando los artículos se promueven como “de segunda” o “defectuosos” o “irregulares”, esto al cliente le da un justificación fuerte del precio bajo, ya que se mira con desconfianza cuando un producto o servicio lo presentan tan bueno en todos sus aspectos y con un precio bajo, muchos piensan “aquí hay alguna trampa o algo escondido” o “de esto tan bueno no dan tanto”.
Hacer mucho énfasis en un precio bajo para un excelente producto no es buena idea, ¿Qué dice un precio bajo acerca de un producto?, exactamente, trate de vender un Rolex de oro por US$ 50 y vera lo que significa el precio bajo, lo que se puede pasar por la mente de un interesado es, “el reloj no es original”, “es robado” o ambas cosas, como puede notar produce el efecto contrario: genera desconfianza.
La pregunta que se hacen las personas cuando ven un producto tan bueno y con un bajo precio es ¿Cómo puede ser tan bueno si su precio es tan bajo?, es por eso que para muchos productos o servicios el alto precio es “la trampa” que le da credibilidad a una táctica de calidad, o para usted ¿Qué dice el alto precio acerca de la calidad?
Con base en lo anterior usted pensará que la solución o la mejor táctica es vender el servicio o producto a un precio alto, Error, ¿Su producto o servicio a quien está dirigido?, ¿cree usted que los automóviles Rolls Royce se venderían mas si tuvieran un precio bajo?, sinceramente lo dudo, recuerde que el precio se asocia a la calidad.
Si su producto o servicio tiene un precio bajo, argumente uno o varios puntos negativos de él, esto aumenta la credibilidad y por ende venderá más, un ejemplo de esto son los cursos o productos de algunos Marketers de Internet, “Si eres de lo que piensa que con este curso tus ventas van a mejorar un 100% sin mover un dedo, esto no es para ti”, suena poderoso ¿verdad?, donde está el aspecto negativo de este ejemplo, que hay que trabajar mucho para ver los resultados que se hablan en el curso.
Medite en las recomendaciones de este artículo, diseñe un sistema que le permita llevar esto a cabo, “pensar en sistemas facilita el diseño y ejecución de la estrategia”.
Alfonso Lenis
Tomado de http://emprendimientohispano.com